Przekaźniki są rdzeniem naszej oferty, jednak celem strategicznym rozwoju jest bycie kompleksowym dostawcą komponentów automatyki - rozmowa z Robertem Solińskim, dyrektorem w Finder Polska

• Finder jest przez wiele osób kojarzony z przekaźnikami, jednak wystarczy wziąć do ręki Wasz blisko tysiącstronicowy katalog produktów, aby zobaczyć, jak dużą i różnorodną grupę komponentów oferujecie. Jak to się zaczęło?

Historycznie specjalizujemy się w przekaźnikach, właściwie jesteśmy ich twórcami. Założyciel firmy w 1949 roku opatentował projekt elektromechanicznego przekaźnika bistabilnego - był to pierwszy taki produkt do zastosowań w automatyce budynkowej - m.in. do sterowania oświetleniem. Pięć lat później utworzona została firma Finder. Od tamtego czasu zmieniło się wszystko oprócz jednego - zasady działania przekaźnika. Jest ona dokładnie taka, jaka była 70 lat temu, natomiast zupełnie zmieniły się stosowane materiały - zestyków, drutu nawojowego, izolacji czy rdzenia. Produkty ewoluowały i przez owe kilka dekad sprzedało się ich dobre kilkadziesiąt milionów.

W początkowym okresie skupialiśmy się na automatyce budynkowej, na którą istniało duże zapotrzebowanie w Europie Zachodniej. Później dołączyły do niej kolejne produkty i obszary aplikacji, a także nastąpiła ekspansja zagraniczna firmy - zarówno w innych krajach europejskich, jak też w USA i Chinach. Sądzę, że posiadanie kilkudziesięciu oddziałów w różnych częściach świata jest istotnym źródłem naszego sukcesu. Pozwala ono na badanie potrzeb klientów, struktury rynku oraz monitorowanie norm i lokalnych rozporządzeń. Jesteśmy też w stanie w krótkim czasie dotrzeć do odbiorców z produktami i wspierać ich w tworzeniu oraz użytkowaniu aplikacji.

• W kontekście powyższego oddział krajowy ma niedługą historię…

Rzeczywiście jako odrębna spółka zaczęliśmy w 2016 roku, jednak sama marka jest w Polsce obecna już od lat 90. zeszłego wieku. W jej popularyzacji dużą rolę odegrał poznański Astat, nasz wieloletni dystrybutor. W 2016 roku Finder podjął decyzję, że chce szerzej rozwijać się w regonie i budować sieć oddziałów krajowych. Oprócz polskiego otwarty został również w 2018 roku oddział Baltica. Obecnie oferujemy ponad 12,5 tys. różnych produktów, co pozwala odbiorcom precyzyjnie dobierać je do swoich aplikacji. Przekaźniki pozostają cały czas kluczowymi produktami, aczkolwiek stanowią dzisiaj jedynie część szerszej oferty.

• Jaki asortyment oferujecie i na które rynki go kierujecie?

Nasza oferta obejmuje trzy duże obszary. Pierwszy związany jest z przekaźnikami dla przemysłu i branży elektronicznej - oferujemy tu od miniaturowych wersji elektromagnetycznych i półprzewodnikowych, poprzez przekaźniki czasowe, moduły sprzęgające, po bardziej zaawansowane komponenty automatyki. Drugą grupę stanowią przekaźniki nadzorcze i kontrolne, a także inne komponenty - liczniki energii, ograniczniki przepięć, regulatory temperatury do szaf elektrycznych, systemy do pomiarów poziomu cieczy i inne. Obejmuje to również bardzo specjalistyczne wykonania - np. przekaźniki do obwodów bezpieczeństwa SIL2 i SIL3, a także rozwiązania ATEX do strefy drugiej gazowej.

Z perspektywy panel buildera oznacza to możliwość wyposażenia w większość komponentów tworzonej szafy sterowniczej - z wyjątkiem sterowników i zabezpieczeń w postaci wyłączników nad- i różnicowoprądowych. Dodatkowo nasza oferta jest systematycznie rozwijana. W maju wprowadziliśmy nowy segment produktów związany z monitorowaniem jakości energii, niebawem rozszerzymy ofertę o przekaźniki większych mocy i podzespoły do systemów energii odnawialnej.

• A trzecia grupa wyrobów?

Obejmuje ona komponenty i systemy do aplikacji budynkowych. Ten obszar naszego portfolio zawsze rozwijał się dynamicznie, w ostatniej dekadzie dodatkowo sprzyjała nam popularyzacja na rynku źródeł światła LED. Tego typu oświetlenie bazuje na układach pojemnościowych, w przypadku których wartość prądu szczytowego jest wielokrotnie wyższa niż znamionowego. Nasze produkty mogą przenosić bardzo duży prąd szczytowy przez krótki czas bez niebezpieczeństwa sklejenia się styków. Zrobiliśmy w tym zakresie badania we współpracy z jedną z politechnik i okazało się, że mamy świetne i gotowe do zastosowania rozwiązanie problemu.

Obecnie za priorytet przyjęliśmy rozwój systemu sterowania Yesly. Korzystamy w nim z układów z włącznikami piezoelektrycznymi, które przetwarzają siłę mechaniczną na energię elektryczną, a ta z kolei zostaje przetworzona na sygnał umożliwiający komunikację z aktuatorami wykorzystującymi technologi Bluetooth LE. Pozwala to na kontrolę oświetlenia i wielu innych odbiorników energii bez konieczności zasilania elementu sterującego. W ślad za Yesly podążają produkty związane z KNX oraz automatyką budynkową. W czerwcu mieliśmy premierę ciekawego rozwiązania z omawianego zakresu - oferujemy bramki sieciowe, które pozwalają na komunikację z chmurą Amazon Alexa czy Google Home, a także sterowanie tą drogą różnych urządzeń. Jeżeli zaś chodzi o Yesly, to dodam, że mamy z nim już pierwszą aplikację w biurowcu w Polsce.

• Co z branżami mniej masowymi, a z Waszej perspektywy rosnącymi?

Rynkiem dla nas pobocznym, ale jednocześnie bardzo ciekawym jest sektor związany z transportem szynowym. Obejmuje on aplikacje m.in. w tramwajach, trolejbusach, zestawach pojazdów szynowych i inne, gdzie wymagania stawiane produktom są bardzo wysokie. W tych przypadkach nie mogą być stosowane standardowe wyroby przemysłowe, bowiem oczekiwania odnośnie parametrów zostały jeszcze bardziej podniesione, szczególnie jeżeli chodzi o tworzywa sztuczne. Wymagane są tu produkty heavy-duty, odporne na wibracje i wytwarzane w niepalnych, bezhalogenowych tworzyw. Podwyższone wymagania obejmują też proces badań i certyfikacji wyrobów. Dodatkowo w branży transportu szynowego produkt jest nie tylko specjalizowany, ale też wolumen często niewielki, przez co nie wszyscy producenci są zainteresowani, aby w niej zaistnieć. Natomiast z doświadczenia powiem, że rekomendacja od producenta z tego rynku jest dla dostawcy bezcenna.

Inne branże, gdzie dobrze się odnajdujemy i także istnieją wymagania z górnej półki, to sektory: lotniczy, morski oraz automotive. Jako ciekawostkę dodam, że w przypadku zastosowań morskich jesteśmy jedną z marek, która ma największe listy dopuszczeń (certyfikatów) obejmujące szerokie portfolio produktów. Korzystamy też z własnego, akredytowanego laboratorium we Włoszech, co przyspiesza proces certyfikacji wyrobów. Podsumowując - możliwości zastosowań produktów są bardzo szerokie i obejmują od aplikacji konsumenckich, poprzez domowe, przemysłowe, do topowych, jak te powyżej wymienione. W każdym z przypadków stawiamy na zapewnianie wysokiej jakości i niezawodności.

• Jak zapewniacie tę ostatnią?

Pozycjonujemy się jako firma dostarczająca produkty markowe i niezmiennie korzystamy tylko i wyłącznie z zakładów ulokowanych w Europie - m.in. we Włoszech oraz we Francji. Współpracujemy również z partnerami technologicznymi, tak aby korzystać z najnowszych rozwiązań technicznych i uzyskiwać wysoki poziom jakości. Jeżeli chodzi o testowanie, to przed wysyłką do klienta każdy produkt jest sprawdzany w sumie trzykrotnie. W przypadku przekaźników obejmuje to etapy: po nawinięciu cewki, kontroli półproduktu oraz kontrolę finalną. Testy nie są wykonywane wybiórczo, ale dotyczą 100% naszej produkcji. Musimy mieć pewność, że wszystkie opuszczające zakłady komponenty są sprawne i będą pracowały niezawodnie.

W rozmowach z klientami często posługuję się następującą „definicją” przekaźnika: jeżeli to, co jest widoczne, działa, to znaczy, że to, co niewidoczne, dobrze wykonuje swoją pracę. Weźmy dla przykładu maszyny - tutaj przekaźniki są najczęściej wykorzystywane w układach pośredniczących pomiędzy sterownikiem a elementem wykonawczym. Odpowiadają one nie tylko za działanie systemu, przez co muszą być niezawodne, ale też stanowią formę zabezpieczenia PLC, komputera przemysłowego czy innego urządzenia. Ich odpowiedzialność jest nie mniejsza niż samego układu sterowania.

• Spójrzmy na rynek pod kątem Waszych klientów - jaki jest ich typowy profil działalności?

Generalnie wyróżniamy dwa segmenty klientów - firmy dystrybucyjne oraz OEM- owe. Jeżeli chodzi o te ostatnie, to obsługujemy je najczęściej na bazie umów międzynarodowych, przejmowania obsługi zakładów produkcyjnych w przypadku ich relokacji i różnych innych kontraktów. Chcąc rzetelnie współpracować z takimi odbiorcami, musimy jednak docierać do ich działów technicznych oraz R& D, a więc tam, gdzie zaczyna się życie produktów. Ponieważ w koncernach jednostki projektowe oraz produkcyjne są często rozlokowane w różnych krajach, korzystamy z możliwości naszej europejskiej siatki sprzedażowej, wymieniając się informacjami i wspierając nawzajem.

Obszar rynku związany z producentami systematycznie rozwijamy, aczkolwiek pewnym problemem jest w tym przypadku fakt, że lokalny sektor firm OEM jest po prostu niewielki. Wprawdzie systematycznie się on rozwija, jednak Polsce w tym zakresie ciągle daleko do Europy Zachodniej. Oczywiście zdarzają się tu wyjątki, czyli większe przedsiębiorstwa, jednak większość odbiorców to firmy niewielkie, a takie obsługujemy przez wspieraną przez nas dystrybucję sprzedażową. Ta właśnie stanowi drugi segment naszych odbiorców, aczkolwiek w rzeczywistości jest on kluczowy pod względem wielkości sprzedaży. Realizujemy z nim bowiem około 80% naszych całkowitych obrotów.

• Czy jest to związane z silnie „komponentowym” charakterem Waszej oferty?

Zdecydowanie tak. Sprzedajemy komponenty, które stosowane są praktycznie wszędzie - w AGD, samochodach, w maszynach, systemach sterowania, w transporcie czy energetyce. Z naszych linii produkcyjnych dziennie zjeżdża około 400 tys. przekaźników, zaś rocznie jest to ponad sto milionów - można sobie wyobrazić, w ilu urządzeniach i aplikacjach one występują! Działając bez pośredników, na pewno nie bylibyśmy w stanie dotrzeć do tak szerokiego grona odbiorców, w tym u nas w kraju. Stąd też postawiliśmy na budowę zaufanej, wyspecjalizowanej dystrybucji, która mogłaby wspierać naszą markę.

Omawiane firmy są zresztą również ważne w kontaktach z rynkiem OEM. Przedsiębiorstwa produkcyjne dążą dzisiaj do konsolidowania dostaw, wolą mieć ograniczoną liczbę partnerów z określonymi warunkami handlowymi, co pozwala im redukować koszty zakupowe i administracyjne. Z naszej zaś perspektywy, jako że oferowane podzespoły stanowią jedynie część większych systemów, współpraca z tego typu zaufanymi partnerami jest również jak najbardziej korzystna.

• Jak wyglądają kontakty z takimi firmami?

Od 2016 roku przyświecała mi myśl, aby jak najsilniej rozwijać w Polsce współpracę z dystrybutorami, w tym hurtowniami elektrotechnicznymi. Ma to pozwolić na dotarcie do jak najszerszej grupy odbiorców. Do końca tego roku chcemy być przynajmniej w 50 lokalizacjach z bezpośrednio dostępnymi produktami - i jak dotychczas strategia ekspansji sprawdza się bardzo dobrze. Jeżeli produkt jest dobrze wyeksponowany, jeżeli klient otrzymuje wraz z nim wsparcie, to w efekcie trafia on do wielu odbiorców - czy to z branży elektroinstalacyjnej, czy przemysłowej.

Dodam, że chcemy budować wysoki poziom zaufania pomiędzy nami a partnerami dystrybucyjnymi. Powinni oni być menedżerami swojego rynku i nie chcemy ingerować w ich biznes.

Na bazie zaufania „oddajemy” dystrybutorom część rynku. Liczymy przy tym na ich zaangażowanie oraz to, że wraz z produktami będą oni przekazywali swoim klientom odpowiednie know-how. W tym celu szkolimy współpracujące z nami firmy, tak aby w jak najszerszym zakresie mogły doradzać, jeżeli chodzi o dobór produktów. Idealnie by było również, gdyby świadczyły one wsparcie aplikacyjne.

• Czy klienci pytają dzisiaj o przekaźniki jako takie, czy raczej mówią o aplikacjach, skupiając się na swoich problemach technicznych?

Zdecydowanie jest mowa o tym drugim. Odbiorcy chcą rozwiązać określony problem i często po naszej stronie jest wyjście z propozycją techniczną i przedstawienie jakiegoś systemu. Stąd też, zatrudniając pracowników, również staram się określać ich możliwości pod kątem rozwiązywania problemów aplikacyjnych. Doradztwo w Finderze dotyczy całego zakresu produktów, nie tylko samych przekaźników. Przykładowo oferujemy liczniki energii z webserwerem ethernetowym, który daje możliwość wprowadzania zaawansowanych ustawień i alarmów. Aby jednak przekazać takie informacje klientowi, najpierw nasz pracownik czy partner handlowy musi być odpowiednio przeszkolony.

• Zatem edukacja, edukacja, edukacja?

Tak - i dotyczy to nie tylko dystrybutorów. W zeszłym roku przeszkoliliśmy ponad 700 osób, w tym roku będzie to nawet więcej. Współpracujemy z politechnikami i szkołami technicznymi, tak aby przekazywać jak najwięcej wiedzy. Mówimy o tym, jak stosować przekaźniki i jakie są ich cechy. W przypadku uczelni wyższych idziemy też dalej - tworzymy systemy, omawiamy większe rozwiązania. Chcemy, aby odbiorcy byli świadomi tego, co naprawdę otrzymują. Przekaźnik, pomimo kompaktowości, to złożony technologicznie produkt i jego właściwy dobór pozwala wpłynąć na czas montażu, zwiększenie wydajności w procesie produkcyjnym, a także redukcję ewentualnych kosztów serwisu.

Podsumowując - staramy się pokazywać otoczeniu biznesowemu, że Finder to nie tylko produkt, ale też technologia i know-how. Sądzę, że pomaga nam w tym fakt bycia firmą rodzinną. Mamy wprawdzie struktury korporacyjne, jednak przedsiębiorstwo ciągle należy do rodziny, a my kontynuujemy filozofię jej założyciela. Na rozwój patrzymy zaś długoterminowo - z perspektywą 2030 roku. Zastanawiamy się nad tym, gdzie chcemy być za 10‒15 lat, i działamy w tym kierunku już teraz.

• Czyli jakim?

Naszym celem jest kompleksowość i oferowanie rozwiązań systemowych. Kilka lat temu stwierdziliśmy, że chcemy zabudować całą szafę, tj. dostarczać prefabrykatorom systemów i innym odbiorcom kompleksową ofertę produktów do szaf sterowniczych i rozdzielnic elektrycznych. Powoli, acz systematycznie ten plan realizujemy. Tym, co nas ogranicza, są możliwości czasowe wprowadzania nowych produktów - w naszej branży cały proces od analiz badawczych do zaoferowania wyrobów na rynku to nawet dwa lata.

Dzisiaj nasza działalność skupia się na szeroko rozumianym przemyśle oraz branży budynkowej. Stoimy na tych dwóch nogach, aczkolwiek aspiracje są tu większe. Chcemy wyróżniać się, pokazywać, że nie jesteśmy tylko sprzedawcą, ale kompetentnym producentem z wiedzą i umiejętnościami aplikacyjnymi. Uważam, że ścieżka wspierania klientów i wychodzenia do nich poprzez dystrybucję jest jak najbardziej właściwą drogą prowadzącą do tego celu.

• Dziękujemy za rozmowę.