ifm electronic: Jak przejść transformację z dostawcy komponentów do oferenta rozwiązań Industry 4.0?

• Jednym z głównych tematów poprzedniego wywiadu^*) były kwestie obsługi klientów, ich wsparcia i powiązanej z tym logistyki. Co zmieniło się w ifm electronic przez ostatnie kilka lat?

Zmieniło się bardzo dużo - zarówno organizacyjnie, jak też pod kątem naszej strategii działania. W tamtym okresie jeszcze sprzedawaliśmy produkty i myśleliśmy o dodatkowych czynnikach, które mogłyby nas wyróżnić na tle konkurencji. Postawiliśmy na szybkość obsługi, mocny merytorycznie dział techniczny, na dobre zaplecze. Czasy się jednak zmieniały i wymienione rzeczy są obecnie czymś wymaganym w standardzie. Jednocześnie oferta samych komponentów - choćby była jak najszersza - to zbyt mało, szczególnie w kontekście Industry 4.0.

Dzisiaj jesteśmy nastawieni na rozwój i oferowanie rozwiązań, a nie tylko sprzedaż produktów. Oczywiście takie rozwiązania zawsze wymagają pewnego dostosowania do potrzeb odbiorcy, ale generalnie chodzi o to, aby nie proponować klientowi tylko produktów, ale pomysł na cały system. Częściowo musieliśmy też zmienić strukturę firmy, w tym stworzyć nowe stanowiska.

• Dzisiaj przychodzący do Was klient mówi, że ma problem techniczny...

Tak, i my proponujemy mu pewne rozwiązanie, a nie tylko komponenty. Czasami wręcz uświadamiamy, że dzięki relatywnie niewielkim inwestycjom klienci mogą znacznie lepiej monitorować swoje maszyny, oszczędzać na ich przestojach i nieplanowanych awariach. W efekcie pozwala to zwiększać efektywność produkcji oraz obniżać jej koszty.

Mamy kilka gotowych rozwiązań - do zastosowań w diagnostyce drgań wentylatorów, do wibrodiagnostyki pomp oraz systemy pomiarowe do układów sprężonego powietrza i kompresorów. W każdym z przypadków obejmują one komplet hardware'owo-software'owy wraz z usługami.

Sądzę, że to dobry czas na taką zmianę, bowiem firmy przemysłowe poszukują możliwości oszczędności i optymalizacji produkcji. Zmienia się też świadomość odnośnie do możliwości wdrażania takich systemów oraz korzyści z tym związanych. Spodziewam się dalszego rozszerzania oferty w tym zakresie, szczególnie że mamy bogatą ofertę produktów, na których możemy bazować. Kwestia określania potrzeb rynku i odpowiadania na nie.

• Czyli macie dwa filary działalności?

Tak, są nimi: sprzedaż komponentów oraz oferowanie rozwiązań. Dodatkowo wchodzimy z jeszcze jednym obszarem, którym jest software. Jest to zmiana, za którą stoi nasz właściciel. W ostatnim czasie zadecydował on o zakupach przez ifm kilku przedsiębiorstw z branży IT, tak aby móc rozwijać firmę w kierunku rozwoju całościowej oferty. W efekcie możemy działać nie tylko w obszarze tzw. shopflooru, ale mamy możliwość przekrojowego dojścia do różnych poziomów zakładu i osób - od automatyków, poprzez specjalistów, aż do osób z zarządów, które chcą otrzymać informacje analityczne. To jest dla nas Industry 4.0.

Istotne jest to, że czujniki ciągle stanowią produkty bazowe. To one są źródłem danych, to od nich się wszystko zaczyna. Wyglądają one dzisiaj w wielu przypadkach tak samo, jak elementy dostępne już kilka lat temu, ale mają zupełnie nowe możliwości komunikacyjne. Wymiana danych jest tu kluczowa, bowiem czujnik stanowi zawsze element większego systemu i musi być łatwy do podłączenia. Swoją drogą, już dawniej pozyskiwaliśmy z czujników sporo danych, ale jedynie część była wykorzystywana. Teraz proponujemy klientom skorzystanie z nich i uzyskanie korzyści.

• Problem zbyt dużych ilości danych jest dzisiaj powszechny...

No właśnie! I tutaj z pomocą przychodzi nasz software, który pozwala wybrać tylko te najistotniejsze i skorzystać z nich w inteligentny sposób. Dostarczamy narzędzia, które są podłączane do systemów ERP, tworząc połączenie pomiędzy produkcją a poziomem biznesu. Umożliwiają one zbieranie oraz przetwarzanie danych i ich analizę.

Nowe narzędzia dają też możliwości z obszaru predictive maintenance. Jest to kolejny duży temat rozwojowy i tego obszaru się uczymy, w tym sposobów jego przedstawiania naszym klientom. Musimy ich często uświadamiać, jakie korzyści mogą odnosić z korzystania z takich narzędzi, stąd też często posługujemy się przykładami, opisami wdrożeń.

• Jaki jest przepis na wdrażanie w firmie systemów takich jak te omawiane?

Sposobem jest ich ewolucyjna budowa, ew. nadbudowywanie na już posiadane systemy. Preferowane jest tu inkrementalne łączenie całości od dołu do góry. "Jeżeli korzystasz dzisiaj z naszych czujników, to będziesz mógł w przyszłości łatwo pozyskiwać dane, a jeżeli zechcesz, to dobudujesz na tym system do analityki" - tak przedstawiam to klientom. Zmian nie trzeba wprowadzać masowo, można je wprowadzać stopniowo. I tak też wchodzimy na te schody. Zapewniamy komponenty, rozwiązania, a także warstwę software'ową. Gdybyśmy jednak całość zaczęli od górnego poziomu, to moim zdaniem by to nie zadziałało.

Pewnym haczykiem w Przemyśle 4.0 jest to, że koncepcja wydaje się nieuchwytna, a firmy nie do końca wiedzą, jak się do tego zabrać. Są klocki, są komponenty - ale dopiero ich integracja i zbieranie danych zapewnia wartość dodaną. Połączenie od czujnika do poziomu MES to nie tylko dobry pomysł na wystartowanie z takimi projektami, ale też zaczyn w rozwoju Przemysłu 4.0 w przedsiębiorstwie.

• Jakie są wyzwania w oferowaniu Industry 4.0 i pokrewnych rozwiązań?

Z naszej perspektywy występują dwa problemy. Odwiedzając klientów, jesteśmy wciąż postrzegani jako producent komponentów i trudno jest nam się z tej roli wyzwolić. Druga sprawa to taka, że wiele firm traktuje inwestycje w wymienione innowacje jako coś pobocznego. Są one lokowane gdzieś w obszarze IT, zrzucane do działu jakości, zaś utrzymanie ruchu czasami pewnych pytań w ogóle nie chce słyszeć.

Uznaliśmy, że musimy spotykać się w firmach z innymi osobami niż dotychczas - takimi są przedstawiciele grupy C-level, którzy mają uprawnienia do podejmowania decyzji o wdrożeniach. Szukamy też pracowników, którzy są odpowiedzialni za nowe rozwiązania - idealnie, gdyby były to innowacje IT w produkcji oraz Industry 4.0. Takich stanowisk dawniej nie było, powstają one dopiero teraz. Z takimi osobami rozmawia się nam najlepiej.

Jest to dla nas istotna zmiana, bowiem dawniej trafialiśmy do automatyków. Wtedy też było prościej, gdyż po prostu odpowiadaliśmy na pewne potrzeby. Teraz sami te potrzeby staramy się kreować i "sprzedawać" temat, posługując się nie językiem technicznym, ale korzyści biznesowych. Stąd też pokazujemy przykłady - określamy to jako storytelling. Pokazujemy, co w firmie z danej branży wdrożono i jaki był zwrot z tej inwestycji. O ile fajnie się o tym mówi, o tyle nadal nie jest łatwo to zrobić.

• Czy rozwój w tym kierunku jest również sposobem na konkurowanie na rynku?

Tak. Na rynkach mamy wielu poważnych konkurentów, aczkolwiek oferując rozwiązania obejmujące systemy i oprogramowanie, możemy wchodzić w nowe przestrzenie biznesowe. Usługi te realizujemy, podobnie jak inne firmy, z partnerami zajmującymi się integracją. Mam tu jednak odczucie, że nasz właściciel poszedł o krok dalej niż inne podmioty na rynku, bowiem zakupił wiele spółek z branży IT, które są obecnie integrowane w ramach struktur ifm.

Warto tutaj zwrócić uwagę na bardzo ważny z punktu widzenia klientów wymóg dotyczący otwartości rozwiązań i możliwości w zakresie komunikacji. Dzisiaj odbiorcy szukają systemów jak najbardziej otwartych, które zapewnią kompatybilność z produktami różnych marek i możliwości łatwej integracji oraz serwisowania. I to po stronie dostawcy jest zagwarantowanie takich właśnie możliwości. Traktujemy to jako ważną wytyczną naszego rozwoju, w tym duchu współpracujemy również z partnerami w ramach konsorcjum IO-Link.

• Wracając do oferowanych przez Was aplikacji - jak wygląda takie wdrożenie?

Weźmy dla przykładu system umożliwiający implementację diagnostyki drganiowej w wentylatorach i ich zabezpieczanie przed uszkodzeniami. W przypadku wersji w standardzie e-class możemy wczytać odpowiednie parametry i zainstalować je za pomocą prostego oprogramowania, tak aby szybko uruchomić całość. System zapewnia informacje o tym, czy maszyna działa prawidłowo, a także daje możliwość przetwarzania i analizy parametrów jej pracy. Dane te są przechowywane lokalnie na serwerze u klienta, umożliwiamy też ich przetwarzanie w chmurze obliczeniowej.

• Jakie korzyści zapewnia to klientom?

Omawiane systemy dają informacje o stanie maszyn i urządzeń oraz pozwalają lepiej zarządzać ich remontami. Firmy nie muszą wykonywać serwisów według stałego czasookresu, wymieniając ciągle jeszcze sprawne elementy. Mogą one za to predykcyjnie, na bazie występujących drgań, określać terminy koniecznych remontów. Daje to czas na zamówienie części, zaplanowanie przestoju i dokonanie serwisu w optymalnym dla firmy czasie. Dodatkowo osiąga się oszczędności wynikające ze zmniejszania częstości remontów i zwiększenia dostępności maszyn.

Jednym z naszych doświadczeń było to, że po zainstalowaniu systemu u klienta otrzymaliśmy wskazanie nie do końca poprawnej pracy jednego z łożysk w jego silniku. Niebawem nastąpiła przerwa remontowa, gdzie silnik został wymieniony na nowy. Na charakterystyce od razu było widać, że drgania nominalne wróciły do niskiego poziomu. Z kolei przy dalszej analizie ujawnił się ponownie powoli rosnący trend oporów łożyska. Sądzę, że gdyby wcześniej jednak nie doszło do prac remontowych, to mogłoby się to skończyć sporym uszkodzeniem i przestojem maszyny.

• Czy na takie rozwiązania jest popyt na rynku?

Sprzedaż rozwiązań z zakresu wibrodiagnostyki jest o tyle trudna, że nie można tutaj uzyskać wyników tak łatwo, jak choćby w przypadku termowizji. Stąd też trudno jest przekonywać decydentów, nawet gdy takimi możliwościami zainteresowani są w firmie przykładowo przedstawiciele służb utrzymania ruchu. Dlatego wykonujemy często mniejsze wdrożenia typu proof-of-concept, aby pokazać, że to działa w instalacji klienta.

W Polsce inwestuje się wprawdzie w coraz bardziej zaawansowane rozwiązania, które w wielu aspektach nie odbiegają od zachodnich, jednak występują tu ograniczenia w innowacyjności ze względu na możliwości finansowania. Dodatkowo ciągle boimy się ryzyka - tego, że coś może się nie udać i ktoś będzie za to odpowiadał. To jest istotna bariera innowacyjności w rodzimych organizacjach.

Wracając zaś do wibrodiagnostyki, można tu wskazać jeszcze jeden ciekawy problem - w firmach brak procedur reagowania na takie sytuacje. Jeden z użytkowników naszego systemu miał informację dotyczącą problemów z wentylatorem i… nic nie zrobił, bo po prostu nie miał na to procedury. Firmy uczą się na własnych przypadkach i błędach.

• Jakie branże inwestują w omawiane rozwiązania i generalnie jakie sektory rynku chcecie rozwijać?

Zdecydowanie najbardziej "świadomą" branżą jest sektor motoryzacyjny. Tam zresztą ma miejsce największy progres techniczny i inwestuje się w zaawansowaną automatyzację. Z kolei sektorem, który traktujemy jako perspektywiczny, jest branża spożywcza. Na jej rozwoju skupiamy się w 2020 roku, co ma istotne przesłanki. Polska jest w tym obszarze krajem wyjątkowym, bowiem ów rynek jest u nas bardzo silny. Problemem jest tu jednak fakt, że jeżeli przeanalizuje się temat, to produkcji spożywczej jest wprawdzie dużo, ale już nie jej automatyzacji. Mamy sady owocowe, jest rolnictwo, ale to nie stanowi dla nas biznesu. Widzimy duży potencjał w przypadku większych firm i koncernów - tam jest jeszcze obszar do zagospodarowania, szczególnie odnośnie do tematyki Industry 4.0. Firmy te są ciągle bowiem automatyzowane głównie w tradycyjny sposób.

• Jakie są inne kierunki Waszego rozwoju?

Jednym z kierunków jest budowanie współpracy z dużymi firmami z sektora IT. One pracują "u góry" i chcą schodzić do poziomu fabryki oraz hali produkcyjnej, ale nie mają odpowiednich narzędzi. Jesteśmy dla takich podmiotów - np. dostawców usług chmurowych - dobrymi partnerami do współpracy.

Skupiamy się też na zwiększaniu naszej bezpośredniej obecności u klientów. W tym roku rozpoczynamy cykl wizyt w strefach ekonomicznych. Na te spotkania zapraszamy przede wszystkim osoby decyzyjne, z takimi chcemy rozmawiać przede wszystkim o zwiększaniu efektywności produkcji i obniżaniu jej kosztów.

Rozwijamy też nowe grupy produktów - przykładowo oferujemy atrakcyjne kosztowo kamery wizyjne, które mogą być stosowane w aplikacjach niewymagających dużo szczegółów. Do tej pory klienci musieli wykorzystywać drogie systemy - teraz mają możliwość użycia niewielkiego urządzenia o niskich kosztach zakupu. Kamery można programować ze smartfona i pozwalają one na automatyzowanie wielu obszarów, gdzie liczy się optimum cenowo-parametryczne.

• Jak wygląda, podsumowując, Wasz biznes w kontekście omawianych wcześniej zmian?

Sądzę, że jesteśmy w okresie dla nas przełomowym. Następuje transformacja naszej firmy z dostawcy komponentów do oferenta rozwiązań Industry 4.0 i organizacji wspierającej klientów w rozwoju ich biznesu. Oczywiście jest to zmiana inkrementalna. W Polsce nadal gros naszej sprzedaży stanowią podzespoły, aczkolwiek sprzedaż systemów rośnie i będzie zwiększała się wraz z rozszerzaniem oferty software'owej. Dzisiaj chciałabym zakomunikować, że wychodzimy w stronę rozwiązań i w kolejnych latach będzie to dla nas główny kierunek rozwoju.

• Dziękujemy za rozmowę.

^*) Rozmowę z przedstawicielem ifm electronic pt. "Bliska współpraca z klientami jest naszym sposobem na biznes" opublikowaliśmy w APA w czerwcu 2012 roku.