Koncept-L: Naszą specjalizacją jest identyfikowanie i lokalizowanie różnorodnych aktywów

• Działacie na rynku ponad ćwierć wieku, obsługując różne branże i dostarczając do nich szeroką gamę produktów z obszaru Auto ID. Czym zajmowaliście się na samym początku?

Rozpoczęło się od prostych czytników kodów kreskowych, które pozwalały na identyfikowanie różnych produktów. Następnie zaczęliśmy rozwijać ofertę i działalność wokół kodów, poszerzając asortyment o urządzenia niezbędne do ich generowania, drukowania, następnie odczytywania i analizy. Rozwój ten był logicznie uzasadniony, choć pierwotnie nie spodziewałem się go i nie oczekiwałem tak dynamicznej ewolucji samej branży. Dzisiaj bowiem zmierzamy do sytuacji, gdzie chcemy gromadzić informacje o wszystkim – o towarach, obiektach, procesach, o ludziach – a wszystkie te dane chcemy później przetwarzać w różnych systemach.

• Co jest istotą identyfikacji produktów? Jakie informacje są ważne?

Przede wszystkim trzeba wyodrębnić jednostki, które chcemy identyfikować. Oczywiście nawet na poziomie produktów wcale to nie jest trywialne, bo rzadko kiedy wyroby są proste – zazwyczaj każdy z czegoś się składa. Weźmy dla przykładu koncepcje śledzenia produktów żywnościowych, zgodnie z którymi w kodzie produktowym powinny znajdować się informacje nie tylko o tym, czym jest dany wyrób, ale też gdzie i kiedy został zrobiony. Dochodzimy tu do śledzenia genealogii produktów, co jest ważne, bowiem gdy podczas sprzedaży pojawią się jakieś zagrożenia, np. skutkujące zatruciami, można wyśledzić dokładnie, skąd pochodzą dane wyroby. Z kolei jeśli problem dotyczy asortymentu pochodzenia zwierzęcego, to chcemy mieć możliwość ustalenia, jaką paszą były karmione zwierzęta, gdzie były hodowane, itd. Tak naprawdę wszystkie te działania wpisują się ogólnie w potrzebę człowieka, żeby zrozumieć i kontrolować świat, wiedzieć co i jak funkcjonuje oraz gdzie się znajduje. I chcemy mieć co do tego pewność, a nie domniemywać.

• Rozmawiamy teraz oczywiście ogólnie, nie o przemyśle…

Tak, rozmawiamy ogólnie, bowiem wszędzie wygląda to bardzo podobnie. Spójrzmy na wojsko, służbę zdrowia i właśnie przemysł – dokonując niewielkich uproszczeń, możemy założyć, że w każdym z tych obszarów model działania jest taki sam. Zawsze mamy magazyn komponentów, linię produkcyjną, następnie wyrób gotowy i na końcu magazyn oraz klienta. To wszystko jest zaś umieszczone w jakimś łańcuchu dostaw. Dla koncepcji procesów jest wszystko jedno, czy będą to pociski, amunicja, krew, szczepionki, ogórki czy części, z których składamy silniki. Posłużę się tu nazwą, którą ukuła firma Zebra, lider rynku czytników: „Enterprise Asset Visibility”, czyli identyfikowalność wszystkich zasobów przedsiębiorstwa. Chodzi o to, żeby na szczeblu zarządczym mieć dostęp do informacji w czasie rzeczywistym dotyczących tego, gdzie znajdują się poszukiwane komponenty, urządzenia, produkty, w jakim stanie i w jakiej lokalizacji są nasze aktywa.

• Co dostarczacie w zakresie oferty produktowej?

Odpowiadając na potrzeby klientów, podzieliliśmy naszą ofertę na podstawowe grupy produktowe. Pierwsza obejmuje czytniki kodów 1D i 2D (najpopularniejsze kody 2D to QR i data matrix) w różnych wersjach: czytniki ręczne, stacjonarne, bezprzewodowe, bioptyczne, przemysłowe czy moduły skanujące do zabudowy. Współczesne czytniki to w większości kamery do analizy obrazów, które są skonfigurowane do czytania kodów kreskowych. Można jednak wgrać im też inne oprogramowanie pozwalające na odczyt dowodów osobistych lub formularzy. Mogą one również dokonywać analizy obrazów i informować o tym, czy dobrze oznakowano półprodukty albo czy na linii produkcyjnej przygotowano odpowiednio wszystkie etapy – np. na płycie głównej poprawnie wlutowano wszystkie elementy.

Dodam, że najnowocześniejsze czytniki kodów mogą analizować całą etykietę i przekazywać do systemu tylko te informacje, które są istotne. Jeśli mamy na niej np. pięć różnych kodów kreskowych, to możemy zaprogramować czytnik tak, żeby odczytał tylko jeden kod, albo tylko trzy, lub żeby je wysłał w odpowiedniej kolejności, czy też pominął część kodu lub dodał do niego prefix lub sufix.

• Czyli są to już systemy o charakterze inspekcyjnym…

Tak, mamy w portfolio całe spektrum rozwiązań, aczkolwiek koncentrujemy się przede wszystkim na kodach kreskowych, bowiem tworzą one niezmiennie największy wartościowo rynek. Druga grupa to urządzenia od początku sprofilowane do wspomnianego odczytywania dokumentów, kart egzaminacyjnych czy tablic rejestracyjnych – tzw. czytniki OCR i ANPR. Trzeci segment stanowią drukarki etykiet, na który składa się cała gama urządzeń – od modeli mobilnych, używanych przez np. kurierów, policję, służby parkingowe czy miejskie, przez dwu- i czterocalowe drukarki biurkowe, aż po drukarki do przemysłu lekkiego i modele heavy-duty mogące pracować 24 godziny przez siedem dni w tygodniu.

Kolejną grupę tworzą terminale mobilne, czyli de facto przemysłowe smartfony, które są odporne na upadki, wstrząsy, penetrację kurzu i wilgoci oraz pracują w szerokim zakresie temperatur. Są one przeznaczone dla kurierów, magazynierów, serwisantów, osób potrzebujących urządzenia wydajnego, łatwego w obsłudze i wyposażonego w czytnik kodów kreskowych albo czytnik RFID.

Swoją drogą do grupy czytników kodów kreskowych należą też rozwiązania software’owe, czyli tzw. softdekodery. Jest to oprogramowanie, które można zainstalować na smartfonie i usprawnia ono czytanie kodów przy pomocy zwykłej kamery. O ile jednak można tu teoretycznie korzystać z urządzeń konsumenckich, o tyle jeżeli trafią się kody uszkodzone, źle wydrukowane, przy dużej intensywności pracy i gdy ważna jest szybkość – rozwiązania profesjonalne nie mają sobie równych.

• A co z wykonywaniem oznaczeń na różnych powierzchniach?

Takich urządzeń nie dostarczamy, oferujemy tylko czytniki DPM (Direct Part Marking, kody naniesione bezpośrednio na powierzchnię przedmiotu). Co do oznaczania – jest tu wiele technologii: laserowych, mechanicznych, chemicznych, aczkolwiek sprzedaż takich urządzeń nie pasuje do modelu dystrybucyjnego. Są one oferowane pod kątem konkretnego klienta końcowego i są to produkty zupełnie inne od tych dostarczanych przez nas.

• Czy w obszar Waszych zainteresowań wchodzą też systemy wizyjne związane z automatyką?

Śledzimy uważnie rozwój technologii w tym zakresie, ale na obecnym etapie jej rozwoju nie widzimy możliwości sprzedaży takich rozwiązań w naszym kanale. Na rynku istnieją firmy, które się w tym specjalizują i mają niezbędne kompetencje, a dla nas w tym wypadku ograniczeniem jest nasza funkcja dystrybutora. Natomiast problematyka analizy obrazu i identyfikacji obiektów to bardzo ciekawe zagadnienie i mamy nadzieję, że w niedalekiej przyszłości także w tym obszarze będziemy mogli zaproponować naszym partnerom w miarę proste i atrakcyjne rozwiązania.

Dodam, że za tą tematyką idą różne koncepcje architektury sprzętu. Kiedyś wszystko robiliśmy lokalnie, później okazało się, że potrzeba dużo mocy obliczeniowej, więc nastąpiło przeniesienie działań do chmury. Takie rozwiązanie z kolei nie sprawdziło się w aplikacjach wymagających szybkiej obróbki dużych ilości danych i znów duża część procesu wróciła na tzw. krawędź. W efekcie zachodzą też zmiany związane z technologiami, bowiem im większych analiz dokonuje oprogramowanie, tym silniejszej jednostki obliczeniowej wymaga.

• Wspomniał Pan o RFID. W przemyśle technologia ta bywa stosowana w bardzo specyficznych aplikacjach – np. znakowania narzędzi do obrabiarek, tak aby ułatwić zarządzanie nimi. Przynosi to duże oszczędności i to w krótkim czasie…

RFID pojawiło się sporo ponad 20 lat temu i dziś, tak jak w przypadku kodów, występuje w różnych standardach, różniących się używanymi częstotliwościami, zasięgiem, możliwością zapisu danych lub tylko odczytu. Przyznam, że kiedy pierwszy raz zobaczyłem etykiety RFID na targach branżowych, to od razu pomyślałem, że niebawem skończą się kody kreskowe! Nic takiego jednak nie nastąpiło – z różnych przyczyn, głównie dlatego, że RFID jest ciągle znacznie droższe od drukowania kodów kreskowych, a te ostatnie są najbardziej rozpowszechnione. Nawet jeśli sięgniemy do technologii nadrukowywanej elektroniki, to i tak tańsze będzie drukowanie czarnych pasków niż całej anteny lub chipa. Z kolei z perspektywy identyfikacji nie ma znaczenia technologia – czy będzie to kod kreskowy, czy RFID, czy rozpoznawanie obrazu. Wszystkie metody prowadzą do tego samego celu.

• Czy można uznać, że dostarczacie wyroby standardowe, a ich dopasowanie do aplikacji i potrzeb klienta odbywa się na etapie tworzenia systemu? Czy przemysł wymaga rozwiązań bardziej złożonych niż inne sektory?

 

Przemysław Lasocki, prezes zarządu spółki Koncept-L

Rzeczywiście do większości projektów potrzeba przede wszystkim elementów standardowych, które pozwalają szybko złożyć i uruchomić system. Z drugiej jednak strony narzucają one pewne ograniczenia, więc też proces dopasowania do aplikacji wymaga zarówno dostępności różnych urządzeń oraz zastosowania oprogramowania. Dopiero bowiem w nim zachodzi faktyczne przetwarzanie i analiza danych. My jednak skupiamy się, jak już wspominałem, na dostarczaniu jakościowych i ergonomicznych urządzeń wejściowych, od których w praktyce zależy poprawne, długoterminowe działanie systemu.

To, że tylko przemysł wymaga rozwiązań złożonych, wcale nie jest regułą. Przykładowo w handlu, gdzie istnieje presja czasu i trzeba obsłużyć dużą liczbę klientów w krótkim czasie oraz z minimalną liczbą błędów, sprzęt i cały system musi być bardzo zaawansowany. W przemyśle występują też takie specyficzne rozwiązania – np. kamery nadzorujące proces produkcji, co nie ma odpowiednika w handlu. Z drugiej strony technologia rozpoznawania obrazów pojawia się w kioskach typu self-checkout. Tak więc granica podziału przebiega nieco inaczej, na pewno nie branżowo.

• Nie jesteście integratorem, nie oferujecie też systemów gotowych, ale czy nie robicie wyjątków, oferując propozycje systemów lub kompletacji komponentów, które mogą być w tym systemie wykorzystane?

Sprzedajemy elementy, „klocki”, z których nasi partnerzy budują rozwiązania, lub je odsprzedają. Czasami trzeba sprzęt skonfigurować lub wybrać odpowiednie urządzenie razem z klientem. I tu pojawiamy się z doradztwem, bowiem wiemy, jak dany sprzęt działa, jak go skonfigurować i w jakiej sytuacji które urządzenia są najlepsze. Natomiast jeśli ktoś do nas przyjdzie i powie, że chciałby uporządkować sobie procesy w magazynie, to nie zaproponujemy mu całego rozwiązania. Doradzimy wdrożenie jakiegoś systemu, do którego dopiero później dobierzemy peryferia do pozyskiwania informacji.

W standardowym scenariuszu wdrożenia klient musi zatrudnić firmę, która opracuje mu i zainstaluje rozwiązanie takie jak ERP czy WMS. I właśnie z takimi partnerami oraz integratorami współpracujemy. Na rynku jest ich wielu – są to zazwyczaj firmy z ciekawymi pomysłami, które zatrudniają inżynierów z otwartymi głowami. Jeśli jest taka potrzeba, to jeździmy z ich przedstawicielami do klientów końcowych. Ponieważ jednak specjalizujemy się w sprzęcie, to wiemy o nim więcej niż partnerzy, znamy portfolio wielu producentów, możemy więc wykonać wstępną selekcję produktów, które do konkretnego projektu będą najbardziej odpowiednie. Możemy wreszcie urządzenia wypożyczyć, bowiem mamy pulę demonstracyjnych wyrobów, do tego współpracujemy przy robieniu testów, itd. Nigdy jednak nie sprzedajemy urządzeń do klienta końcowego, bowiem nie jesteśmy tą stroną transakcji – pozostajemy konsultantem, doradcą.

• Zewsząd dochodzą mnie jednak sygnały, że klienci coraz mniej patrzą pod kątem komponentów, a coraz bardziej rozwiązań problemów. Nie kusi Was, żeby mieć własne, całościowe propozycje w przypadku przynajmniej tych najbardziej typowych, powtarzalnych systemów?

Nie, bo wtedy byśmy konkurowali z naszymi partnerami, a my staramy się patrzeć systemowo, branżowo i zajmować takie miejsce, z którego będziemy komfortowo współpracowali z innymi. Konkurencja na rynku jest dobra, ale trzeba ją odpowiednio zdefiniować oraz wiedzieć, w którym miejscu można sobie na nią pozwolić, aby nie przeszkadzała w efektywnej pracy.

Podsumowując – nie będziemy i nie chcemy być specjalistą od wszystkiego. Naszą domeną jest identyfikowanie i lokalizowanie różnego rodzaju aktywów. Co do reszty – wystarczy nam świadomość całego procesu. Chcemy natomiast mieć kompetencje komplementarne do tych, które mają nasi partnerzy, a więc umiejętności aplikacyjnych, wdrożeniowych. Czasem co najwyżej bywamy konstruktorem i producentem jakichś bardzo niszowych rozwiązań, których nie ma na rynku, a jest na nie zapotrzebowanie.

• Kim jest Wasz typowy klient? Jakie są czasy zwrotów inwestycji?

Z biznesowo-etycznego punktu widzenia każdy klient pozostaje dla nas ważny, więc nie chcemy ich różnicować. Jednocześnie dzisiaj rynek rośnie w miarę równomiernie, nie ma tu jakiejś jednej, wyróżniającej się grupy nabywców. Patrząc na biznes mogę jedynie podsumować, że za największą jego część odpowiada sektor związany z handlem – i jest to połowa naszych obrotów. Z kolei przemysł składa się na około 20% sprzedaży.

Dostarczane przez nas urządzenia są coraz bardziej dostępne. Pomijając zmiany kursów walut czy inflację, można uznać, że sprzedawane dzisiaj czytniki kosztują nominalnie o połowę mniej, niż modele sprzed kilkunastu lat – i to pomimo tego, że pozostają od nich dużo bardziej zaawansowane technologicznie! Zwiększa to ich dostępność, zaś przy niższej barierze wejścia łatwiej jest zaryzykować. Czas zwrotu nie jest już liczony w latach, a w miesiącach, przy czym warunkiem jest tu dobrze przeprowadzone wdrożenie. Jeżeli jest ono mądrze zaplanowane, to od wdrożenia systemy zwracają się w czasie krótszym niż rok.

• Porozmawiajmy jeszcze o logistyce i magazynach. Co tutaj się zmienia?

Sądzę, że największą innowacją jest w tym obszarze rozwój możliwości monitorowania warunków transportu. Są one szczególnie ważne w przypadku produktów czy substancji, które mogą ulec zepsuciu. I nie chodzi tylko o żywność, bo z miejsca na miejsce przewozi się przecież również takie towary jak szczepionki, organy czy krew. Wtedy musimy wiedzieć nie tylko to, że dojechały one w dobrej temperaturze, ale też mieć pewność, że temperatura ta panowała przez cały okres transportu. Kiedyś takich możliwości nie było albo pozostawały bardzo ograniczone, a teraz są zdecydowanie bardziej dostępne. Możemy na bieżąco śledzić, jakie panują warunki w poszczególnych kontenerach w całej flocie!

• Czy rośnie potrzeba integracji danych i systemów dotyczących produkcji, magazynowania i transportu?

Myślę, że to wszystko trzeba robić rozsądnie. Tam, gdzie da się poszczególne składowe połączyć w jeden organizm, warto spróbować. Pamiętajmy jednak, że bardziej skomplikowane organizmy są bardziej podatne na zaburzenia i na konsekwencje tych zaburzeń. Mieliśmy pandemię, teraz jest wojna, więc łatwo sobie zobrazować, jak wyglądają tego rodzaju kłopoty. To trochę jak z prognozami – w krótkim okresie są przydatne, ale w długim tracą sens, bo pojawia się za dużo zmiennych. Wykraczamy tu jednak poza obszar naszego działania, czyli poza identyfikację i lokalizację.

• No dobrze, ale jednak nowe technologie, w tym pozwalające na integrację procesów w przemyśle, logistyce czy intralogistyce są coraz bardziej popularne…

Tak, przy czym warto zastanowić się, co jest tego powodem. W Koncept-L widzimy zwiększone zainteresowanie takimi technologiami, ale raczej dlatego, że przyczyniają się do oszczędności, zwłaszcza czasu, oraz pozwalają na wyeliminowanie wielu pomyłek, błędów. W rezultacie pozwalają firmom robić więcej mniejszymi zasobami i funkcjonować efektywniej.

Dodam, że jeżeli chodzi o najnowsze technologie, Polska była cały czas za Europą Zachodnią mniej więcej 4‒5 lat. Dystans ten teraz stopniowo zmniejsza się, choć jednak wciąż mamy klientów, którzy podejmują decyzje, bazując bardziej na cenie produktu niż na jego funkcjonalności. Oczywiście to z czasem zmieni się, bowiem jeżeli kupujemy tanio sprzęt niedopasowany do naszych potrzeb, wówczas on szybciej się zepsuje, albo okaże się, że nie spełnia zadań, jakie przed nim stawiamy. Wtedy klient zazwyczaj wraca już po urządzenia bardziej skomplikowane i dostosowane do jego wymagań.

• Można więc spodziewać się, że branża będzie rozwijała się w obszarze stosowania bardziej złożonych rozwiązań związanych z identyfikacją i lokalizacją, automatyzujących pracę ludzi, itd.?

Dokładnie tak. Sądzę, że na rynek będą coraz szerzej wchodziły m.in. technologie radiowe RTLS oraz robotyka. Fabryki zachodnie przecież od lat stosują linie już prawie całkowicie zautomatyzowane. W Polsce takich przedsiębiorstw jeszcze zbyt wielu nie ma, ale i to się zmienia, zaś zapotrzebowanie na roboty rośnie. Dodatkowo pojawiają się nowe generacje maszyn, które są coraz bardziej inteligentne, mają więcej możliwości. Występuje też trend odwrotu od globalizacji, gdzie chcemy lokalnie produkować z wydajnością podobną jak producenci dalekowschodni. Jedną z dróg do tego jest robotyzacja, stosowanie urządzeń zautomatyzowanych, a także robotów autonomicznie nawigujących po magazynach czy większych obszarach.

• Domyślam się, że ważny jest tu transfer wspomnianego know-how i zapewnianie wartości dodanej?

Zdecydowanie, przy czym „wartość dodaną” stanowi dla nas pojęcie definiowane nieostro. W naszym przypadku składają się na nią różnorodne dodatkowe usługi – doradztwo, serwis, szczegółowa wiedza o urządzeniach. Dysponujemy też całym wachlarzem działań marketingowych, w tym takich jak uczestnictwo w targach, webinaria, szkolenia on-line oraz bezpośrednie spotkania i prezentacje urządzeń. Te ostatnie są bardzo ważne, bowiem zajęcia stają się dużo bardziej efektywne, gdy mamy przed sobą urządzenia, gdy możemy ich dotknąć, zobaczyć, jak działają i… pomylić się bez konsekwencji. Mamy też serwis, o czym już mówiłem, który służy pomocą, gdy trzeba zareagować na problem. Dysponujemy ponadto pulą urządzeń demonstracyjnych, a także możemy wykonać instalacje pilotażowe, jeżeli są one niezbędne w danym projekcie.

• Na ile można przenosić doświadczenia pomiędzy różnymi branżami?

Jak zwykle najciekawiej jest w sytuacjach granicznych. Tam bowiem, gdzie mamy typowe analizy przemysłowe, po prostu idziemy znaną ścieżką. Podobnie jest w przypadku handlu i odczytu kodów kreskowych, gdzie procedury są w miarę standardowe. Naprawdę intrygujące kwestie pojawiają się jednak dopiero wtedy, gdy np. chcemy stworzyć kasy samoobsługowe asystujące klientowi w dokonywaniu zakupów takich jak warzywa i owoce. Tam musimy mieć kamery i trochę technologii z innych obszarów, zarezerwowanych kiedyś głównie dla przemysłu. Ważne jest tu przede wszystkim oprogramowanie, w którym są specjalne biblioteki do rozpoznawania obrazów. Ponieważ jednak wymagana jest duża moc obliczeniowa, to potrzebujemy też odpowiednich komputerów. W efekcie powstaje duży, zaawansowany system pozyskiwania i analizy obrazów.

• Jak jest na naszym rynku ze świadomością różnych marek? Czy odbiorcy sięgają po produkty z górnej półki, czy również po wersje ekonomiczne?

W przypadku kodów kreskowych około 50% rynku należy do firmy Zebra, która jest tu globalnym liderem. Rozpoznawalność tej marki jest bardzo duża, a za tym idą jakość, możliwości oraz cena. Są jednak też klienci, którzy uważają, że nie potrzebują aż tak rozbudowanych funkcjonalności i decydują się na rozwiązania alternatywne, w tym całą paletę wyrobów od producentów dalekowschodnich. Ten rynek jest dosyć wąski – mamy jeszcze 4‒5 innych producentów i to nam pokrywa większość zapotrzebowania. Jednocześnie w Europie Zachodniej nikt tych urządzeń nie produkuje, jest to domena firm amerykańskich, chińskich lub tajwańskich.

• Jak widzi Pan przyszłość firmy? Czy planujecie ekspansję zagraniczną?

Rozwijamy się organicznie i odczuwam satysfakcję, że znajdujemy się w tym miejscu, do którego już doszliśmy. W firmie pracuje 55 osób, w dużej części inżynierowie, mamy serwis, dział badawczo-rozwojowy, ale jednak jesteśmy cały czas głównie przedsiębiorstwem handlowym. Oczywiście jest ona dla nas ściśle powiązana z doradztwem i konsultingiem – i ten model funkcjonowania nie ulegnie zmianom. Nie zmieni się również to, że blisko współpracujemy z partnerami i staramy się zaoferować im prawdziwą wartość dodaną. Co do ekspansji zagranicznej – już jesteśmy obecni we wszystkich krajach naszego regionu, tj. od Skandynawii, przez kraje bałtyckie, Słowację, aż po Węgry i Rumunię. W tym gronie są również Białoruś i Ukraina, ale ze względu na obecną sytuację operacje na tych rynkach są praktycznie zatrzymane. Nasze wszystkie działania koordynujemy z Polski i taki model funkcjonował będzie również w przyszłości.

• Dziękujemy za rozmowę.