Rozmowa z Witoldem Bereszczyńskim, dyrektorem zarządzającym, oraz Arturem Tomczakiem, managerem marketingu w firmie Weidmüller

• Wiele firm oferujących na naszym rynku produkty elektrotechniczne i podzespoły automatyki wywodzi się z Niemiec, gdzie często jeszcze w połowie zeszłego wieku rozpoczynały działalność od obsługi tamtejszych producentów maszyn. Obecnie oferują one różnorodne wyroby dla branż przemysłowych, energetyki i transportu, przy czym sektor OEM często nadal traktują jako kluczowy obszar działalności. Czy Weidmüllera również zaliczyć można do tego typu firm branżowych?

Artur Tomczak: Przemysł maszynowy od początku był i nadal jest głównym odbiorcą wytwarzanych przez nas produktów, choć dotyczy to bardziej klientów w Europie Zachodniej. Polski sektor OEM nie jest aż tak rozwinięty jak na przykład w Niemczech czy we Włoszech, przez co naszą ofertę w naturalny sposób kierujemy tutaj w stronę innych branż.

Weidmüller rozpoczął działalność w 1948 roku od wytwarzania złączek szeregowych - w kolejnych latach dodane zostały do nich inne produkty, w dużej części związane z szeroko rozumianą techniką przesyłania sygnałów. Aby móc rozwijać się także poza rynkiem maszynowym, z czasem rozszerzyliśmy asortyment o podzespoły i rozwiązania m.in. dla energetyki oraz przemysłu procesowego. Te dwie branże są zresztą głównymi odbiorcami naszych produktów w Polsce.

Witold Bereszczyński: Rozwój firmy to ciągły wzrost obecności na świecie. Od początku działalności do końca lat 80. zeszłego wieku założonych zostało 11 oddziałów zagranicznych, prawie drugie tyle w latach 90. Od początku tego wieku powstawały również jednostki firmy w Chinach, gdzie w 2006 roku rozpoczęło działalność również nasze centrum kompetencyjne.

W tym roku powstały zaś oddziały w Rosji, gdzie wcześniej znajdowało się przedstawicielstwo, oraz w Brazylii. Sądzę, że pokazuje to potencjał wzrostowy firmy, gdyż obydwa rynki uznawane są za bardzo wymagające. Weidmüller działa obecnie na świecie poprzez spółki podległe, czyli spółki-córki, poprzez przedstawicielstwa oraz dystrybutorów. W tym roku obchodzimy 20-lecie działalności w Polsce. Mamy za sobą przekształcenia własnościowe, w początkowym okresie firma zmieniała też nazwę, a od 1992 roku nasza struktura kapitałowa jest taka sama jak obecna.

• Jak działacie na rynku, jeżeli chodzi o kanały sprzedaży? Które z nich wiążą się z koniecznością zapewniania dużego wsparcia technicznego?

WB: Na rynku działamy podobnie jak inne firmy z naszej branży. Ważnym dla nas kanałem sprzedaży jest ten związany z bezpośrednią obsługą firm. Takimi podmiotami są przede wszystkim producenci rozdzielnic oraz integratorzy systemów, a więc firmy wykonujące różne aplikacje dla swoich klientów. Oczywiście współpracujemy z grupą klientów kluczowych, z którymi umowy zawierane są globalnie i realizowane przez wszystkie oddziały firmy.

Klientami kluczowymi są dla nas duże koncerny, często te działające w naszej branży - np. ABB, Siemens czy General Electric. Jesteśmy w przypadku wielu z nich specyfikowani jako preferowani dostawcy, przy czym dotyczyć to może określonych rozwiązań, nieraz wręcz unikalnych i wykonanych na potrzeby danych odbiorców. Współpraca z tego typu klientami to dla nas często źródło pomysłów w zakresie nowych produktów.

Nieraz bowiem rozwiązania opracowywane dla tych firm są, po odpowiednim przygotowaniu i adaptacji, sprzedawane na rynku otwartym. Istotnym elementem sprzedaży jest współpraca z dystrybutorami, gdzie naszym głównym zadaniem jest zapewnianie wsparcia marketingowego oraz realizowanie dostaw według określonych harmonogramów. Kanały sprzedaży powiązać można również z konkretnymi typami wyrobów. Istnieją produkty, które sprzedajemy głównie przez hurtownie elektrotechniczne, ale są też takie, które wymagają od nas zapewnienia dużego wsparcia technicznego.

Tymi pierwszymi, które w praktyce nie wymagają specjalistycznej wiedzy technicznej, są na przykład przekaźniki. Po drugiej stronie tej skali znajdują się zaś wyroby z zakresu automatyki, które wykorzystywane są na przykład przez integratorów systemów. Ich użycie związane jest z koniecznością posiadania wiedzy pozwalającej na stworzenie aplikacji, skonfigurowanie urządzeń, itd. - informacji takich nie można znaleźć w katalogu z produktami. W naszej działalności rynkowej staramy się zachowywać odpowiednie proporcje i bazować na sprzedaży przez dystrybutorów, dostarczać wyroby do producentów rozdzielnic i integratorów systemów oraz bezpośrednio do odbiorców z rynku przemysłowego.

• Jakie produkty oferujecie?

Artur Tomczak, manager marketingu w firmie Weidmüller Polska

AT: Naszą ofertę najprościej sklasyfikować można, biorąc pod uwagę możliwe zastosowania wyrobów - zajmujemy się wszystkim, co dotyczy obszaru związanego z przetwarzaniem i transmisją sygnałów oraz z zasilaniem. Innymi słowy, w naszym asortymencie są produkty, które w systemach automatyki znajdują się pomiędzy elementami wejściowymi, takimi jak czujniki, a sterownikami i urządzeniami wykonawczymi.

Wyróżniamy tutaj cztery grupy wyrobów, co ma też odzwierciedlenie w strukturze organizacyjnej koncernu. Pierwsza, najbardziej tradycyjna, to Electrical Connectivity - grupa ta obejmuje produkty, które nie zawierają komponentów elektronicznych. Przykładem są złączki szeregowe, narzędzia, systemy oznacznikowe oraz urządzenia opisowe. W tej grupie produktów znajdują się też złącza przemysłowe oraz obudowy. Drugą z dywizji, której rozwój jest obecnie najbardziej dynamiczny, jest ta określana mianem Functional Electronics.

Ta część firmy zajmuje się produktami z zakresu ochrony przeciwprzepięciowej, zasilaczami, przekaźnikami i optoizolatorami, konwerterami sygnałów, komponentami do budowy przemysłowych sieci ethernetowych oraz innymi produktami o zaawansowanej funkcjonalności. Rozwiązania elektroniczne i sterujące pojawiają się obecnie praktycznie wszędzie, gdyż pozwalają na zoptymalizowanie systemu przetwarzania energii oraz jego zdalną kontrolę i serwis.

Dwa ostatnie działy zajmują się opracowywaniem elementów przyłączeniowych do urządzeń, w szczególności złączy i złączek do płytek drukowanych, oraz wyrobami specjalnymi pod konkretne zamówienia klientów. Produkty z działu Functional Electronics traktujemy obecnie jako najbardziej perspektywiczne, jeżeli chodzi o przyszłe możliwości wzrostu popytu, jednak grupą wyrobów, której wolumen sprzedaży jest cały czas największy, są złączki elektryczne i wyroby do nich komplementarne.

• Czy rynek złączek nie jest branżą silnie obsadzoną przez wielu dostawców? W jaki sposób przekonujecie klientów do wyboru produktów Weidmüllera?

WB: Gdyby wziąć pod uwagę wszystkich producentów złączek, to rzeczywiście tak jest. W branży tej działają firmy znanych marek europejskich, dostępne są też wyroby od producentów dalekowschodnich, przy czym ci ostatni raczej nie mają dużych udziałów w rynku. Sądzę, że na tym rynku mamy dosyć silną pozycję i nic nie wskazuje na to, aby miała być ona osłabiana pomimo dużej konkurencji. Zapewniamy kompleksową ofertę i możemy zaoferować klientom znacznie więcej niż same złączki - przykładowo całą gamę produktów elektronicznych.

Dzięki temu jest nam również łatwiej konkurować na rynku w obszarach, gdzie są już obecni silni konkurenci, ale oferujący jedynie niewielki wycinek oferty. Na rynkach, gdzie działamy - czy to w przypadku złączek, czy też złączy przemysłowych lub np. komponentów ochronnych - taka sytuacja zdarza się często, lecz w konkurowaniu z tamtejszymi firmami naszym głównym argumentem jest możliwości zaproponowania odbiorcom pełnej oferty od jednego dostawcy.

Jednocześnie trudno jest znaleźć w branży producenta, który byłby naszym konkurentem w zakresie całej oferty produktów i usług. Ze względów historycznych na naszym rynku Weidmüller często jest kojarzony jako dostawca przede wszystkim złączek i narzędzi, tymczasem asortyment naszych produktów jest o wiele szerszy i informowanie o tym klientów jest istotnym elementem naszych działań marketingowych.

• Jakie są kryteria doboru produktów przez klientów podczas decyzji zakupowych?

WB: Według naszej wiedzy bazującej na badaniach rynku, głównym kryterium wyboru produktów jest zaufanie do marki. W ocenie klientów Weidmüller jest firmą dobrze rozpoznawalną i oferującą produkty o atrakcyjnym współczynniku jakości do ceny. Klienci mogą być pewni, że za odpowiednią cenę otrzymują produkt niezawodny z gwarancją najwyższej jakości.

Wielokrotnie potwierdziło się to w przypadku sprzedaży do różnych branż - w szczególności maszynowej oraz transportowej, gdzie podstawowym kryterium wyboru były właśnie jakość i niezawodność, zaś cena produktów znajdowała się w takich przypadkach dopiero na dalszym miejscu. Sądzę, że oprócz samych cech produktów i możliwości otrzymania od jednego dostawcy kompleksowego zestawu podzespołów i narzędzi, do bardzo istotnych dla klientów czynników zakupowych należy doradztwo techniczne oferowane przez dostawców.

Jesteśmy w stanie dobrać odpowiednie komponenty, możemy również - i to robimy w przypadku dużych klientów - konsultować zmiany w konstrukcji urządzeń. Oferujemy także wielopoziomowe wsparcie techniczne - lokalne oraz na poziomie centrali w Niemczech, gdzie mamy do dyspozycji specjalistów w zakresie konkretnych produktów i branż.

• Czy od dostawców działających na rynku branżowym w Polsce wymagane jest generalnie duże wparcie techniczne? Przecież działa u nas dużo firm inżynierskich, które zajmują się nieraz bardzo specjalistycznymi zagadnieniami technicznymi…

WB: Od pewnego czasu uczestniczę w dyskusjach dotyczących rozwoju rynku automatyki oraz elektrotechniki w Polsce, który obecnie jest w fazie dynamicznego rozwoju. Wiele zaawansowanych aplikacji powstaje dzięki inwestorom zagranicznym, którzy przywożą ze sobą pewne technologie lub wymagają wdrażania określonych przez nich rozwiązań.

Przybywa też firm inżynierskich tworzących zaawansowane rozwiązania. W swojej pracy napotykają problemy techniczne, których rozwiązania mogą znaleźć we współpracy z dostawcą, dlatego w interesie dostawcy jest zapewnienie wsparcia technicznego w zakresie informacji o oferowanym produkcie, doradztwa na etapie projektowania czy w trakcie instalacji lub uruchomienia kompletnej aplikacji.

Biorąc pod uwagę ciągły wzrost wymagań co do konieczności optymalizacji procesów, oszczędności energii i innych mediów oraz zmniejszania kosztów pracy, to, jak sądzę, od dostawców automatyki klienci wymagać będą w najbliższej przyszłości szerszych usług, a nie tylko technicznych kompetencji.

• Jakie są różnice między krajowym a zachodnioeuropejskim rynkiem branżowym?

WB: Polski rynek ciągle charakteryzuje duża fragmentacja, jeżeli chodzi o działających na nim dostawców, choć widać tutaj również zachodzące procesy konsolidacyjne. Te ostatnie zaobserwować można dobrze w przypadku sektora dystrybucji produktów elektrotechnicznych. Na rynku obecnych jest wiele firm, które często zaczynały działalność w latach 90. zeszłego wieku i w niektórych przypadkach później przeradzały się w duże podmioty.

Takie są choćby sieciowe sieci dystrybucyjne, które rozwijają się w sposób organiczny, stabilny. W branży wykształciły się też grupy zakupowe, czyli dobrowolne stowarzyszenia firm prywatnych o zbieżnych interesach. Grupy takie zaczynają konkurować z firmami sieciowymi, a niektóre mają wręcz nawet większe obroty handlowe niż sami dystrybutorzy. Tego typu organizacje są przykładem procesów konsolidacyjnych na rynku, choć zachodzą one inaczej, niż życzyliby tego sobie przedstawiciele wielkich sieci dystrybucyjnych.

Bywały zresztą próby przejęcia takich grup zakupowych przez zagraniczne firmy dystrybucyjne - niektóre zakończyły się sukcesem. Drugim ważnym trendem rynkowym są zmiany w firmach będących producentami rozdzielnic. Obecnie zaciera się różnica między integratorami systemów, a więc firmami dawniej zajmującymi się tylko aplikacjami, automatyką, sterowaniem i podobnymi zagadnieniami, a podmiotami będącymi typowymi prefabrykatorami rozdzielnic, które zajmowały się jedynie częścią silnoprądową.

Owe dwa obszary zachodzą na siebie i u producentów rozdzielnic powstają działy automatyki, natomiast w firmach będących integratorami systemów - działy prefabrykacji. Oczywiście w branży nadal działają firmy wąsko specjalizowane, które tutaj z pewnością pozostaną, lecz ogólnie na rynku widać zachodzącą konsolidację.

• Jakie branże powinny w najbliższym czasie rozwijać się najlepiej?

WB: Po przyhamowaniu rozwoju całego rynku przez niedawny kryzys, obserwujemy obecnie odreagowanie. Ruszyły różne inwestycje związane z wysokimi technologiami, gdzie pojawia się potrzeba stosowania zaawansowanych rozwiązań automatyki. Dużo projektów realizowanych jest w polskim przemyśle, dzięki czemu w tym roku notujemy wzrosty sprzedaży. Ważną branżą jest też energetyka - tutaj inercja jest większa, a sektor ten typowałbym właśnie jako najbardziej perspektywiczny.

Mamy rozwiązania dla odbiorców z każdego z obszarów tego tynku - tj. związane z generacją, transmisją i dystrybucją energii. W sektorze energetycznym wiele procesów projektowych i wdrożeniowych jest długotrwałych, a duża ich część została zamrożona w czasie kryzysu. Są to często projekty duże, które są obecnie w fazie konsultacji i uzgodnień. Wiele z nich powinno ruszyć niebawem, co prawdopodobnie zobaczymy już pod koniec tego roku.

Z analiz wynika, że do 2015 roku w Polsce zainwestowane ma być ponad 9 mld złotych w budowę i modernizację istniejących bloków energetycznych. Planowana jest również modernizacja różnych instalacji, co sprawia, że warto obserwować ten rynek. Działają tu największe firmy wykonawcze z branży zarówno krajowe, jak i międzynarodowe, wiele z nich to także nasi klienci, z którymi współpracujemy w Polsce oraz za granicą.

• Pojawiła się energetyka i przemysł - w jakich jeszcze branżach w Polsce działacie? Jakie są kierunki przyszłego rozwoju firmy?

AT: Działamy w szeroko rozumianym sektorze transportowym, dla którego mamy kompleksową ofertę i możemy zaoferować klientom ciekawe rozwiązania. Jesteśmy też obecni w branży budowlanej, aczkolwiek bardziej w części związanej z budynkami komercyjnymi niż mieszkaniowymi. Obsługujemy tutaj inwestycje takie jak budowy rozmaitych centrów handlowych, budynków użyteczności publicznej i innych obiektów, działamy tu wspólnie z producentami rozdzielnic.

Chcemy rozwijać się nie tylko pod względem nowych rynków, ale też samych produktów. Specjalizujemy się w przetwarzaniu sygnałów i sterowaniu - ten obszar techniki rozwija się i oceniamy go jako bardzo perspektywiczny. Przykładem jest transmisja danych w sieciach przemysłowych, dla których zaoferować możemy ciekawe produkty.

To samo dotyczy techniki procesowej - mamy tutaj unikalne rozwiązania i możemy przykładowo przygotować całą aplikację ATEX - od złączek, poprzez obudowy, kończąc na zasilaczach, przetwornikach i innych komponentach elektronicznych. Jesteśmy znani głównie ze złączek, lecz zależy nam, aby klienci kojarzyli nas również z zaawansowaną aparaturą i kompleksową ofertą.

WB: Stawiamy na innowacyjność i tworzenie nowych rozwiązań. Nawet w czasie niedawnego kryzysu Weidmüller nie ograniczył wydatków na R&D, co zaowocowało szeregiem nowych rozwiązań, które w tym roku wprowadziliśmy do naszej oferty. W przyszłości planujemy wzrost inwestycji w tworzenie zaplecza inżynierskiego stanowiącego wizytówkę naszej firmy.

• Dziękujemy za rozmowę.
• zdjęcie tytułowe: Witold Bereszczyński, dyrektor zarządzający Weidmüller Polska