Rozmowa z Danielem Gonetem, menedżerem ds. produktu z firmy ifm electronic

• Jesteście dostawcą szerokiej gamy czujników, osprzętu do nich oraz urządzeń komunikacyjnych i sterowania. Do kogo kierujecie tę ofertę? W jaki sposób obsługujecie swoich klientów w Polsce?

Idea działania naszej firmy zawiera się w haśle "ifm electronic - close to you!" i zgodnie z nim stawiamy na jak najbliższą współpracę z odbiorcami. Są nimi przede wszystkim klienci końcowi, którym zapewniamy produkty wraz z wiedzą dotyczącą ich stosowania i wsparciem w tworzeniu aplikacji. Do firm takich zaliczamy też przedsiębiorstwa zajmujące się integracją systemów.

Związane są one z różnymi branżami, mają odpowiedni know-how i w naturalny sposób stanowią również naszych klientów. Na rynku współpracujemy ponadto z partnerami handlowymi zajmującymi się dystrybucją. Jeżeli chodzi o najczęściej obsługiwaną przez nas branżę, to jest nią bez wątpienia sektor motoryzacyjny. Ważną grupę stanowią też przedsiębiorstwa z rynku spożywczego, co dotyczy zarówno klientów końcowych, jak i producentów maszyn.

Branżę tę traktujemy zresztą jako szczególnie perspektywiczną i właściwie dzięki kontraktom w niej nie odczuliśmy skutków niedawnej dekoniunktury na rynku. Oferujemy także ciekawą grupę urządzeń mogących pracować w trudnych warunkach, których odbiorcami są firmy wytwarzające maszyny mobilne.

• Jak ważny jest dla Was sektor OEM? Jakie są charakterystyczne cechy polskiego rynku maszynowego w stosunku do analogicznych branż obsługiwanych przez ifm electronic w innych krajach regionu?

Z klientami z branży OEM współpracujemy najszerzej jak to tylko możliwe, przy czym odbiorcy ci mają zupełnie inne wymagania niż klienci z sektora utrzymania ruchu. Jednocześnie wiele takich firm w Polsce zajmuje się rozwiązaniami prototypowymi, które są rzadko powielane, nie mówiąc już o ich wytwarzaniu w dużych ilościach.

Mamy tutaj wręcz do czynienia z produkcją jednostkową dla konkretnych odbiorców, co również od nas wymaga zapewniania producentowi zwiększonego wsparcia technicznego. Uważam, że cały czas niewiele polskich firm wytwarzających maszyny podąża za trendami w zakresie nowości.

Wdrożenie nowych rozwiązań u lokalnych producentów trwa zazwyczaj długo, a niektórzy wręcz bazują na systemach sprzed kilkunastu lat lub starszych, co zupełnie nie przystaje do wymagań dzisiejszego rynku. Nie oznacza to jednak, że sami konstruktorzy owych zmian nie chcą - w tym przypadku inżynierowie są raczej ograniczani odgórnie.

Życzyłbym sobie - i prawdopodobnie nie tylko ja - aby rynek w Polsce był podobny do tego w Niemczech, we Włoszech czy Japonii, gdzie właśnie producenci maszyn są najczęstszymi klientami ifm electronic. Z drugiej strony polska branża maszynowa, w formie takiej jak jest obecnie, wypełnia rynkową lukę przede wszystkim w zakresie dostarczania rozwiązań nietypowych oraz krótkiego czasu reakcji na serwis.

W przypadku producentów zagranicznych koszt naprawy maszyn może być spory, natomiast polskie firmy są w stanie zaoferować rozwiązanie nie tylko szyte na miarę, ale też serwis lepiej dopasowany do naszych realiów pod względem kosztów.

• Jak przekonujecie klientów do wyboru Waszych wyrobów? Wiele produktów o zbliżonych parametrach i w podobnych wykonaniach dostępnych jest również u innych producentów...

Rzeczywiście w przypadku części produktów konkurencja na rynku jest duża, przez co kluczowe jest zapewnienie klientom wartości dodanej. Należy do niej przede wszystkim szybkie wsparcie techniczne, co jest moim zdaniem niezbędne przy sprzedaży produktów zaawansowanych technicznie. Nieraz dostajemy sygnały od klientów, że niektórzy dostawcy na rynku nie zapewniają im wystarczającego supportu.

Uważam, że sytuacja ta jest dla nas okazją do wyróżnienia się w branży pomimo pewnych analogii do innych firm pod względem gamy produktów. W przypadku ifm electronic praktycznie nie zdarzyło się, aby odbiorca czekał dłużej niż dzień na przesłanie mu oferty. Jesteśmy też do dyspozycji w przypadku konieczności pomocy technicznej na miejscu u klienta.

Nieraz może to nawet dotyczyć niewielkiego problemu - przykładowo odpowiedniego ustawienia danego czujnika czy urządzenia. Ważne jest jednak, aby dostawca odpowiadał też na takie wezwania i elastycznie dostosowywał się do wymagań odbiorcy. Elementem naszego wsparcia są również prowadzone szkolenia oraz usługi, takie jak przykładowo darmowe wypożyczanie czujników na testy.

• Jakie są filary oferty ifm electronic? Jaki jest Wasz klucz do rynku?

Sądzę, że oprócz oferowania wartości dodanej, jest nim dywersyfikacja oferty i zaproponowanie klientom dobrych jakościowo wyrobów. W portfolio mamy obecnie około 8 tys. produktów, przy czym największą część stanowią różnego rodzaju czujniki zbliżeniowe. Dostarczamy też gamę elementów do pomiarów mediów płynnych oraz gazowych.

Są to przykładowo czujniki oraz sygnalizatory ciśnienia, przepływu i inne, przy czym są one przeznaczone głównie dla odbiorców z branży maszynowej. Ważną grupę produktów stanowią też rozwiązania sieciowe, w szczególności bazujące na komunikacji w standardzie AS-i. Naszą ofertą obejmujemy pewien zakres wyrobów i systemów automatyki - od czujników, poprzez sieci komunikacyjne, do warstwy wyższej związanej ze sterowaniem.

Klienci mogą więc znaleźć u nas pakiety różnych urządzeń, w wielu wykonaniach, ale jedynie do pewnego poziomu systemowego, gdzie znajdują się sterowniki i panele operatorskie. Ta specyfika naszej działalności sprawia również, że możemy w miarę skutecznie przekonywać odbiorców do zmiany wykorzystywanych przez nich produktów na nasze, gdyż proces ten nie wymaga modyfikacji całego systemu sterowania lub pomiarowego.

Rozwijamy również produkty niszowe, takie jak przykładowo wspomniane systemy sterowania dla maszyn mobilnych i aplikacji zabudowywanych na pojazdach. Dostarczamy zarówno sterowniki odporne na ekstremalne temperatury i zwiększone drgania, moduły wejść/wyjść, ale też czujniki mogące pracować w trudnych warunkach środowiskowych. Naszą ofertę uzupełniamy o rozwiązania specjalistyczne, czego przykładem są produkty z zakresu bezpieczeństwa.

• Co sprzedajecie najczęściej - pojedyncze produkty czy kompletacje? Czy oferujecie również wyroby na zamówienie?

W Polsce w większości przypadków dostarczamy komponenty, które są kupowane na potrzeby bieżącego utrzymania ruchu. Oczywiście obsługujemy też nowe projekty i wdrożenia, ale ze względu na charakter branży tego typu dostawy stanowią dla nas mniejszy, co nie znaczy mały, rynek. Z tego samego powodu najwięcej sprzedaje się w kraju również urządzeń najprostszych, takich jak czujniki indukcyjne, optyczne oraz okablowanie do nich.

Jeżeli chodzi o sprzedaż systemów, to przypada jej więcej na nowe wdrożenia. Wytwarzamy również produkty na zamówienie klientów, które dostarczamy jako firma OEM i pod marką odbiorcy. Tego typu wykonania specjalne powstają przy odpowiednim wolumenie. Czasem zdarza się, że urządzenia te dołączają do naszej standardowej oferty. Takim ciekawym przykładem były niedawno wprowadzone przepływomierze do wody pitnej.

• Jakie są inne przełomowe produkty w Waszej ofercie?

Firma ifm electronic działa na rynku już od ponad 40 lat i właściwie od samego początku rozwijała się dzięki innowacjom. Jedną z nich było wprowadzenie technologii produkcji czujników na specjalnej folii zastępującej płytki drukowane, co pozwoliło na uzyskanie dobrych parametrów przy miniaturyzacji samych elementów.

Sądzę, że dzięki temu oraz popytowi ze strony niemieckiego rynku producentów maszyn mogliśmy szybko się rozwijać w początkowym okresie działalności. Do przełomowych produktów zaliczyć można również te z rodziny i-step. Ich cechą wspólną jest fakt, że są to wyroby cechujące się dużymi możliwościami aplikacyjnymi w bardzo przystępnej cenie.

Przykładem mogą być sterowniki do urządzeń mobilnych oraz dalmierze laserowe, które działają bez lustra i mogą mierzyć odległości do 10 metrów. Ważnymi wyrobami są też moim zdaniem czujniki indukcyjne z czołem stalowym. O ile standardowe czujniki indukcyjne to produkty dostępne na rynku od kilkudziesięciu lat, ich wersje wykonane w całości z metalu są przełomowe, gdyż cechują się znacznie większą odpornością mechaniczną.

• Jakie są przyszłe plany firmy?

Z pewnością będziemy kontynuować poszukiwanie nowych rynków zbytu i rozwój działalności w różnych niszach. Ważny jest dla nas też ciągły proces doskonalenia w zakresie jakości i szybkości obsługi kontrahentów. Słuchamy opinii klientów o wyrobach, gdyż dzięki nim możemy rozwijać nowe produkty i udoskonalać już istniejące.

Jeżeli chodzi o nasz kraj, to istotnym wydarzeniem jest dla nas zlokalizowanie w Opolu oddziału firmy, którym jest ifm ecolink. Zajmował się on będzie produkcją przewodów do czujników, a fabryka ta powinna rozpocząć działalność w tym roku.

• Dziękujemy za rozmowę.