Rozmowa z Grzegorzem Rumińskim, prezesem zarządu firmy ANIRO

• ANIRO to firma o dosyć długiej historii obecności rynkowej, której istotnym elementem jest działalność inżynierska. Z drugiej strony jesteście w branży kojarzeni przede wszystkim z dystrybuowaną marką LS. Jaki jest obszar Waszego działania?

Obejmuje on szeroki zakres dystrybucji automatyki i urządzeń elektrotechnicznych oraz usługi inżynierskie ze szczególnym uwzględnieniem działalności projektowej, montażu, uruchomień i różnorodnego wsparcia inżynierskiego. Można powiedzieć, że jesteśmy od ponad trzech dekad działalności wierni idei założyciela przedsiębiorstwa Andrzeja Likszy, który postawił na stworzenie silnej firmy inżynierskiej. Oczywiście przez lata zmienialiśmy się, w tym dzieląc na część handlową oraz realizującą projekty i wdrożenia, jednak zawsze pozostawaliśmy w obszarze naszych kluczowych kompetencji inżynierskich.

Zresztą nawet w przypadku sprzedaży zazwyczaj dostarczamy urządzenia, które wymagają swego rodzaju doradztwa, wiedzy aplikacyjnej, następnie też wsparcia posprzedażowego. Chcemy być postrzegani jako firma, która rozwiązuje problemy i jest w stanie kompleksowo dostarczać rozwiązania z zakresu szeroko pojętej automatyki. Stąd też rozmawiamy o rozwiązaniach, a cała nasza grupa handlowa to przede wszystkim inżynierowie, doradcy.

• Jaki jest obecnie zakres zapewnianych przez firmę usług i jak rozwijaliście tę ofertę?

Milowym krokiem było dla nas rozpoczęcie w 2004 roku współpracy z LG Industrial Systems, czyli obecnym LS. Produkty tej marki z sukcesem dystrybuujemy w Polsce, a także innych krajach w Europie. Obok działalności sprzedażowej również jako rozszerzenie potencjału firmy powstał w pełni profesjonalny nowy dział inżynierski, który zapewnia kompleksową realizację projektów. Możemy zaproponować odbiorcom gotowy system, począwszy od stworzenia jego założeń, projektu, poprzez realizację, wykonawstwo szaf sterowniczych, aż po uruchomienie na miejscu u klienta oraz późniejszy serwis.

Obejmuje to również dostawy rozdzielnic niskiego i średniego napięcia oraz wykonywanie wszystkich prac obiektowych. Dodam, że dotychczasowi klienci wysoko oceniają jakość naszych prac obiektowych czy rozdzielni elektrycznych, które od lat wykonujemy, trzymając się zawsze wysokich standardów europejskich. Zresztą część naszego zespołu szkoliła się za granicą u największych światowych marek.

Obecnie w ANIRO pracuje wraz z grupą obiektową prawie sto osób i mamy zupełnie inne możliwości niż było to 10 czy 15 lat temu. Rozwijamy obecnie również możliwości działu serwisowego, który zajmuje się świadczeniem usług w zakresie napraw urządzeń dowolnych marek. Firmy przemysłowe mają coraz więcej potrzeb związanych z serwisowaniem i naprawami i często mogą wiele zaoszczędzić, naprawiając posiadane urządzenia, zamiast je wymieniać. Serwis też wpisuje się w naszą strategię kompleksowej oferty dla klientów.

Silnie rozwijamy też działalność w zakresie doradztwa posprzedażowego oraz szkoleniową. Regularnie odwiedzamy klientów, zapewniając im szkolenia techniczne w zakresie oferowanych przez nas urządzeń, organizujemy też seminaria. Ale co klienci zauważają, nasze szkolenia są szkoleniami aplikacyjnymi skierowanymi na technikę a nie na marketing. Jednym z takich działań jest między innymi Akademia Falowników, której jesteśmy partnerem. Sprzedaż traktujemy często jako początkowy element całego większego łańcucha współpracy, której celem jest zbudowanie długoterminowych relacji z odbiorcą.

• Jak ważna jest dzisiaj jakość produktów? Czy klienci patrzą na TCO?

To, jak istotne są całkowite koszty posiadania, zależy często od zapatrywań klienta, aczkolwiek o TCO należy generalnie mówić w kontekście jakości i niezawodności urządzeń. Na szczęście świadomość TCO na rynku rośnie. Mówi się, że jakość kosztuje - moim zdaniem kosztuje dopiero brak jakości. O ile bowiem na rynku można kupić relatywnie tanią automatykę czy inne urządzenia, o tyle problemy i realne wydatki z nimi związane zaczynają się w momencie, gdy przestają one działać. Wtedy często następuje weryfikacja realnych kosztów czy strat np. w produkcji. Ale odwracając trochę sytuację, to jest też moment oceny dostawcy i tego, jak szybko reaguje na problem, niezależnie od jego powodu. Tu często widać dopiero, kto na rynku jest najlepszy.

Chcemy być kojarzeni z jakością i dzięki możliwości współpracy z firmą LS udaje nam się to realizować. Zresztą wysoka jakość urządzeń jest dla nas kluczowa przy nawiązywaniu współpracy z producentami automatyki i innych produktów. Podobnie jak dla sprzedaży produktów, jakość też jest priorytetem przy realizacji prac inżynierskich. Nie schodzimy poniżej poziomu, którego sami nie chcielibyśmy zaakceptować, będąc klientem.

Wśród naszych wielu klientów są firmy produkujące maszyny. Ponieważ są one często eksportowane na cały świat, tutaj również nie do przecenienia są kwestie jakości. Oszczędność na komponentach, które będą zastosowane w urządzeniu eksportowanym na inny kontynent, może bowiem być dla producenta bardzo kosztowna. Dla wytwórców maszyn liczy się też to, aby mogli współpracować z kompetentnym technicznie dostawcą, ale też takim, który szybko zareaguje i pomoże nawet w sytuacjach, które dzieją się daleko od Polski.

• Jak zmieniają się sposoby docierania do klientów? Dzisiaj mówi się, że produkty są coraz rzadziej kupowane "z katalogu", natomiast dostawcy muszą być dla klientów doradcami technicznymi...

Zdecydowanie tak! O ile dawniej, kilkanaście lat temu, można było sprzedawać praktycznie przez telefon, o tyle obecnie konieczny jest zupełnie inny niż dawniej model docierania do odbiorców i ich obsługi. Dostawca musi zaprezentować się o wiele bardziej profesjonalnie, lepiej przedstawić swoją ofertę i przede wszystkim zapewniać wsparcie techniczne. Klienci są często negatywnie nastawieni do typowych handlowców, stąd też my działamy wg idei, że jesteśmy w pierwszej kolejności inżynierami, zaś w dalszej dostawcami urządzeń.

Elementem budowania relacji jest pokazywanie wszystkich możliwości firmy, handlowych i aplikacyjnych, sposobów doboru urządzeń - w szczególności napędowych, i przedstawianie kwestii technicznych. Naszej pracy nie opieramy na typowym działaniu marketingowym, opieramy ją na podejściu inżynierskim. Marketing jest ważny, ale to traktujemy bardziej jako wizerunkowe rozpoznawanie naszej firmy. Regularnie organizujemy też seminaria oraz większe spotkania edukacyjne - szczególnie w przypadku nowowprowadzanych do oferty produktów.

Takimi były niedawno filtry aktywne, których rynek w Polsce dopiero się rozwija. Urządzenia te mogą być stosowane w przemyśle, w energetyce, ich potencjalnym odbiorcą jest też sektor morski. Pozwalają one na zapewnianie odpowiedniej jakości energii elektrycznej, która jest degradowana przez coraz większą liczbę urządzeń powodujących odkształcenia przebiegu prądu i napiecia. Może to powodować problemy i być przyczyną realnych strat, o czym uświadamiamy klientów. W tym celu organizujemy m.in. dwudniowe forum filtrów, gdzie przedstawiamy dużo informacji praktycznych na temat ich aplikowania.

• Jak zmienia się rynek dystrybucji? Czy hurtownie wychodzą ze swojej pierwotnej roli i rozwijają np. kompleksowe doradztwo dla klientów przemysłowych?

W mojej ocenie branża dystrybucyjna, w tym szczególnie hurtownie elektrotechniczne, doszła do pewnej granicy i model hurtowni, który przez lata się sprawdzał, już nie daje efektów wzrostu. Wystąpiła erozja marż i osiągamy dzisiaj pewien poziom marży minimalnej. Dodatkowo sektor ten jest w Polsce bardzo rozdrobniony i mamy tu do czynienia często tylko z walką cenową. Ponieważ trudno o dalsze zniżki, konkurencja przenosi się na możliwe wartości dodane - przede wszystkim logistykę czy często umiejętności rozmawiania z klientem, relacje.

W każdym z przypadków i tak największym wygranym jest klient końcowy, który uzyskuje lepsze warunki handlowe. Oczywiście widać na rynku działania podejmowane przez hurtownie zmierzające do zbudowania przewagi konkurencyjnej, wprowadzane są nowe modele biznesowe czy sposoby wyróżnienia się na rynku. Na pewno to pozytywny trend, ale widać, że dalej jest to walka najpierw ceną, a później dopiero innymi parametrami.

Odbiorcy przemysłowi coraz częściej patrzą na dostawców nie tylko pod kątem dobrej ceny i logistyki, ale przede wszystkim z punktu widzenia zapewnianego doradztwa. Sądzę, że zmiany te są dla firm stricte dystrybucyjnych wyzwaniem, szczególnie że odbiorcy mają problem z obdarzeniem ich zaufaniem w zakresie oferowanego know-how i wsparcia.

Oczywiście nie należy generalizować, bowiem i ten sektor się zmienia, jednak firmy te mają przypiętą łatkę dostawcy, a nie doradcy. Nad tym pracujemy, bo dla nas sektor hurtowni elektrycznych to ważni klienci. Z częścią z nich mamy bardzo dobre, długoletnie relacje i jednym z naszych działań jest również szkolenie i współpraca z osobami w tych hurtowniach.

Z powyższych powodów przykładamy dużą wagę do wiedzy technicznej i umiejętności przedstawiania tego, co klient może uzyskać, wdrażając określane produkty czy systemy. Całość potwierdzamy referencjami, które są dzisiaj niezbędne do działania na rynku. Często też rozmawiamy z klientami o ich codziennej działalności - przykładowo o tym, jak pracują maszyny, jak wygląda utrzymanie ruchu, itd. Na bazie tych rozmów często pojawiają się nowe tematy wdrożeniowe. Jednocześnie dzięki takiemu ciągłemu rozpoznawaniu potrzeb nasi odbiorcy patrzą na nas jako na partnerów do dyskusji technicznej i nawiązują z nami długoterminowe relacje.

• Porozmawiajmy o oferowanych przez ANIRO produktach. Co stanowi Wasz core business?

W przypadku marki LS pierwszymi wprowadzonymi do naszej oferty produktami były przemienniki częstotliwości. To one stały się rdzeniem naszej oferty i na ich bazie niejako zbudowaliśmy sobie od nowa pozycję na rynku. Z drugiej strony ma to dzisiaj pewien minus, bowiem jesteśmy mocno identyfikowani właśnie z tą grupą wyrobów.

Natomiast przez lata oferta wyrobów LS była silnie rozwijana i proponujemy znacznie więcej, niż tylko napędy. W naszej ofercie automatyki są dzisiaj zarówno przemienniki częstotliwości, jak też serwonapędy i serwosilniki, sterowniki PLC, panele operatorskie czy systemy wizualizacji SCADA. Dzięki temu korzystając z naszej oferty, można aplikować praktycznie dowolne systemy automatyki przemysłowej.

Jeżeli chodzi o grupę produktów elektrotechnicznych, to obejmuje ona szereg aparatów elektrycznych - począwszy od tych dla niskich napięć: aparatury modułowej, styczników, zabezpieczeń silnikowych, wyłączników kompaktowych i mocy, aż po aparaturę średniego napięcia, w której oferujemy przemienniki częstotliwości, softstarty oraz styczniki i wyłączniki. W praktyce jest to asortyment dużo większy niż sama automatyka. Co ważne, większość oferowanych przez nas urządzeń jest w dużych ilościach dostępna z naszego magazynu w Toruniu.

Proponujemy również rozwiązania nietypowe, takie jak przykładowo napędy firmy Emotron, które mogą być stosowane w aplikacjach suwnicowych czy zasilanych niestandardowymi napięciami. Do tego doszły niedawno filtry aktywne, a także nasze własne produkty marki ANIRO - przekaźniki czasowe i nadzorcze.

• Jakie są Wasze przewagi konkurencyjne, które pozwalają na konkurowanie w wielu obszarach rynku?

Stawiamy na kompleksowość oferty, jakość produktów i obsługi klientów. Zdecydowanie nie chcemy pełnić funkcji hurtowni elektrotechnicznej, która ma wszystko, od tego są inni - naszym celem jest bycie firmą inżynierską, która wraz z produktami zapewnia know-how i wsparcie klientów.

Dodam, że dzisiaj sytuacja na rynku branżowym jest taka, że firmy konkurują w bardzo podobnych do siebie aspektach - logistyki, cen, a nawet same produkty stały się analogiczne do siebie. W tym zakresie branża jest zunifikowana i trudno jest, tak jak dawniej, wyjść na pozycję lidera. Dotyczy to nawet firm dużych, międzynarodowych.

Dawniej wyprzedzały nas one z punktu widzenia globalnej oferty, zaś my mogliśmy zaoferować niższe ceny, często lepszą logistykę oraz indywidualne podejście do klientów. Dzisiaj to wszystko jest już przeszłością, bo ceny, dostępność produktów oraz oferty - większość wyrównała się i nie ma już tak dużych przewag konkurencyjnych. Jednocześnie sam rynek już nie rośnie jak wcześniej, a projekty za kilka tysięcy złotych traktowane są nawet przez duże firmy jako "duże tematy"!

Niestety nie ma do omawianej branży uniwersalnego klucza. Wymagana jest ciężka praca, ciągłe podnoszenie kwalifikacji i inwestowanie w firmę. Jesteśmy niezmiennie w 100% firmą z kapitałem polskim i wszystko, co budujemy, robimy własnymi siłami.

• W jakich branżach realizujecie największy biznes?

W przypadku napędów wiodącym sektorem był dla nas zawsze ten związany z systemami wentylacji i generalnie HVAC. Dzisiaj jest on dla nas nadal interesujący, w tym również w obszarze dystrybucji aparatury elektrotechnicznej. Bardzo ważnym dla nas rynkiem jest branża maszynowa, a wraz z nią generalnie produkcja przemysłowa. W przypadku maszyn obsługujemy różnorodnych wytwórców - do produkcji metalowej czy dla przemysłu meblarskiego i drzewnego. Poza tymi sektorami warto wymienić też branżę wod-kan, dla której aktualnie wprowadzamy nową serię przemienników H100, typowych dla aplikacji HVAC.

Na rynek staramy się patrzeć przez pryzmat kojarzenia produktów oraz klientów, którzy byliby nimi zainteresowani. Rzadziej wydzielamy tu konkretne gałęzie przemysłu, zaś bardziej interesuje nas to, jak można aplikować dane urządzenia i technologie. Innymi słowy, specjalizujemy się w obszarach produktowo-technicznych, a niekoniecznie konkretnych branżach.

• Czy krajowy rynek modernizacji maszyn, który dekadę temu przeżywał ogromny rozkwit, jest nadal atrakcyjny?

Tak, aczkolwiek dotyczy to przede wszystkim produkcji. W tym przypadku ciągle istnieje wiele maszyn, które wymagają modernizacji, a my w takich projektach chętnie uczestniczymy. Na ogólnym rynku maszynowym widać natomiast duży import produktów z Azji - nowszych, ale ciągle wymagających integracji oraz uruchomienia.

Czasami klienci dokonują również zmian w zakupionych maszynach, przykładowo zostawiając część mechaniczną i od nowa wykonując automatykę - w tym zakresie również służymy pomocą. Swoją drogą w wielu maszynach dalekowschodnich są często wykorzystywane produkty marki LS, przez co w naturalny sposób stajemy się preferowanym usługodawcą.

• Jak wygląda Wasza obecność za granicą?

W przypadku działalności handlowej współpracujemy z europejskimi dystrybutorami firmy LS. Wynika to m.in. z faktu, że przez lata wypracowaliśmy duże możliwości logistyczne, mamy też sporej wielkości magazyn lokalny, przez co możemy wspierać innych dystrybutorów europejskich. W tym obszarze generalnie nie poszukujemy nowych rynków.

Inaczej jest w zakresie działalności inżynierskiej, gdyż tutaj cały czas rozwijamy się terytorialnie. Patrzymy przede wszystkim na możliwości współpracy z klientami OEM i innymi odbiorcami przemysłowymi, którym chcemy dostarczać automatykę i rozwiązania. Obecnie mamy już paru tego typu klientów, którzy w sposób powtarzalny współpracują z nami przy projektach. Są to m.in. firmy z Holandii, Niemiec, a także z krajów skandynawskich. Nie patrzymy tylko na zachód - interesującym dla nas kierunkiem ekspansji jest również wschód. Jeżeli zaś chodzi o aplikacje, to są to systemy typowo przemysłowe, maszyny oraz linie produkcyjne wymagające automatyzacji oraz dostaw rozdzielnic.

Oczywiście ekspansja za granicę nie jest procesem łatwym, bowiem uwarunkowany jest on zarówno możliwościami inżynierskimi, jak też przykładowo kwestiami językowymi. Dodatkowo trzeba włożyć dużo pracy w przekonanie potencjalnych klientów do bezpieczeństwa ich przyszłej inwestycji. Stąd też wiele mówimy o historii firmy, przedstawiamy nasze referencje.

• Uruchomiliście własny dział produkcyjny - jakie są inne obszary rozwoju firmy? Jak wpisuje się w nie koncepcja Przemysłu 4.0?

Dzisiaj coraz więcej mówi się o Przemyśle 4.0, o nowych rozwiązaniach komunikacyjnych oraz informatycznych. Oczywiście również śledzimy te trendy i m.in. na bazie analizy rozwoju rynku niemieckiego prognozujemy przyszłą popularność takich rozwiązań w Polsce. Jest to jeden z tych obszarów, który jeszcze dzisiaj nie generuje nam przychodów, natomiast na przyszłość jest jak najbardziej perspektywiczny.

Jeżeli chodzi o codzienną działalność, to pracujemy nad tym, aby być jeszcze bardziej konkurencyjnymi i zdobywać nowych klientów. Skupiamy się na wzroście organicznym oraz długoterminowym rozwoju naszej kadry. Pracują u nas doświadczeni inżynierowie, wprowadzamy do firmy nowe kadry, które się kształcą i naszym celem jest, aby dalej się to rozwijało.

Współpracujemy ze szkołami. Kontakty te obejmują zarówno wyposażanie sal laboratoryjnych, jak też prowadzenie seminariów i uczestnictwo w zajęciach w szkołach. Uważam to za naszą ważną misję. Dodatkowo za kilka lat te osoby, czego jestem pewien, dadzą nam pozytywny feedback w związku z tym, że wspieraliśmy ich w edukacji.

• Dziękujemy za rozmowę.