Rozmowa z Tatianą Perczak-Szanowską, dyrektorem ds. marketingu i sprzedaży w firmie WIKA Polska

• Ostatnia dekada była dla Was okresem bardzo dużych zmian, które zapoczątkowało przejęcie Kujawskiej Fabryki Manometrów przez firmę WIKA. Jak wpłynęło to na organizację biznesu w Polsce?

Siedziba firmy we Włocławku

KFM to przedsiębiorstwo, którego rozwój przez wiele lat związany był przede wszystkim z rynkiem ciepłowniczym i instalacyjnym. Do klientów z tych branż dostarczaliśmy i nadal dostarczamy manometry standardowe, wykonania w wersjach kwasoodpornych, a także termometry bimetaliczne i osprzęt. Gdy dawniej należeliśmy do zrzeszenia MERA, byliśmy przez lata jedynym w Polsce producentem wielu z wymienionych wyrobów. Rozwinęliśmy też ofertę produktów specjalnych, takich jak na przykład podwójne i potrójne wskaźniki do ciągników Ursus, urządzenia do mierzenia ciśnienia i temperatury w kombajnach zbożowych oraz produkty dla górnictwa.

O ile marka KFM obecna jest na rynku już blisko od 100 lat, o tyle rzeczywiście największą zmianą było dla nas przejęcie w 2000 roku przez firmę WIKA. Zostaliśmy wtedy włączeni w jej globalną strukturę, a liczba zatrudnionych w znajdującym się we Włocławku zakładzie wzrosła ponad dwukrotnie do 1300 osób. W zakresie manometrów mosiężnych staliśmy się głównym centrum produkcyjnym koncernu, a nasza produkcja zwiększyła się skokowo - z 2 do około 26 mln sztuk manometrów rocznie.

Chociaż staliśmy się częścią struktur grupy WIKA, jesteśmy cały czas również dostawcą obsługującym rynek lokalny. Zachowaliśmy tutaj markę KFM, gdyż jest ona dobrze rozpoznawalna przez polskich odbiorców i kojarzona z wysoką jakością produktów. Z drugiej strony przejęcie przez koncern spowodowało duże zmiany, gdyż w naszej ofercie pojawiły się nowe produkty dla wielu gałęzi przemysłu. Są nimi przede wszystkim różnego rodzaju urządzenia przemysłowe - począwszy od manometrów kwasoodpornych, poprzez separatory, po czujniki i przetworniki temperatury, a także poziomowskazy oraz urządzenia do kalibracji. Taka oferta pozwoliła nam wejść na zupełnie nowe rynki, przez co obecnie produkty z logo WIKA znaleźć można w przemyśle wszędzie tam, gdzie konieczny jest pomiar ciśnienia lub temperatury cieczy oraz gazów. Dotyczy to w szczególności branży chemicznej oraz petrochemicznej, ale jesteśmy też obecni w sektorze gazowym, energetycznym, spożywczym czy związanym z budową maszyn.

• Jaki wpływ miały zmiany własnościowe na organizację produkcji?

Sądzę, że był on nawet większy niż w przypadku procesów biznesowych. Reorganizację poprzedziła obserwacja przez nowego właściciela procesu wytwarzania i upewnienie się, że mamy odpowiednie doświadczenie w zakresie wytwarzania urządzeń pomiarowych. Podjęto wówczas decyzję o przeniesieniu linii technologicznych z Niemiec i zmianę przebiegu całej produkcji - miejsce wcześniej wykorzystywanych linii do wytwarzania taśmowego zajęły gniazda produkcyjne zgodne z ideą Kaizen. WIKA od lat posługuje się systemem zarządzania jakością i organizacją produkcji Kaizen, przez co naturalne było przeniesienie tych metod również do nas. W WIKA Polska, dzięki wdrożeniu w obszarze produkcji zasad Kaizen, które pozwoliły wprowadzić jednolite standardy w zakresie produktywności, wydajności i jakości pracy dla wszystkich gniazd produkcji, możliwe było wprowadzenie zarządzania metodami Lean 6 Sigma.

Taka zmiana organizacyjna przyniosła zarówno skok w wydajności produkcji, jak też jakości urządzeń. Przeszliśmy drogę unifikacji produktów oraz standaryzacji procesów. To pierwsze obejmowało zastąpienie starych modeli KFM modelami WIKA, natomiast nowe standardy związane były przede wszystkim z rygorami w zakresie produkcji, doboru dostawców, kontrolą części i przepływem materiałów oraz podzespołów. Proces poprawy jakości trwa zresztą cały czas i obejmuje regularne szkolenia personelu produkcyjnego oraz wprowadzanie usprawnień w organizacji. Wkładamy bardzo dużo wysiłku w obniżanie współczynnika defektów na milion sztuk wyprodukowanych urządzeń - w tym roku naszym celem jest 600 ppm. Reorganizacja wiązała się z też z licznymi inwestycjami - w szczególności w urządzenia do produkcji i kontroli jakościowej podzespołów. Dzięki temu obecnie elementy, takie jak stanowiąca główny element manometrów rurka Bourdona, są bardzo szczegółowo sprawdzane pod względem wymiarów oraz jednorodności materiału.

• Jakie są korzyści z bycia producentem, a nie dystrybutorem? Czy macie w kraju bezpośrednich konkurentów w zakresie całej oferty?

W Polsce działa wiele firm dostarczających produkty z asortymentu podobnego do naszego, lecz nie mamy konkurenta mającego ofertę pokrywającą się w stosunku 1:1. Sądzę, że właśnie owa kompleksowość asortymentu, a także wypracowana jakość wyrobów pozwalają nam dobrze radzić sobie w otoczeniu konkurencyjnym. Dodatkowo, co jest pewnym paradoksem, gdyż manometr wydaje się bardzo prostym urządzeniem, producentów tego typu przyrządów jest bardzo niewielu. Pozyskanie know-how w zakresie ich wytwarzania jest długofalowe i trzeba lat doświadczeń, aby produkować manometry spełniające wymogi niezawodnej pracy, a przy tym zachować dobrą opłacalność produkcji. Z drugiej strony produkty te są w wielu zastosowaniach niezbędne, przez co stanowić mogą rdzeń całej oferty firmy.

Fakt, że jesteśmy producentem a nie przedsiębiorstwem handlowym, jest moim zdaniem ogromnym plusem. Pozwala to zapewniać produkty w różnych wykonaniach, wsparcie techniczne z pierwszej ręki, a także szybką obsługę klientów. Mamy w Polsce duży magazyn, do tego funkcjonuje codzienny transport wahadłowy pomiędzy nami a centralą w Niemczech. Dzięki temu terminy dostaw są bardzo krótkie, co jest szczególnie ważne w przypadku odbiorców związanych z utrzymaniem ruchu i serwisem.

Obsługa firm OEM jest zupełnie inna, gdyż wymaga ona zapewnienia dostaw planowanych, choć i tutaj bycie dużym producentem nam pomaga. Odbiorcom oferujemy wykorzystanie metody logistycznej VMI (Vendor Management Inventory), w przypadku której mamy dostęp do systemu klienta i sami widzimy, jakie jest jego zapotrzebowanie, lub odpowiednie informacje są do nas dostarczane z wyprzedzeniem i na tej podstawie planujemy dostawy. Dzięki temu możemy zapewnić prawie stuprocentowy wskaźnik "on time delivery" - klient określa tylko minimum i maksimum potrzebnych wyrobów, a my wykonujemy za niego całą pracę logistyczną. Tego typu nowoczesne techniki sprzedaży i logistyki pozwalają również zmniejszać koszty klienta związane z obsługą zamówień zakupu.

• Jak zorganizowane są kanały sprzedaży?

Kanały dystrybucji produktów mają, odpowiadając na pytanie jak najkrócej, dwojaki charakter - są bezpośrednie i pośrednie. Bezpośrednio obsługujemy dużych producentów OEM - takich firm jest u nas całkiem sporo, działają tutaj też producenci zagraniczni mający swoje oddziały w Polsce. W ten sposób staramy się obsługiwać duże zakłady przemysłowe - np. chemiczne i petrochemiczne. W ich przypadku konieczne jest zazwyczaj zapewnianie rozbudowanego doradztwa technicznego. Sądzimy, że z racji szerokości asortymentu, wielu możliwości aplikacyjnych, poprawny dobór asortymentu jest kluczowym czynnikiem wyboru marki i producenta.

Gniazda produkcji ręcznej w zakładzie

Z sukcesem korzystamy cały czas z dotychczasowej sieci dystrybucyjnej firmy KFM - w Polsce mamy sporą grupę firm, które od kilkunastu lub więcej lat oferują nasze produkty. Ze względu na zmiany w profilu produkcji rozszerzyliśmy ją o przedsiębiorstwa zogniskowane na przemyśle i automatyce. Również nasi dotychczasowi dystrybutorzy zmieniali się wraz z nami, wprowadzając do oferty nowe wyroby firmy WIKA. Współpracujemy także z biurami projektowymi i firmami EPC zajmującymi się kompletacją urządzeń pod różnego rodzaju inwestycje.

• Czy zajmujecie się również wdrożeniami? Wielu producentów oferuje takie usługi, tłumacząc to wymogami klientów co do dostarczania gotowych rozwiązań…

Rozwój takiej działalności zależy od filozofii działania na rynku. Rzeczywiście są firmy, które w coraz większym stopniu oferują nie tylko produkty, ale też projektowanie i wykonawstwo kompletnych systemów. W tym przypadku aparatura kontrolno-pomiarowa jest często jednym z elementów większego wdrożenia. Dla nas core businessem są pomiary i zamierzamy się tego trzymać. Sposobem rozwoju jest zaś zapewnianie klientom kompleksowości - czy to poprzez rozwój własnych produktów, czy też przejęcia przedsiębiorstw mających urządzenia komplementarne do już przez nas oferowanych.

Uważam, że konkurowanie z firmami projektowymi czy wykonawczymi zmniejszałoby naszą atrakcyjność jako dostawcy urządzeń. Pozostanie producentem pozwala nam sprzedawać je dowolnym firmom - np. stworzyć ofertę dla wielu integratorów chcących obsłużyć daną inwestycję i ostatecznie obsłużyć jako klienta tego, który zdobędzie kontrakt. Jeżeli weszlibyśmy w działalność wdrożeniową, to stalibyśmy się jednym z konkurentów tego typu firm, przez co zdecydowanie mniej chętnie mogłyby one potem wybierać nas jako dostawcę produktów. Taka filozofia sprawdza się również w przypadku innych odbiorców - dostarczamy na przykład separatory ciśnienia wielu dużym producentom urządzeń pomiarowych. Naszymi klientami są ABB, Siemens, Emerson czy Yokogawa. W takim przypadku byliby oni zarówno naszymi konkurentami, jak też klientami - tutaj również musimy zachować jasne zasady w kontaktach.

• Czy dostawcy wyrobów low-cost są dla Was zagrożeniem? Jaką wartość dodaną do produktów zapewniacie?

Wymogi lokalnych klientów są różne, przez co na rynku jest miejsce również na wyroby tanie, a więc zazwyczaj dalekowschodnie. Tak jest szczególnie w przypadku przetargów, gdzie kryterium ceny jest często stuprocentowe. Sądzę jednak, że produkty low-cost stanowią zagrożenie nie tyle dla producentów markowych komponentów, ale nawet bardziej dla klientów końcowych, bo to oni w rezultacie zostają z wyrobem, który nie spełnia ich oczekiwań. Sytuacje takie są całkiem powszechne, szczególnie w spółkach państwowych, gdzie w wielu inwestycjach stawia się jedynie na niezbędne minimum. Aby to zmienić, potrzebna jest też zmiana sposobu myślenia i zamiast szukania produktu o niskiej cenie, skupienie się na znalezieniu takiego, który zapewniałby niski koszt całkowity wykonania aplikacji. Sytuacja jest lepsza w firmach prywatnych, gdyż tam zazwyczaj liczy się współczynnik TCO i mało kto jest skłonny zapłacić np. 30% mniej za przyrząd, który po pół roku będzie musiał wymienić na nowy. Jednocześnie coraz więcej mówi się nie tylko o efektywności, ale też bezpieczeństwie produkcji. Choć urządzenie takie jak manometr jest pod względem technicznym dosyć proste, pełni ono w instalacji odpowiedzialną funkcję i jego niezawodność jest kluczowa.

Jeżeli chodzi o wsparcie, to obejmuje ono kilka obszarów, w szczególności bezpośrednią pomoc klientom w doborze produktów. Jako producent mamy wielu inżynierów specjalizujących się w stosunkowo wąskich dziedzinach - np. w asortymencie poziomowskazów czy kalibracji. Wykorzystujemy też wiele instrumentów pomagających nam w doborze produktów, takich jak oprogramowanie ułatwiające dobór separatorów, określanie odporności osłon na wibracje niszczące według ASME PTC 19.3, itd. Sądzę, że takie możliwości są dla klientów bardzo ważne, gdyż mogą oni być pewni, że zaproponowane przez nas produkty w pełni spełniają ich wymogi.

Element wsparcia stanowią oczywiście też szkolenia. Klienci są zainteresowani podnoszeniem wiedzy, lecz problemem jest tu zazwyczaj znalezienie wolnego czasu. Odbiorców zapraszamy również do odwiedzania naszej firmy i obejrzenia procesu produkcyjnego. Jest to z jednej strony ciekawe, gdyż na świecie nie ma wielu wytwórców manometrów, z drugiej zaś taki "audyt" pozwala uzmysłowić sobie, jak skomplikowanym procesem jest wytwarzanie manometrów i poznać organizację procesów produkcyjnych.

• Jakie są plany Waszego przyszłego rozwoju? Czy związane są one z budową nowego zakładu produkcyjnego we Włocławku?

Zdecydowanie tak. Niedawno podjęta została decyzja o przeniesieniu linii produkcyjnej manometrów kwasoodpornych z Niemiec do Polski i w najbliższych latach będziemy koncentrowali się na tej inwestycji. Obecnie zakupiliśmy teren we Włocławskiej Strefie Rozwoju Gospodarczego pod budowę fabryki, w której zatrudnionych zostanie dodatkowo około 300 osób. Już w połowie czerwca przyszłego roku pierwsze manometry kwasoodporne będą dostarczane z Włocławka.

Oceniam, że będzie to kamień milowy w rozwoju biznesu, a budowa fabryki cieszy nas tym bardziej, że obecnie nie pojawia się wiele pozytywnych informacji z rynku polskiego, jeżeli chodzi o inwestycje. Omawiana decyzja ma naturalnie podłoże ekonomiczne, jednak nie zostałaby ona podjęta, gdybyśmy przez ostatnią dekadę nie osiągali bardzo dobrych wskaźników związanych z produktywnością i jakością. Warto dodać, że w przypadku obecnego oddziału w Niemczech nie ma zakładanych zwolnień - planuje się rozwój technologiczny zaawansowanych produktów.

• Czy w zakresie oferowanych przez Was produktów spodziewać się można w przyszłości zmian rewolucyjnych, czy raczej będzie miała miejsce ewolucja?

W technice pomiarowej obecnie trudno już o większe przełomy - następuje raczej ciągły jej rozwój i my również w ten sposób rozbudowujemy ofertę. Co roku ma miejsce kilka premier produktów, przy czym ciągle pozostajemy w obszarze pomiarów różnego rodzaju wielkości fizycznych i elektrycznych, wprowadzając do oferty nowe rodzaje czujników i mierników. Regularnie rozbudowujemy ofertę przetworników ciśnienia, które mogą być stosowane w aplikacjach o bardzo różnych zakresach mierzonych ciśnień i dla wielu rodzajów mediów. Rozszerzamy też ofertę mierników inteligentnych, czyli z cyfrowym sygnałem wyjściowym. Choć w wielu zastosowaniach - szczególnie w ciepłownictwie - nadal wykorzystywane są manometry mechaniczne, rośnie rola pomiarów zdalnych a my podążamy za tymi trendami.

Maszyny produkcyjne w WIKA Polska

Równolegle staramy się zwiększać nasze możliwości produkcyjne w zakresie komponentów urządzeń pomiarowych. Obecnie sami już produkujemy m.in. sensory ciśnienia, mechanizmy do manometrów i inne podzespoły. Zmiany te związane są z jednej strony z kosztami, z drugiej zaś - co jest nawet ważniejszym powodem - możliwością nadzorowania od samego początku procesu wytwarzania produktów i zapewnienie im najwyższej jakości.

W przyszłości nasz rozwój odbywał się będzie także, jak to miało miejsce dotychczas, przez przejmowanie innych firm i włączanie ich produktów do oferty a także poprzez rozwój oferowanych już produktów. Niedawno rozszerzyliśmy ją o produkty KSR Kuebler, dzięki czemu obecnie w naszej ofercie znajdują się poziomowskazy typu bypass, pływakowe i optoelektroniczne przełączniki poziomu, kontraktonowe i magnetostrykcyjne sondy poziomu. Dynamicznie poszerzamy także asortyment kalibratorów, a urządzenia te cieszą się obecnie bardzo dużym zainteresowaniem polskich klientów. W ostatnim okresie w naszej ofercie znalazły się takie marki jak: amerykańska firma Mensor - producent kontrolerów ciśnienia, DH Desgranges & Hout oferujący prasy obciążnikowo-tłokowe o wysokiej precyzji, DH Budenberg znany z precyzyjnych pras manometrycznych, a także włoska Scandura - dostawca urządzeń do pomiarów napięcia i rezystancji oraz ASL, który specjalizuje się w kalibratorach temperatury. Dokonując zmian takich jak omawiane, staramy się przy tym tak rozbudowywać ofertę, aby tworzyć strukturę wielopoziomową - obejmującą produkty od wersji ekonomicznych do premium. Chcemy móc obsługiwać kompletną gamę klientów - zarówno tych wykorzystujących kalibratory przenośne w przemyśle, jak też odbiorców szukających przyrządów o dużej dokładności do zastosowań laboratoryjnych.

• Czy docelowym kierunkiem rozwoju całego koncernu jest bycie kompleksowym dostawcą urządzeń pomiarowych?

Do tego dążymy. Staramy się zaoferować jak najwięcej produktów z omawianego zakresu, które zresztą następują bardzo często wspólnie w instalacjach. Odbiorcy jest wygodniej zaopatrywać się u jednego, sprawdzonego dostawcy, z którym ma wypracowane relacje. W przypadku Polski będziemy również starali się zmieniać standard myślenia, że WIKA to tylko manometry. Globalnie z powodzeniem sprzedajemy przetworniki i czujniki temperatury oraz osłony, przetworniki ciśnienia oraz inne przyrządy. Na rynku lokalnym chcemy również popularyzować te produkty - sądzę, że pomoże nam w tym znajomość naszej marki przez dotychczasowych klientów.

• Dziękujemy za rozmowę.