Rozmowa z Krzysztofem Pietrzakiem, menedżerem sprzedaży w Faulhaber Polska

• Faulhaber jest dostawcą specyficznym, bowiem produkujecie i dostarczacie szeroką gamę komponentów napędowych, ale jedynie niewielkich mocy i miniaturowych. Skąd ta specjalizacja?

Przedsiębiorstwo ma ponad 75 lat i od początku działalności skupione było na dostarczaniu miniaturowych silników elektrycznych. Kamieniem węgielnym był patent dr. Fritza Faulhabera na tzw. uzwojenie samonośne. Tego typu uzwojenie, porównując je z tradycyjnym układem stojana i wirnika w silniku DC, zapewnia znacznie bardziej płynną pracę - tj. bez momentu pulsacyjnego, a także daje możliwość uzyskania znacznie większych momentów napędowych przy niewielkich gabarytach.

Wynalazek ten zrodził się z potrzeby zastosowania napędu specjalnego w aparatach fotograficznych. Wprawdzie aplikacja ta nie została wdrożona, ale dała ona początek całej grupie miniaturowych silników i wielu innych produktów.

W kolejnych latach pojawiały się nowe zastosowania napędów, coraz bardziej rozrastało się portfolio firmy, zaś klienci wymagali coraz większej kompleksowości. W przypadku rozwiązań miniaturowych zaopatrywanie się w silnik u jednego dostawcy, przekładnię u drugiego, zaś enkoder u jeszcze innego często skutkowało późniejszymi problemami w zakresie połączenia i działania systemu. Stąd też w naszej ofercie stopniowo pojawiały się wymienione komponenty, a także sterowniki i nowe rodzaje silników - m.in. skokowe oraz liniowe. Dzisiaj możemy zaoferować kompletne zespoły napędowe złożone z naszych podzespołów.

• Jak często potrzeba takich systemów? Jaka jest złożoność dostarczanych przez Was układów?

Istnieją aplikacje, gdzie w zasadzie dostarczamy same silniki - są to przykładowo maszynki do tatuażu czy urządzenia do makijażu permanentnego. Takie zastosowania są stosunkowo proste, bowiem prędkością obrotową silnika steruje się poprzez zmianę jego napięcia zasilania. Bardziej złożonymi systemami są te składające się z silników zintegrowanych z przekładniami.

W tym przypadku duża prędkość nie jest zazwyczaj krytyczna, natomiast potrzebne są większe momenty napędowe, dzięki którym z wykorzystaniem małego napędu można poruszać większą masą. Przykładem takiego zastosowania są roboty inspekcyjne do kanalizacji. Wreszcie tam, gdzie chcemy zaprogramować cykle działania, gdzie układ ma przykładowo odbierać przedmioty na linii produkcyjnej i przenosić je w inne miejsca, musimy mieć również enkoder oraz sterownik do zarządzania pracą systemu.

Tym, co jest istotne, jest możliwość wykonania całego systemu u nas w zakładzie i dostarczenia go w formie zintegrowanej. Wbrew pozorom, montaż przykładowo miniaturowego enkodera i zapewnienie jego poprawnego działania wcale nie jest łatwy.

Dodatkowo nasze enkodery powiększają silniki o około 1,5 mm, podczas gdy zakup i zastosowanie niezależnego enkodera zwiększa długość systemu nawet o kilkanaście milimetrów. W wielu aplikacjach rozmiary są natomiast krytyczne. Tam doskonale mogą sprawdzić się również napędy ze zintegrowanym sterownikiem umieszczonym w obudowie silnika o dokładnie tej samej średnicy.

• Jeżeli spojrzymy szerzej na rynek, szczególnie w kierunku dostawców silników o większych mocach, to działa tutaj wielu producentów oferujących silniki krokowe, serwosilniki i inne produkty. Jak wygląda ta konkurencja z Waszej perspektywy?

W przypadku Faulhabera katalog silników szczotkowych oraz bezszczotkowych kończy się na mocach do 280 W. Nie rozwijamy oferty w zakresie większych silników, szczególnie że konkurencja w tym obszarze jest bardzo duża. Naszym core businessem jest dostarczanie rozwiązań zminiaturyzowanych, jak najbardziej kompaktowych, z których można uzyskać jak największe moce.

Dodatkowo bardzo istotna jest duża niezawodność, którą realizujemy dzięki precyzji wykonania poszczególnych komponentów, użyciu odpowiednich materiałów i zastosowaniu specjalistycznych procesów montażu produktów i kontroli jakości.

Kierunki rozwoju producentów w branży napędów miniaturowych są bardzo różne. Niektórzy skupiają się na aplikacjach, gdzie stosowane są silniki o bardzo małych średnicach, ale mogące mieć obudowy o dużej długości. Konstrukcje takie nie są łatwe do wykonania, jeżeli mają być niezawodne i nie wydzielać za dużo energii w postaci ciepła.

Na rynku jest też zapotrzebowanie na silniki mogące mieć duże średnice, ale jednocześnie bardzo krótkie osie (chodzi o wersje płaskie). W naszym przypadku rozwijamy ofertę i w jednym, i w drugim kierunku, skupiając się na silnikach miniaturowych i aplikacjach, gdzie potrzeba wysoce specjalistycznych, dedykowanych rozwiązań. Wprowadzając każde nowe rozwiązanie, staramy się oferować coś więcej, niż jest obecnie dostępne na rynku.

• Jakie wsparcie zapewniacie klientom?

Jest ono kompleksowe i dotyczy każdego z etapów doboru i wdrażania napędów. Procesy te są w praktyce dosyć długie - od pierwszego kontaktu z klientem do wdrożenia rozwiązania do seryjnej produkcji trwać mogą od kilku miesięcy do nawet kilku lat. W każdym z przypadków staramy się dokładnie zrozumieć, co dane urządzenie ma robić, jak napędy w nim zastosowane mają działać, jakie są najważniejsze wymogi aplikacji.

To ostatnie jest o tyle ważne, że bardzo często zespół projektowy w danej firmie wybiera przykładowo system napędowy na bazie parametrów pozyskanych ze strony katalogowej. Musimy zagłębić się w temat, aby jak najlepiej zrozumieć działanie napędu, dzięki czemu możemy dokonać szczegółowych obliczeń i niejednokrotnie zaproponować coś alternatywnego, co lepiej sprawdzi się w danej aplikacji.

Przykładowo mamy klientów, którzy zgłaszali się do nas po silniki liniowe wyspecjalizowane według ich własnych obliczeń, zaś po wielu rozmowach i wspólnej pracy taki projekt kończył się na dostarczeniu kilku kompleksowych systemów napędowych. Korzystamy tutaj również ze wsparcia specjalistów w dziale R&D w siedzibie głównej firmy w Niemczech. Pomagamy też odbiorcom nawiązywać z nimi bezpośrednie kontakty, co skraca czas doboru rozwiązań i zdecydowanie usprawnia komunikację. Specjaliści rozmawiają ze specjalistami.

Można podsumować, że stawiamy na rozwój poprzez merytoryczne partnerstwo z klientami. Dodatkowo, co jest dosyć unikatowe, możemy oferować produkty modyfikowane. Jest to zresztą u nas częstą praktyką, bowiem wyroby takie stanowią aż 70% dostarczanych przez nas produktów, zaś jedynie 30% to sprzedaż rozwiązań katalogowych.

• O jakiej skali produkcji rozmawiamy?

Właściwie od pojedynczych sztuk do praktycznie nieskończonych ilości. Jeżeli modyfikacja silnika jest duża, to dochodzi tu dodatkowa inwestycja w oprzyrządowanie, co dla niewielkich ilości jest nieopłacalne. W takiej sytuacji łatwiej jest wykorzystać komponenty droższe, ale standardowe. Aczkolwiek gdy mówimy o produkcji seryjnej, w setkach czy tysiącach sztuk, to taka kastomizacja zdecydowanie się opłaca.

Modyfikacje na potrzeby klientów polegają zwykle na zmianach cech przekładni czy samego silnika. Może to obejmować dostosowanie wymiarów wałka, długości przewodów doprowadzających czy użycie specjalnych przyłączy na przewodach do silnika, integrację z miniaturowymi śrubami i nakrętkami kulowymi.

Modyfikacje mogą być też większe, czego przykładami są: zmiany w uzwojeniu dla uzyskania odpowiednich, optymalnych parametrów elektrycznych czy punktu pracy, wykorzystanie specjalnych materiałów w komponentach silnika oraz inne zmiany gabarytowo-montażowe. Inne przykłady to podwyższona tolerancja bicia rotora dla stabilnej pracy przy ekstremalnie dużych prędkościach obrotowych czy zastosowanie dodatkowych zabezpieczeń dla podwyższenia odporności na obciążenia udarowe.

• Jakie są kluczowe, najczęściej dostarczane do lokalnych klientów grupy produktów?

Jeżeli chodzi o rynek w Polsce, to sprzedajemy najwięcej silników szczotkowych DC, w tym z różnymi elementami dodatkowymi - przekładniami, enkoderami, itd. Drugą grupę stanowią silniki bezszczotkowe BLDC, a następne silniki krokowe i wersje liniowe. Swoją drogą silniki liniowe to moim zdaniem rozwiązanie bardzo przyszłościowe, które jest alternatywą dla popularnych wersji ze śrubą.

Wykorzystuje się tutaj podłużne moduły liniowe z uzwojeniem w obudowie, zaś poruszający się tłok ma wprasowane wewnątrz magnesy, dzięki czemu może szybko i cicho zmieniać swoją pozycję nie tylko w punktach skrajnych, ale również zdefiniowanych pozycjach pośrednich.

Największą zaletą silników liniowych jest ich bardzo duża trwałość, która liczona jest w milionach cykli, co wynika z praktycznego braku mechanicznego zużywania się napędu. Minusem jest tu natomiast fakt, że do trzymania elementu w miejscu potrzebne jest ciągłe zasilanie napędu, co nie zawsze jest możliwe. Tego typu miniaturowe silniki stosowane są m.in. w optyce, mikroskopach, układach do produkcji elektroniki i innych urządzeniach precyzyjnych.

• Kto korzysta z dostarczanych przez Was wyrobów? Do jakich zastosowań one trafiają?

Poszukujemy każdego klienta, który jest zainteresowany napędami elektrycznymi. Dotyczy to szeroko rozumianego przemysłu, w szczególności firm OEM, a więc producentów urządzeń i niewielkich maszyn. Tymi ostatnimi są bardzo różne przedsiębiorstwa - np. wytwórcy systemów elektronicznych, urządzeń laboratoryjnych, produktów automatyki, precyzyjnych automatów pick & place oraz maszyn produkcyjnych, gdzie wymagana jest duża dynamika pracy. W wielu przypadkach oferowane napędy zastępują rozwiązania pneumatyczne - prąd jest tutaj o tyle lepszym medium, że zapewnia łatwość sterowania systemem oraz cichą, precyzyjną pracę.

Obsługujemy wielu klientów specjalistycznych i dostawców mniej typowych aplikacji. Przykładowo nasze silniki skokowe stosowane są w optyce medycznej, w szczególności w urządzeniach do badania wzroku, a także systemach wojskowych - np. celownikach oraz kamerach termowizyjnych. Z przemysłem obronnym wiążą się też tzw. UAV, do których dostarczamy m.in. napędy do stabilizatorów obrazu, gimbali oraz precyzyjnego sterowania kamerami.

W Polsce współpracujemy z Doliną Lotniczą, zaś globalnie obsługujemy sektor lotniczy również w obszarze produktów komercyjnych. W tym przypadku dostarczamy m.in. elementy wyposażenia kabin w samolotach - np. napędy automatycznych rolet czy serwomechanizmów foteli. Również w branży kosmicznej powstają nowe firmy i tam mamy kilka ciekawych kontaktów. Ostatnio prowadzimy też projekty w zakresie urządzeń medycznych, w przypadku których jesteśmy dostawcą komponentów m.in. do aparatów USG.

Jeżeli miałbym w ramach podsumowania wskazać największy rynek na produkty Faulhabera w Polsce - nie umiałbym tego zrobić, bowiem branża jest pofragmentowana i rozproszona. Również tak jak nie ma jednej, typowej grupy klientów, tak też każdy nasz projekt jest właściwie inny, a to wymaga od nas ciągłej nauki i doskonalenia. Oczywiście do tego wszystkiego dochodzi też działalność w zakresie zapewniania części zamiennych, ale są to nieduże ilości produktów i w zasadzie działalność poboczna.

• Czy jednym z Waszych rynków jest też motoryzacja?

Nie, akurat sektor automotive praktycznie nie stanowi dla nas branży końcowej. W jego przypadku wymagana jest niska cena. Pomimo, że w nowoczesnym samochodzie możemy znaleźć kilkanaście a nawet kilkadziesiąt małych napędów elektrycznych, to zwykle są to proste i tanie rozwiązania dostępne u wielu producentów na świecie.

Małe silniki w motoryzacji nie wymagają takiej technologii jaką oferuje Faulhaber. Od tej reguły mogą zdarzyć się czasem wyjątki. Nasz napęd wdrożony został ostatnio w jednym z luksusowych samochodów. Skupiamy się na produktach premium - o wysokiej jakości, ze wsparciem, możliwością kastomizacji. Nasze wyroby skierowane są do odbiorców, którzy wymagają precyzji, trwałości i dużych mocy w małych gabarytach. W przypadku tak wyśrubowanych parametrów technicznych cena znajduje się zwykle na dalszym miejscu listy wymogów.

• Jaka jest, Pana zdaniem, konkurencyjność polskich producentów maszyn na rynkach zagranicznych?

Nasz rynek staje się coraz bardziej niezależny i działa tu coraz więcej firm rozwijających się w niszach. Podmioty te oferują produkty jakościowe i w cenach konkurencyjnych do wyrobów zachodnich. Często też specjalizują się w wytwarzaniu urządzeń alternatywnych do tych produkowanych na Zachodzie przez monopolistę lub niewielką grupę firm.

Uważam, że polscy producenci mogą z powodzeniem konkurować na rynku niemieckim - produktami, ich wysoką jakością i atrakcyjną ceną. Natomiast tamtejszy rynek jest też bardzo szczelny i chroni on firmy lokalne. Skutkiem tego wejście na niego producentów zagranicznych, pomimo konkurencyjnych cen, wcale nie jest łatwe.

Z powyższych powodów pomysłem na działanie firmy zagranicznej jest znalezienie w Niemczech lokalnego partnera, który ma tam uznaną markę własną. Z takim podmiotem można nawiązać współpracę jako poddostawca OEM, co jest pewnym sposobem na specjalizowanie się w dostarczaniu podsystemów lub wręcz całych urządzeń. Oczywiście wiąże się to z pewnym dyskomfortem, że nie możemy naszych produktów dumnie oznaczać hasłem "Made in Poland", aczkolwiek przylgnęła do nas pewna łatka - podobnie jak dawniej do Chin, i trudno jest tutaj coś zmienić z dnia na dzień.

• Jakie są Wasze plany na przyszłość?

Z pewnością chcemy zwiększać świadomość lokalnych firm odnośnie do tego, że jesteśmy do ich dyspozycji i możemy wspierać je w procesie doboru oraz wdrażania silników i napędów. Na rynku krajowym działamy bezpośrednio od listopada 2016 roku, świadcząc wsparcie w lokalnym języku. Mając spore doświadczenie aplikacyjne, możemy dokonać zaawansowanych obliczeń i weryfikować projekty bez konieczności tworzenia przez firmę kilku faz prototypów.

Dodatkowo mamy też kontakty z dostawcami wielu innych elementów systemów napędowych, którzy są wyspecjalizowani w swoich wąskich dziedzinach, przez co możemy zaoferować rozwiązania szybkie we wdrożeniu i uruchomieniu. Zapraszamy potencjalnych klientów do dialogu technicznego i konsultowania z nami rozwiązań aplikacyjnych.

Działając w omawiany sposób, chcemy zdobywać długoterminowe zaufanie klientów i wypracować markę eksperta w zakresie miniaturowej techniki napędowej. Docelowo pozwoli to, jak sądzę, zdobyć dużą część lokalnego rynku, który jest dzisiaj podzielony na wielu dostawców i marek produktów.

• Dziękujemy za rozmowę.