Rozmowa z Piotrem Glinką, prezesem zarządu firmy Turck w Polsce

• Turck, chociaż jest przedsiębiorstwem zlokalizowanym w Niemczech, ma w swojej historii - a dokładniej historii jej założycieli - epizod związany z naszym krajem. Skąd pomysł braci Turck na założenie i rozwój przedsiębiorstwa wytwarzającego czujniki, a następnie rozbudowę oferty w stronę komunikacji?

Rzeczywiście dawniej rodzina Turck mieszkała pod Poznaniem, miała też polskie paszporty, lecz było to jeszcze przed wojną. Po jej zakończeniu państwo Turck wrócili w rodzinne strony do Halver, które znajduje się na zachodzie Niemiec. Na początku lat 60. zeszłego wieku Werner Turck wraz z bratem założyli biuro inżynierskie, przy czym on sam zajmował się przede wszystkim rozwijaniem produktów, natomiast Hans Turck działalnością handlową. W 1965 roku, gdy firma zaoferowała pierwsze czujniki indukcyjne, zatrudnionych było w niej kilka osób, a produkcja prowadzona była jeszcze w prowizorycznym budynku. Rosnący popyt na podzespoły do maszyn sprawił, że w kolejnych latach również sam Turck szybko się rozwijał, oferując kolejne rodzaje elementów indukcyjnych oraz innego typu czujników.

Ważnym momentem w historii firmy było zaoferowanie komponentów do pracy w strefach zagrożonych wybuchem. Turck już w latach 70. rozpoczął produkcję własnych separatorów iskrobezpiecznych, które umożliwiają przesyłanie sygnałów do i ze strefy zagrożonej wybuchem, przy czym właściwie byliśmy jedną z pierwszych firm wytwarzających je na skalę przemysłową. Tego typu elementy na tutejszym rynku pojawiły się już po 1983 roku, jednak my zaczęliśmy promować je dopiero od 2003 roku, kiedy zanikła konieczność krajowej certyfikacji. Obecnie, po dziesięciu latach od tego momentu, jesteśmy w ścisłej czołówce dostawców takiego asortymentu w Polsce.

Drugim przełomem było dla nas opracowanie urządzeń do sieci komunikacyjnych. Warto wspomnieć, że stworzyliśmy własną sieć Sensoplex przed tym, jak pojawiły się standardy takie jak Profibus czy Modbus. Dzisiaj oczywiście obowiązują ogólnoświatowe standardy przemysłowych protokołów komunikacyjnych, a nasze moduły we/wy są oferowane dla większości z nich. Jednocześnie sprzedaż urządzeń interfejsowych stanowi obecnie ważny element naszej działalności, przy czym dostarczamy zarówno wersje modułowe oraz kompaktowe, w tym o wysokim stopniu ochrony. Nowością pokazaną na ostatnich targach Automaticon był moduł z muliprotokołem komunikujący się w standardach Modbus-TCP, Ethernet/IP i Profinet, przy czym rozpoznanie protokołu następuje w sposób automatyczny. Sądzę, że lata rozwoju oferty, do której doszły też produkty z zakresu RFID i urządzenia do komunikacji bezprzewodowej, zapewniły jej kompletność oraz możliwość obsługi klientów z różnych rynków.

• Polski oddział firmy powstał stosunkowo niedawno - przynajmniej porównując to z przedstawicielstwami innych producentów branżowych. Jakie były Wasze początki w Polsce i dlaczego na tutejszą siedzibę wybrane zostało Opole?

Ewolucja firmy w Polsce była podobna jak w przypadku naszych innych oddziałów w Europie. Turck zakładał swoje filie od połowy lat 70. zeszłego wieku, poprzedzając to zazwyczaj współpracą z lokalnym partnerem mającym doświadczenie handlowe i aplikacyjne. Po różnym czasie związanym z rozpoznaniem rynku podejmowana była decyzja o założeniu oddziału - tak było przykładowo w Czechach i w Polsce. Aczkolwiek już na Słowacji czy Ukrainie poprzestaliśmy na działalności przez partnerów, gdyż potencjał tamtejszych rynków okazał się niewystarczający.

Wybór Opola jako lokalizacji przedstawicielstwa związany był ze mną. Pierwszym dystrybutorem produktów Turcka w kraju była bowiem od 1992 roku tutejsza firma Projekt. Gdy rozpocząłem w niej pracę, ze względu na znajomość języka niemieckiego stałem się opiekunem firmy Turck i zajmowałem się jej produktami. Po dwóch latach zostałem kierownikiem działu sprzedaży, aczkolwiek nadal byłem odpowiedzialny za wcześniejsze kontakty. W 2001 roku, kiedy Turck podjął decyzję o stworzeniu oddziału, zaproponowano mi zarządzanie nim. Przymierzano się wprawdzie do otwarcia go w Poznaniu lub Warszawie, jednak przekonałem zarządzających firmą, że sercem przemysłu jest Śląsk i lokalizacja w Opolu - szczególnie że obok nas przebiega autostrada - to dobry pomysł. Mamy tutaj też magazyn krajowy, gdzie przechowujemy podzespoły dla producentów maszyn i najczęściej sprzedawane elementy. Do tego korzystamy z centralnego magazynu w Niemczech.

• Jak jesteście zorganizowani, jeżeli chodzi o kanały sprzedaży, i jak działacie na rynku?

Jako firmy globalna mamy bardzo różne doświadczenia związane z obecnością w konkretnych krajach, gdyż w każdym z nich odbiorcy mają różne przyzwyczajenia i inaczej trzeba prowadzić biznes. Na największym dla nas rynku - amerykańskim, gdzie w zakresie sprzedaży sensoryki i przewodów w zeszłym roku Turck osiągnął obrót wynoszący prawie 200 mln dolarów, sprzedaż odbywa się praktycznie wyłącznie przez firmy z nami współpracujące. Inaczej jest przykładowo we Włoszech - tam w większości przypadków przedsiębiorstwa przemysłowe mają partnerów będących podmiotami handlowo-wdrożeniowymi. Obsługują oni określone regiony i zazwyczaj tworzą swoją ofertę, dobierając paletę niekonkurencyjnych względem siebie produktów. Z tych powodów również nasza struktura nie musi tam być duża - we włoskim oddziale zatrudniamy raptem kilka osób.

Jeżeli chodzi o Polskę, to tutejszy model działania jest stosunkowo bliski temu w Niemczech i krajach północnoeuropejskich. Stawiamy przede wszystkim na bezpośrednie kontakty z klientami, co pozwala nam poznać ich potrzeby i wspólnie rozwiązywać problemy. Obsługujemy różnych odbiorców - zarówno użytkowników końcowych, bazując na umowach globalnych, jak też firmy mające potrzeby związane z utrzymaniem ruchu i wykonujące modernizacje we własnym zakresie. O ile w takich przypadkach staramy się być partnerem bezpośrednim, o tyle nowe projekty realizujemy wraz z integratorami systemów. Przedsiębiorstwa takie mają doświadczenie w tworzeniu aplikacji, my natomiast możemy służyć wiedzą z zakresu doboru urządzeń odpowiednich do tworzonych systemów - np. zaproponować sposób "zbierania" danych czy też dobrać system RFID odpowiedni do danego zastosowania.

• Z jakimi wyzwaniami wiąże się obsługa firm o różnym charakterze działalności? Jak ważne są w naszej branży kontakty osobiste?

Rozmowa z producentem maszyn jest całkiem inna niż z użytkownikiem końcowym. Dotyczy to zarówno cech samych produktów, jak też wymagań cenowych, logistycznych i związanych z samym cyklem projektowym. Jest to dla nas, podobnie jak dla wielu innych firm, z pewnością wyzwaniem, przez co na rynku działamy dwutorowo. Z jednej strony mamy opiekunów terenowych, którzy są odpowiedzialni za współpracę z różnymi klientami i to oni w dużej mierze odpowiadają za sprzedaż bezpośrednią. Staramy się przy tym nie tylko odwiedzać integratorów i producentów maszyn, ale też użytkowników końcowych i rozmawiać z nimi o potencjalnych wdrożeniach, do wykonywania których moglibyśmy startować wspólnie z integratorami systemów. Tak było przykładowo w przypadku wdrożenia systemu RFID w jednym z zakładów branży tytoniowej w Krakowie. Z drugiej strony mamy też pracowników, którzy są odpowiedzialni albo za konkretne branże, albo wręcz za pewne grupy produktów. Przykładowo jeden z naszych przedstawicieli zajmuje się motoryzacją i odwiedza regularnie klientów z tego sektora, inny zaś jest odpowiedzialny za sektor automatyki procesowej. Choć nie ma jednej, uniwersalnej metody działania na rynku, sądzę, że podejście branżowe sprawdza się coraz lepiej. Przedstawiciel specjalizujący się w danej tematyce uzyskuje z czasem dużą wiedzę na temat technologii i wykonywanych aplikacji, przez co staje się dla klienta lepszym partnerem do rozmowy.

Jeżeli chodzi o wartość kontaktów osobistych, to na naszym rynku jest podobnie, jak w innych branżach. Spotkania twarzą w twarz ułatwiają późniejszą współpracę, dlatego też jesteśmy niezmiennie obecni na imprezach targowych takich jak Automaticon. Jednocześnie jakość i cechy urządzeń automatyki dostępnych obecnie na rynku są często porównywalne, szczególnie że firmy wykonują dla siebie pewne produkty OEM-owo. Dlatego też, gdy rywalizuje się z innymi dostawcami o obsługę projektu, trzeba mieć argumenty dodatkowe wykraczające poza samą ofertę - w tym przypadku długoterminowe, osobiste kontakty z klientami mogą być czynnikiem decydującym.

• Turck kojarzony jest przede wszystkim z produktami, ale w Waszej działalności coraz częściej pojawia się tematyka dostarczania większych układów i rozwiązań. Czy chcecie być kompleksowym dostawcą systemów?

Jest to cel, do którego dążymy. Przez wiele lat rzeczywiście byliśmy przede wszystkim dostawcą komponentów i jesteśmy bardzo często postrzegani przez ten pryzmat. Tymczasem możemy zaoferować całkiem obszerny pakiet produktów - od zwykłych aktuatorów i czujników, poprzez okablowanie, urządzenia do transmisji sieciowej oraz bezprzewodowej, do wprowadzonych dwa lata temu paneli operatorskich z funkcjonalnością prostych PLC. Oczywiście nie są to pełne systemy sterowania, ale w określonym zakresie produkty te pozwalają na stworzenie dosyć kompleksowych rozwiązań.

Jestem pozytywnie zaskoczony, rozmawiając z osobami np. na konferencjach i innych spotkaniach, gdyż coraz częściej kojarzeni jesteśmy jako dostawca przykładowo urządzeń sieciowych i innych, bardziej złożonych produktów, a nie tylko samych czujników. Oczywiście od tych ostatnich się nie odżegnujemy, gdyż od nich zaczynaliśmy, ale nadszedł czas na zrobienie kolejnego kroku. Możemy pochwalić się już lokalnymi wdrożeniami, do których dostarczyliśmy komplet czujników, urządzeń sieciowych i innych podzespołów wdrożonych przez służby utrzymania ruchu klienta. Należy przy tym zaznaczyć, że nie idziemy w kierunku integracji systemów. Planujemy oferować rozwiązania klientom końcowym i firmom wdrożeniowym, przy czym nie zamierzamy wchodzić w kompetencje tych ostatnich.

• Czy trudno jest przekonywać klientów do nowości?

Trudno jest przekonywać firmy do wyboru nowych rozwiązań, które mają być tylko zastąpieniem tych istniejących. Służby utrzymania ruchu najchętniej korzystają bowiem z tego, co dobrze znają, traktując każdą zmianę jako ryzykowaną. Z drugiej strony branża automatyki rozwija się w stronę coraz większej otwartości. Wymuszają to klienci końcowi, gdyż najchętniej wybierają oni produkty, które mogą zakupić od różnych firm. Rozwiązania indywidualne, bez możliwości łatwego zastąpienia, można oferować dzisiaj przykładowo małym przedsiębiorstwom i odbiorcom mającym specjalistyczne potrzeby. Żaden duży koncern o zasięgu globalnym nie wdroży jednak niczego, co nie byłoby możliwe do łatwego zastąpienia w przypadku ewentualnych problemów dostawcy.

Z powyższych powodów zachodzi ciągła standaryzacja rozwiązań dla przemysłu, a my, jako dostawca komponentów, musimy za tym trendem podążać. Dobrym przykładem są tutaj nasze nowe sieciowe moduły I/O, które w odróżnieniu od dotychczas oferowanych, są uniwersalne pod względem możliwości komunikacyjnych - automatycznie dostosowują transmisję do standardu wykorzystywanej sieci. Jest to dobry produkt nie tylko dla integratorów, ale również producentów maszyn. Ci ostatni, sprzedając swoje produkty na różne rynki, mogą stosować jeden gateway, wymieniając jedynie sterowniki i związane z nim komponenty w zależności od potrzeb klientów.

Trendem, na który należy zwrócić uwagę, jest też coraz szersze wykorzystanie komunikacji bezprzewodowej. Dotyczy to nie tylko systemów transmisji danych w środowisku przemysłowym czy identyfikacji RFID, ale również techniki czujnikowej. Niedawno współpracująca z nami firma Banner zaoferowała swoje pierwsze bezprzewodowe czujniki fotoelektryczne. Działają one w kilku trybach pracy i nie wymagają stosowania okablowania - ani od strony zasilania, ani w zakresie transmisji sygnału dwustanowego i analogowego. Takie rozwiązanie jest na dzień dzisiejszy droższe niż standardowe, ale w wielu aplikacjach - przykładowo procesowych i systemach rozległych - sprawdza się o wiele lepiej. Sądzę, że będzie się ono popularyzowało wraz z tym, jak będzie rosło zaufanie samych użytkowników do tego rodzaju komunikacji. Dawniej liczyło się przede wszystkim połączenie kablowe, obecnie zaś, po kolejnych poprawnie działających wdrożeniach, transmisja bezprzewodowa uznawana jest w przemyśle za coraz bardziej niezawodną i bezpieczną.

• Oferujecie również produkty specjalizowane - jaki jest popyt na tego typu wyroby?

Rzeczywiście dostarczamy produkty "szyte na miarę", aczkolwiek w Polsce sprzedajemy ich niewiele. Związane jest to zarówno z faktem, że decyzje w wielu firmach podejmowane są w centralach poza naszymi granicami, jak też tym, że lokalnie produkowane maszyny są raczej prostsze pod względem technicznym i nie potrzeba w nich stosować tego typu rozwiązań. Niemniej jednak w przypadku rynku niemieckiego zależna od nas firma Turck Duotec odnotowuje dwukrotnie lepsze wzrosty niż my sami. Zajmuje się ona wykonywaniem produktów, które wykonywane są dla konkretnych odbiorców - np. związanych z montażem elektroniki.

Z drugiej strony czasami pozornie nietypowe produkty udaje się nam sprzedawać niejako przy okazji. Przykładem są te związane z diodami LED, z których mało kto nas zna, a obszar ten z powodzeniem rozwijamy ostatnio wraz z firmą Banner Engineering. Oferujemy szerokie portfolio elementów synoptycznych i oświetleniowych - kolumny świetlne, lampki w obudowach czujników czy lampy oświetleniowe. Jak się okazało - stanowią one atrakcyjny fragment oferty również dla polskich klientów.

• Czy sektor automatyki jest w naszym kraju branżą równie rozwojową jak był jeszcze kilka lat temu, czy może mamy do czynienia ze spowolnieniem i przesuwaniem inwestycji firm zachodnich dalej na wschód?

Sądzę, że branża automatyki broni się przed ogólnym spowolnieniem, które można obserwować w gospodarce. W Polsce dodatkowo jesteśmy cały czas na etapie nadrabiania dawnych zaległości, przez co wyniki osiągane przez tutejsze firmy są lepsze niż średnia dla rynku. Z piątki dużych producentów elementów automatyki wszyscy zanotowali na naszym rynku wzrosty sprzedaży. W zeszłym roku my sami mieliśmy w kraju dwa regiony z przyrostem sprzedaży ponad 40%, ale były też obszary ze spadkiem, co jednak wynikało z dużej bazy związanej z dostawą maszyn rok wcześniej. W Polsce działa wiele firm będących producentami OEM i poddostawcami np. producentów niemieckich - dopóki za naszą zachodnią granicą sprzedają się maszyny i samochody, dopóty również u nas obszar związany z eksportem będzie na plusie.

Jeżeli chodzi o przenoszenie inwestycji dalej na wschód, do krajów takich jak Ukraina czy Rosja, jest to z pewnością zauważalny trend. Niemniej jednak związany jest on raczej z potrzebą zaistnienia na tamtejszych rynkach zbytu, a nie samego zmniejszania kosztów. Jednocześnie wiele inwestycji, czego przykładem są te w motoryzacji, zatrzymało się w naszym regionie Europy - przykładowo Audi i BMW inwestują na Węgrzech. Tak więc o ile omawiany czynnik ma z pewnością wpływ na nasz rynek, o tyle jego wpływ jest ograniczany granicą samej Unii Europejskiej.

• Czego życzyć można lokalnym przedsiębiorcom i przedstawicielom polskiego przemysłu? Z czym wiąże Pan przyszłość lokalnego oddziału firmy Turck?

Większość obecnie realizowanych w Polsce wdrożeń w lokalnych zakładach to modernizacje istniejących instalacji i rzadko kiedy wymienia się w tym przypadku rzeczywiście wszystko - łącznie z położonymi kilkadziesiąt lat temu przewodami. To odróżnia nas choćby od Niemiec, gdzie na inwestycje patrzy się kompleksowo i tak je planuje, aby z efektów korzystać również w przyszłości. Cały czas najczęstszym sposobem naszego działania jest "zrobić jak najtaniej, a potem się zobaczy". Dlatego też życzę wszystkim naszym producentom, aby uczyli się od zachodnich sąsiadów i myśleli o inwestowaniu długofalowo. Jestem przekonany, że jest to możliwe, o czym świadczą wyniki polskich oddziałów zagranicznych koncernów. Firmy takie jak Michelin, Rockwool czy General Motors są co roku w czołówce jakości i opłacalności produkcji, co jest wypadkową połączenia zachodnich sposobów zarządzania zasobami i produkcją z polską pomysłowością i wydajnością pracy.

Nasz przyszły rozwój wiązałbym przede wszystkim z umacnianiem pozycji kompleksowego dostawcy produktów i systemów, który obsługuje partnerów handlowych, integratorów systemów i użytkowników końcowych. Od początku rozwoju kładziemy nacisk na innowacyjność rozwiązań i w przyszłości tak również będzie. Będziemy starali się również zwiększać udział produktów specjalizowanych w całkowitej sprzedaży, podążając za potrzebami polskich klientów.

• Dziękujemy za rozmowę.