Rozmowa z Tobiaszem Witorem, prezesem zarządu Lenze Polska

• Ostatnie pięć lat, które minęło od publikacji w APA poprzedniego wywiadu z zarządem firmy, wiązało się z licznymi zmianami dotyczącymi Lenze. Koncern ma nową strategię działania na rynku, a w managemencie polskiego oddziału zaszły istotne zmiany...

Rzeczywiście miało u nas miejsce kilka procesów transformacyjnych. Jednym z nich była zmiana pokoleniowa. Mój ojciec Jerzy Witor, który założył Lenze w Polsce i jest nadal współwłaścicielem firmy, przeszedł jesienią tego roku na emeryturę. Zostałem mianowany na stanowisko prezesa 1,5 roku temu, zaś dla Lenze Polska pracuję ponad 14 lat, wcześniej jako dyrektor handlowy. Sukcesja ta pozwoliła firmie kontynuować dotychczasową politykę rozwojową.

Od ponad pięciu lat, dzięki integracji naszego systemu SAP z tym wykorzystywanym w Lenze w Niemczech, mamy bezpośredni dostęp do tzw. centrów logistyczno-produkcyjnych. W Europie mamy trzy takie placówki, przy czym dwie z nich znajdują się o kilka godzin jazdy samochodem z Katowic - tj. w austriackim Asten oraz w Hanowerze. Gdy zamawiamy towar dla klientów, to jest on w centrum kompletowany i stamtąd bezpośrednio wysyłany do odbiorcy. Przesyłki, które są ubezpieczane i przesyłane w całej Unii Europejskiej na koszt Lenze, trafiają bardzo szybko do odbiorców.

Integracja procesów logistycznych oraz korzystna lokalizacja pozwoliły nam na zmniejszenie wielkości magazynu lokalnego. Pod koniec 2011 roku przenieśliśmy się do nowej siedziby, zresztą zlokalizowanej w sąsiedztwie poprzedniego biura, przy czym mamy tutaj jedynie magazyn bieżący o powierzchni 500 m². Warto dodać, że Lenze ma w Polsce również duży oddział produkcyjny. Znajduje się on w Tarnowie i produkuje komponenty do motoreduktorów na globalne potrzeby koncernu. Fabryka, w której zatrudnionych jest 180 osób, dokonuje obecnie kolejnej rozbudowy o nową halę produkcyjną.

• Co ze zmianą strategii rynkowej? Na jakich sektorach się koncentrujecie?

Nasza strategia rynkowa zakłada skupienie się na rynkach kluczowych, tzw. focus markets, na potrzeby których rozwijamy i oferujemy rozwiązania specjalizowane. Takimi są sektory: motoryzacyjny, intralogistyczny oraz FMCG, do których następnie doszły branże maszyn dla przemysłu tekstylnego oraz "printing and converting technology", co dotyczy m.in. przetwórstwa tworzyw sztucznych. Niektóre z tych rynków, jak choćby tekstylny, mogą być z naszego punktu widzenia mało interesujące, jednak wybór strategiczny dokonywany jest na poziomie globalnym i dotyczy całego koncernu.

Biorąc pod uwagę pięć wymienionych branż, największa dynamika występuje dzisiaj w Polsce w przypadku intralogistyki. W zakresie technologii dotyczy to systemów transportowych, logistyki wewnętrznej i podobnych zastosowań. W Polsce mamy wiele firm, które tworzą tego typu aplikacje dla klientów zachodnich, powstało również sporo nowych przedsiębiorstw, które rozwijają rynek krajowy.

• Krajowi dostawcy często stwierdzają, że jedynie część rynku jest dostępna dla firm lokalnych, co wynika z faktu, że wiele kontraktów zawieranych jest na poziomie globalnym. Jak wygląda to z Waszej perspektywy?

Dokładnie tak jest - wiele pojawiających się projektów ma charakter globalny, zaś listy referencyjne są nieraz skrócone do jednego dostawcy w danym obszarze. Stąd też przykładowo w przypadku inwestycji firmy Volkswagen praktycznie nie mamy co startować do kontraktu. Z drugiej jednak strony, jeżeli chodzi np. o Daimlera, to Lenze wygrało globalny kontrakt na dostawy komponentów napędowych i jesteśmy tutaj dostawcą preferowanym.

Branża motoryzacyjna wiąże się z dużymi inwestycjami, których wcale tak dużo nie ma. Jako prezes przedsiębiorstwa muszę patrzeć na nasz cały obrót i mieć pewność, że firma będzie miała stały dopływ zleceń. Również także dlatego, że moje doświadczenia zawodowe wiążą się z zarządzaniem działem handlowym, zawsze będę bardziej cenił sprzedaż wywalczoną u nas lokalnie niż tę, która niejako przyszła z zagranicy - tak jak ma to miejsce w sektorze automotive.

• A co z sektorem drzewnym i meblarskim? W ostatnich latach branża ta rozwijała się w Polsce bardzo dynamicznie...

To prawda - Polska jest dzisiaj potęgą, jeżeli chodzi o sektor meblarski. Jego rozwój nastąpił niewątpliwie dzięki wieloletniej obecności koncernu IKEA i zakładów IKEA Industry, wokół których powstała cała masa poddostawców oraz mniejszych producentów. Przykładowo okolice Zbąszynka czy Lubawy to obecnie ogromne zagłębia meblowe.

W sektorze tym działa wielu producentów, którzy zaczynali od przysłowiowego garażu i, obsługując m.in. wspomniany koncern, w niedługim czasie urośli do pokaźnych rozmiarów przedsiębiorstw. Rynek ten stał się również branżą wiodącą dla wielu dostawców technologii napędowych. My sami mamy obecnie najwięcej klientów właśnie w branży przetwórstwa drewna.

• Jaka część biznesu, podsumowując, związana jest z branżami strategicznymi, a ile realizujecie w tzw. general industry?

Oprócz pięciu branż strategicznych - a w przypadku Polski właściwie czterech, bowiem trudno tutaj mówić o przemyśle tekstylnym - działamy wszędzie tam, gdzie poszukiwane są trwałe, precyzyjne i jakościowe produkty napędowe. Dotyczy to m.in. przemysłu papierniczego i drukarskiego, gdzie wykonuje się liczne aplikacje związane z przewijaniem, a także branży tworzyw sztucznych.

Obecnie do branż strategicznych sprzedajemy około 30% wszystkich produktów. Cała reszta trafia nadal do klientów z rynku general industry, który od lat świadomie budujemy. Również nasza koncentracja na branżach strategicznych nie spowodowała, że wywróciliśmy do góry nogami wcześniejszą strukturę sprzedaży. Nadal jej 70% to oferowanie napędów do różnorodnych branż, które zresztą stanowią w Polsce silnie rozdrobnione rynki.

• W jakim obszarze łańcucha tworzenia wartości się pozycjonujecie? Kim są Wasi klienci?

Chcemy być jak najbliżej projektantów i producentów - tam bowiem następują decyzje związane z doborem napędów czy tworzeniem aplikacji. Staramy się też selektywnie podchodzić do wielu tematów, co wynika z racjonalności i efektywności działalności.

Dzisiaj część firm z branży automatyki przemysłowej koncentruje się na użytkownikach końcowych, którzy mają później generować "efekt ssania" produktów z rynku. Wiele dużych przedsiębiorstw ma wręcz całe działy do obsługi end-userów. Lenze ma odmienną strategię - sprzedajemy coraz mniej do klientów końcowych, zaś coraz więcej do producentów maszyn.

Właśnie na te przedsiębiorstwa zwracamy największą uwagę, zaś mniej na to, czy należą one do branży strategicznej. Oczywiście w przypadku end-userów, szczególnie tych kluczowych, również oferujemy produkty i lobbujemy na rzecz Lenze, jednak nie jest to główny obszar naszej aktywności.

Czy takie podejście się sprawdza? Sądzę, że tak. W Lenze Polska pracuje 40 osób, przy czym nieco ponad połowa zajmuje się handlem. Przy takich zasobach wypracowujemy sprzedaż na poziomie 65 mln zł rocznie.

• Jesteście firmą napędową - czy dzisiaj można sprzedawać same komponenty, czy trzeba zapewnić wartość dodaną i kompleksową ofertę?

Nasz core business to dostarczanie komponentów napędowych - produkty te ciągle rozwijamy i wprowadzamy w nich liczne innowacje. Jednak bez oferowania odpowiedniego oprogramowania i wsparcia nic się dzisiaj nie sprzeda - chyba że mówimy o wymianie komponentów 1:1 i walce cenowej.

Naszym hasłem jest "Lenze - to takie proste" i doskonale opisuje to również oferowany przez nas software. Jest on intuicyjny, dzięki czemu napędy można konfigurować po jedynie krótkim przeszkoleniu. Stworzenie przez Lenze branż strategicznych właściwie również wiązało się ze skupieniem się firmy na rozwoju specjalizowanych modułów oprogramowania - tzw. FAST. Pozwalają one szybko wdrożyć daną aplikację, z roku na rok tych bloków przybywa. Są one wdrażane na bazie oferowanych przez nas kredytów, przy czym użytkownik korzysta z tylu bloków, ile funkcji oraz urządzeń chce obsłużyć. Jest to prosty system, który dzięki brakowi licencji terminowej zapewnia dużą elastyczność wdrożeniową. Generalnie prostota implementacji i obsługi aplikacji napędowych to dla nas ważne argumenty w rozmowach z klientami.

• Zmiany, jeżeli chodzi o zwiększanie elastyczności aplikacyjnej, dobrze widać, jeżeli spojrzy się na premiery produktowe Lenze w ostatnich latach...

Rzeczywiście tak jest, a w ostatnich latach powstały co najmniej trzy produkty będące motorami napędowymi naszych wzrostów. Pierwszymi były silniki 120 Hz z serii MF, które powalają na znaczne zwiększenie zakresu regulacji tj. z 1 do 10 do 1 do 24. Jednocześnie dają one możliwość zmniejszenia gabarytów mechanicznych silnika o dwa rozmiary przy zachowaniu dotychczasowego momentu napędowego.

Drugim przełomowym produktem były silniki Smart Motor, które integrują silniki z modułami elektronicznymi. Użytkownik ma do dyspozycji pięć nastawnych prędkości, co w zupełności wystarcza w zastosowaniach intralogistycznych, a także może korzystać z rampy startu podobnej jak w softstartach. Dodatkowo silniki mają też funkcję rampy hamowania, która dotychczas dostępna było jedynie w przypadku wersji z nadbudowanymi falownikami. Smart Motor wyposażone są też w interfejsy NFC, które umożliwiają łatwe przenoszenie ustawień pomiędzy silnikami - choćby z użyciem smartfona.

Omawiane silniki są, jak sądzę, kluczem do naszego sukcesu w branży intralogistycznej. Właściwie zostały one dla niej stworzone, bowiem występują tylko w dwóch wielkościach mechanicznych - dla paczek o wadze do 50 kg, czyli tzw. drobnicy, oraz paczek i palet o wadze do tony. Wprowadziliśmy je na rynek dwa lata temu i obserwujemy tutaj spore wzrosty sprzedaży.

• Jak wyglądają kwestie oszczędności energii i rozwój urządzeń w tym zakresie?

Oczywiście wprowadzamy tutaj nowe produkty - niebawem będą to silniki IE4, aczkolwiek moim zdaniem w przypadku energooszczędności mamy do czynienia z pewnym wypaczeniem legislacyjnym. Jaki bowiem sens ma wprowadzanie wyżyłowanych klas sprawności na silniki elektryczne, podczas gdy zupełnie pomija się stosowane przekładnie? Przykładowo - po co wydawać duże kwoty na wysoko sprawne silniki, które stosuje się z przekładniami ślimakowymi, w przypadku których nawet 40% energii jest tracone w postaci rozpraszanego ciepła?

Lenze już dawno zrezygnowało z przekładni ślimakowych, zastępując je wersjami wysoko sprawnymi. Stąd też nowa generacja motoreduktorów g500 uwzględnia tylko przekładnie stożkowe, walcowe i walcowe-płaskie. Oferujemy także serię przekładni planetarnych. We wszystkich przypadkach sprawności wynoszą od 95% do 98%. W produktach z serii g500 wykluczyliśmy też kołnierz łączący silnik z motoreduktorem, co pozwala na pracę tego ostatniego o cztery stopnie niżej niż w klasycznym rozwiązaniu. Zwiększa to również żywotność motoreduktora dzięki obniżeniu temperatury pracy.

• Do gamy niedawnych innowacji doszły nowe przemienniki częstotliwości, a wraz z nimi zmieniła się koncepcja tworzenia tej grupy produktów...

Tak, zarząd Lenze w pewnym momencie uznał, że firma ma zbyt dużo różnych rodzajów urządzeń w swojej ofercie. Podjęto wtedy strategiczną decyzję dotyczącą wprowadzenia nowej serii falowników i500, która by zastąpiła wiele z dotychczas oferowanych. Nowe przemienniki częstotliwości są bardzo uniwersalne i mogą być stosowane zarówno w najprostszych aplikacjach pompowo-wentylatorowych, jak też w zastosowaniach quasi-serwo. Zwiększyliśmy tutaj również zakres dostępnych mocy do 110 kW, zaś same urządzenia produkowane będą przynajmniej do 2035 roku.

Koncepcja omawianego falownika pozwala na oszczędności z punktu widzenia klientów. Mamy tutaj moduł mocy i nakładany na niego moduł sterujący, co zapewnia dużą elastyczność pod względem dopasowania do standardu sieci komunikacyjnej. Sytuacja upraszcza się również pod względem magazynowania, bowiem wymagane jest przechowywanie mniejszej liczby części zamiennych.

Warto dodać, że w falowniku zastosowaliśmy nowy rodzaj komunikacji, którym jest WLAN. Pozwala to na konfigurację urządzenia, korzystając z dowolnego smartfona, czy tabletu, co jest ogromnym ułatwieniem dla utrzymania ruchu. Dodatkowo dostęp przez WLAN zapewnia dużą odległość transmisji, której mogło brakować w przypadku wcześniejszych urządzeń z możliwością komunikacji przez NFC.

• Rozmawiając o nowościach produktowych, należy zapytać o temat Przemysłu 4.0 - jak wpływa on na rozwój oferty?

Omawiane innowacje produktowe wpisują się ze swoimi możliwościami bezprzewodowej komunikacji oraz integracji w koncepcję Przemysłu 4.0. Niebawem do oferty wprowadzony zostanie też nasz nowy serwoprzemiennik częstotliwości i950, który prezentowany jest podczas SPS IPC Drives 2017. Jest to urządzenie modułowe, bardzo uniwersalne aplikacyjnie, które zapewnia zaawansowaną autodiagnostykę i możliwości bezpośredniej łączności z chmurą obliczeniową.

Temat cloud computingu pojawia się zresztą w Lenze coraz częściej. Koncern przejął firmę software'ową, która rozwija platformę pozwalającą na komunikację naszych przemienników z chmurami obliczeniowym. Współpracujemy także z tworzącą oprogramowanie firmą EI3, z którą oferujemy kompletne systemy sprzętowo-programowe. Zapewniają one możliwość wyświetlania operatorom maszyn czy menedżerom dowolnych danych dotyczących pracy maszyn, ich przestojów, powodów zatrzymania, wydajności, itd.

Z omawianych możliwości klienci mogą korzystać na bazie abonamentu zależnego od liczby monitorowanych maszyn. W przypadku wielu firm, szczególnie tych o dużej skali produkcji, wdrożenie takiego rozwiązania jest korzystne. Pozwala ono na optymalizację produkcji oraz wdrażanie metodologii prewencyjnego utrzymania ruchu. Również w przypadku naszych klientów większość zastosowań związanych jest głównie ze zdalnym dostępem do maszyn oraz teleserwisowaniem. Elementy te stanowią dopiero jednak wstęp do tematyki Przemysłu 4.0.

• Jak zmieniło się w ostatnich latach zaawansowanie techniczne krajowych producentów maszyn?

Generalnie wszyscy krajowi producenci rozwinęli się, aczkolwiek w różnym stopniu. Z jednej strony działają tu przedsiębiorstwa, które cały czas pozostają niewielkimi podmiotami, z drugiej zaś - obserwuję wiele świetnych firm, które są dynamiczne, poszukują nowości, a ich zarządzający są dobrymi organizatorami. W większości przypadków są to przedsiębiorstwa, które postawiły na inżyniering oraz wprowadzanie innowacji.

Dawniej polskim firmom rzeczywiście często zlecano łatwiejsze rzeczy - np. w zakresie prefabrykacji szaf, bowiem było to tańsze. To jeszcze wprawdzie trwa, bo zarabiamy mniej niż Niemcy, ale nie można już na tym opierać biznesu. Polskie firmy stają się coraz droższe, w związku z czym ich przewaga kosztowa maleje. Ucieczka do przodu jest dzisiaj na rynku maszynowym jedynym słusznym rozwiązaniem.

• A co z maszynami produkowanymi jednostkowo?

W Polsce istnieje wielu producentów oraz integratorów, którzy dostają zlecenia na takie maszyny, a rynek ten cały czas się rozwija. Tworzenie specjalizowanych produktów jest tańsze w Polsce niż za naszą zachodnią granicą, szczególnie gdy mówimy o maszynach bardziej zaawansowanych. Inaczej jest z wykonywaniem maszyn najprostszych - jeżeli ktoś ich poszukuje, to najpewniej skieruje się do dostawców dalekowschodnich.

• Mówiąc o maszynach należy wspomnieć o rynku związanym z ich retrofitami - czy jest on nadal interesujący?

Tak, modernizacje maszyn i urządzeń to w Polsce ciągle rynek, na którym można zarobić. Do jego obsługi mamy w Lenze Polska dział aplikacyjno-wdrożeniowy, który w ostatnich latach zresztą rozwinął się najbardziej. Aczkolwiek istnieje tu pewna specyfika, bowiem dział ten obsługuje w pierwszej kolejności producentów maszyn, współpracując z nimi podczas procesu tworzenia aplikacji. Tego typu projekty mogą prowadzić do sprzedaży seryjnej, stąd też naturalne jest skupienie się na obsłudze tego typu zleceń.

W przypadku spraw mniej priorytetowych nasi aplikanci mogą zajmować się retrofitami maszyn. Wdrożenia te są czasochłonne, bowiem każda z modernizacji jest inna, a dodatkowo potencjalnych zleceń jest zawsze więcej, niż możemy obsłużyć. Stąd też zajmujemy się takimi zleceniami selektywnie, a część z nich przekazujemy do współpracujących z nami certyfikowanych integratorów.

• Co ze zmianami w kanałach sprzedaży? W jakim zakresie współpracujecie z dystrybutorami i hurtowniami?

Korzystamy ze sprzedaży wielokanałowej z silnym akcentem na bezpośrednie kontakty z klientami - szczególnie firmami OEM oraz integratorami systemów. O ile dawniej realizowaliśmy dzięki dystrybutorom około 10‒15% obrotów, o tyle dzisiaj jest to mniej niż 5%. Wynika to z różnych powodów. Dystrybutorzy raczej nie skupiają się na oferowaniu wartości dodanej w postaci wsparcia czy szkoleń. Również my sami coraz więcej sprzedajemy do producentów maszyn, którzy są bardzo wyczuleni na cenę. Stąd też wprowadzając tutaj pośrednika, mamy problem z podziałem marży.

Hurtownie elektrotechniczne znajdują się generalnie poza obszarem naszych zainteresowań. Nigdy nie chcieliśmy rozwijać tego kanału dystrybucji, bowiem zbyt dużo czasu tracimy na rozmowy o organizacji, podziałach, itd., zamiast spędzić ten czas np. na poszukiwaniu nowych klientów. Przerabialiśmy ten temat w skali kilkunastu dystrybutorów i zmniejszyliśmy ich liczbę do pięciu specjalizowanych firm. Owszem, nasi konkurenci zdobywają rynek poprzez dystrybutorów i hurtownie, ale nie jest to nasz model działalności.

Stawiamy przede wszystkim na własne siły sprzedażowe i budowanie relacji z klientami. Elementem tych ostatnich są szkolenia, które przeprowadzamy darmowo dla integratorów systemów oraz inżynierów u klientów produkcyjnych. Nie wyobrażamy sobie tutaj zresztą innej współpracy niż zapewnianie ich w pakiecie. Jeżeli zaś chodzi o gotowe maszyny i użytkowników końcowych, którzy chcą się nauczyć obsługi napędów, to oferta szkoleniowa jest płatna.

• Skoro zaczęliśmy rozmowę od wspomnienia poprzedniego wywiadu, pozostaje zapytać o plany na najbliższe lata. Co chcecie osiągnąć w perspektywie połowy dekady?

Bieżący rok kończymy na poziomie około 65 mln zł, czyli dwa razy wyższym niż przed pięcioma laty. Spotykając się za kolejne pięć lat, oczywiście chciałbym powiedzieć o tym, że rozwinęliśmy się i podwoiliśmy wielkość sprzedaży. Dotychczasowe zmiany nastąpiły przede wszystkim na skutek poprawy naszej efektywności i polepszenia wewnętrznych procesów, a nie zwiększania zatrudnienia. W 2011 roku w Lenze Polska pracowało 38 osób, teraz jest to 40, a więc przyrost liczby pracowników był niewielki.

Sądzę, że doszliśmy blisko kresu możliwości poprawy naszej efektywności. Zmieniliśmy narzędzia pracy, mamy zintegrowane systemy IT, zaczęliśmy bardzo selektywnie koncentrować się na klientach. W związku z tym w kolejnych latach na pewno będziemy rozwijali się kadrowo. Zmiany te są procesem ewolucyjnym - regularnie przyjmujemy na staże studentów, którzy często zostają potem u nas na stałe.

Również fluktuacja pracowników jest u nas bardzo niska, szczególnie w przypadku inżynierów. Konieczność rozbudowy kadry wynika natomiast z faktu, że podejmowane przez nas tematy są coraz bardziej skomplikowane. Wymagają one zaangażowania kilku pracowników jednocześnie, w tym z różnych dziedzin, przez co musimy mieć odpowiednio duże zaplecze kadrowe. Serdecznie zapraszam ambitnych inżynierów napędowców do kontaktu z nami!

• Dziękujemy za rozmowę.