Rozmowa z Danielem Marcem i Radomirem Ochockim, dyrektorami zarządzającymi igus Polska

• Firma igus i jej pomarańczowe stoiska targowe to stały element wielu krajowych wystaw branżowych - i to już od lat. Z czego wynika potrzeba tak szerokiej obecności? Jakie branże obsługujecie?

Radomir Ochocki: Jesteśmy firmą wielu specjalistycznych nisz, które łączy wspólny mianownik - wykorzystanie innowacyjnych tworzyw sztucznych w aplikacjach ruchomych, czyli tzw. motion plastics. Trudno przy tym określić wszystkie rynki końcowe, tym bardziej że ciągle rozwijamy nowe obszary.

Jeżeli przykładowo weźmiemy pod uwagę najprostszą tulejkę ślizgową, szczególnie przeznaczoną do zastosowań w ruchu, to jej aplikacje można znaleźć wszędzie. W samych tylko samochodach mamy blisko 70 różnych zastosowań naszych produktów!

Jeżeli miałbym uszeregować obsługiwane przez nas sektory pod względem wielkości, to w przypadku łożysk wiodącymi są: branża pakująca oraz motoryzacyjna, a następnie m.in. zastosowania w urządzeniach medycznych, gdzie bezsmarowość i zachowanie czystości są kluczowe, przemysł jachtowy i morski, branża meblowa, rolnicza oraz maszyn roboczych.

 

Daniel Marzec (po lewej) i Radomir Ochocki

Jesteśmy jedyną na świecie firmą, która od ponad pół wieku rozwija obszar technologii i produktów polimerowych do zastosowań w ruchu, przez co musimy poświęcać sporo sił na edukowanie klientów w ich zakresie. Owa obecność targowa jest więc pochodną charakteru naszych produktów i obsługi wielu nisz rynkowych.

Uważam, że tworzywa sztuczne stanowią cały czas tematykę bardzo innowacyjną i będą one popularyzowały się w kolejnych zastosowaniach. Na tym rynku następują pewne przełomowe wydarzenia, jak np. opracowanie materiałów teflonowych czy PET, ale też występuje wiele mniejszych, inkrementalnych zmian.

W ofercie mamy dzisiaj ponad 140 tys. produktów, dodatkowo co roku wdrażamy około 150 nowych. Sądzę, że przyszłe możliwości związane z ich wykorzystaniem są ogromne, aczkolwiek odbiorcy również muszą się do tych wyrobów przekonywać, a najłatwiej to robić, testując je we własnych aplikacjach, co każdego dnia umożliwiamy.

• Można założyć, że czas akceptacji rozwiązań polimerowych na nowych rynkach trwa dosyć długo...

Daniel Marzec: Z moich doświadczeń wynika, że od wejścia do nowej branży potrzebujemy około 3-4 lat, aby sprzedaż w niej przełożyła się na przynajmniej 5% obrotów naszej firmy. Dobrym przykładem jest sektor teatralny, gdzie jeszcze cztery lata temu mieliśmy praktycznie zerowe obroty, zaś dzisiaj dostarczamy tam towary i generujemy znaczący obrót.

Mamy oczy szeroko otwarte, zostawiamy też dużo swobody naszym pracownikom. Kiedyś przykładowo wyjechali oni... "do lasu" i okazało się, że właśnie tam jesteśmy w stanie dostarczać systemy prowadzenia energii. Było to otwarcie kolejnego rynku - jednego z wielu w ostatnich latach.

RO: Jeżeli weźmiemy pod uwagę inżynierów, konstruktorów, designerów, to wiedza, jaką otrzymują oni na studiach, dotyczy generalnie rozwiązań metalowych. Tak samo jest w przypadku kabli - na politechnikach nie ma obszaru związanego z praktycznym doborem i wykorzystaniem przewodów do zastosowań w ruchu.

Jednocześnie przyszli inżynierowie dostają pewien background de facto sprzed kilkudziesięciu lat, kiedy polimery w omawianych zastosowaniach praktycznie nie istniały. Z tych powodów nastawiamy się na długotrwałe relacje z klientami, ich wsparcie oraz edukację w zakresie wykorzystywania innowacyjnych produktów z tworzyw sztucznych.

• Jakie są czynniki sprzyjające popularyzacji elementów polimerowych w kolejnych branżach?

RO: Inżynierowie muszą przede wszystkim sami się przekonać do tego, że tworzywa sztuczne mogą zastępować elementy metalowe i nie wiąże się to z kompromisami jakościowymi. O ile w języku angielskim funkcjonuje słowo "plastic", którym określa się m.in. materiały polimerowe, o tyle w Polsce określenie "plastik" ma ciągle konotacje negatywne.

Kojarzy się z rynkiem chińskim, co niestety ciągle siedzi u nas w głowach, w tym w głowach projektantów. Tymczasem bez wychodzenia poza standardowy schemat nie ma innowacji. Po dekadzie współpracy z wieloma firmami w Polsce i osobistych doświadczeń mogę stwierdzić, że firmy, które są skłonne ryzykować i robić nowe rzeczy inaczej niż dotychczas, najszybciej rosną. Jeżeli zaś zostajemy przy status quo, to najczęściej się cofamy.

DM: Motion plastics to przede wszystkim łożyska i pokrewne elementy do pracy w ruchu - i w ich przypadku zmiana jakościowa jest największa. Aczkolwiek również w przypadku prowadników kablowych, gdzie polimery występują przede wszystkim w samych prowadnikach oraz przewodach, wdrożenia wiążą się również z procesem akceptacji przez klientów.

Jako przykład mogę tu podać przypadek krajowych hut stali. W tej branży praktycznie jeszcze dwa lata temu było nie do pomyślenia, aby stosować polimerowe systemy prowadzenia energii - głównie ze względu na bardzo wysokie temperatury. Tymczasem wystarczyło wykonanie kilku realizacji w jednej z największych hut w Polsce, aby również do innych zakładów poszła informacja, że tego typu systemy się sprawdzają. Dokładniej była to rekomendacja dotycząca wykorzystania w określonej aplikacji, którą spotkać można w każdej z tych hut, dostarczanego przez nas systemu jako sprawdzonego, dobrego jakościowo i tańszego niż dotychczas używany.

Podobną sytuację mieliśmy cztery lata temu w sektorze wydobywczym, dokładniej chodziło o kopalnie odkrywkowe. Występują tam systemy wymagające stosowania bardzo długich przesuwów i musieliśmy w praktyce przekonać odbiorców, że polimer jest w tym przypadku dobrym wyborem.

Chodziło tutaj o instalacje o długości kilkuset metrów, które pracują w warunkach zewnętrznych, przy narażeniach temperaturowych i związanych z promieniowaniem UV. W tym przypadku również najważniejsze było pierwsze wdrożenie, później miało miejsce otwarcie się tego rynku.

RO: Warto dodać, że na targach i przy różnych okazjach rozdajemy sporo próbek. Zaczęło się to ponad pół wieku temu, gdy Günter Blase w 1964 roku stworzył pierwsze produkty polimerowe. Chcąc do nich przekonać klientów, musiał im przede wszystkim dać możliwość praktycznego sprawdzenia w ich aplikacjach. Obecnie, pomimo że nasza marka jest o wiele bardziej rozpoznawalna, potencjalnych nowych zastosowań jest bardzo wiele i nadal kluczowe jest umożliwienie odbiorcom testowania naszych wyrobów. Wiemy, na co stać nasze produkty i nie boimy się tego pokazać w praktyce.

• Co z usługami i dostarczaniem systemów? Jaka jest ich rola w porównaniu do tradycyjnej sprzedaży produktów?

DM: Z pewnością jest rosnąca. Przykładowo od kilku lat rozwijamy ofertę w zakresie oferowania kompletnych systemów prowadzenia energii. Obejmują one prowadniki wraz z kablami i złączami dostarczane jako komplet wykonany i sprawdzony przez igusa.

W 2018 roku rozbudowaliśmy również nasz lokalny zespół projektowo-instalacyjny, który oferuje całościowe usługi - od projektu systemu, poprzez jego realizację wraz z uruchomieniem i zapewnieniem gwarancji. W zeszłym roku podwoiliśmy w Polsce rozwój sprzedaż tego typu instalacji i, jak sądzę, w obecnym uda się nam zachować tę dynamikę.

Towarzyszącym trendem jest wzrost popularności omawianych usług nie tylko w przypadku dużych projektów, ale też w obszarze związanym z utrzymaniem ruchu. Obecnie służby UR coraz mniej się specjalizują, a coraz więcej ich zadań jest outsourcowanych, co pozwala na optymalizację kosztową.

O ile dawniej wysyłaliśmy gotowe prowadniki kablowe do firmy, a ona sama je instalowała, o tyle coraz częściej odbiorcy mówią po prostu: "to może wy nam to zróbcie". Takie podejście przynosi obustronne korzyści. Dla nas wiąże się z rozwojem, a dla klientów - skróceniem czasów montażu i zagwarantowaniem bezawaryjnej pracy prowadnika.

Korzystamy przy tym z sieci firm partnerskich, które stanowią naszą forpocztę na rynku i do których transferujemy know-how. To ostatnie obejmuje m.in. pewne niuanse techniczne, bez których trudno jest omawiany system wykonać poprawnie. Dodatkowo, prawdopodobnie jako jedyna firma na świecie, dajemy gwarancję na kable do zastosowań w ruchu oferowaną na minimum 10 mln cykli ruchu lub 10 lat.

RO: Potrzeba zapewniania kompleksowości dotyczy nie tylko e-prowadników. Przykładowo coraz więcej firm jest zainteresowanych naszymi bezsmarownymi napędami liniowymi i układami kartezjańskimi, przy czym często wymagają one też zaprojektowania systemu.

Wprawdzie nie zaoferujemy tu sterowania czy szaf przemysłowych, ale w tym zakresie współpracujemy z firmami integratorskimi. Również po stronie łożyskowej tworzymy sieć przedsiębiorstw, które, korzystając z naszych produktów, mogą zaoferować kompleksowe rozwiązanie. Jest to model usługowy, który coraz szerzej wykorzystują nasi klienci.

• Czy elementem rozwoju oferty systemów jest zeszłoroczna rozbudowa zakładu w warszawskiej siedzibie?

DM: Zwiększanie możliwości naszej lokalnej fabryki jest z jednej strony spowodowane współpracą wewnętrzną w ramach grupy zakładów igusa, z drugiej zaś zwiększającymi się potrzebami ze strony rynku lokalnego. W szczególności rośnie zapotrzebowanie na produkty readychain, czyli gotowe prowadniki z przewodami oraz złączami.

I o ile tutaj rozwijaliśmy się dotychczas głównie w branżach transportu szynowego oraz automotive, o tyle coraz częściej o takie produkty i usługi pytają firmy maszynowe. Na zachodzie takie usługi są w ich przypadku bardzo popularne, u nas mamy dopiero do czynienia z trendem rosnącym.

Zarządzający firmami OEM coraz częściej stwierdzają, że lepiej jest kupić prowadnik kablowy jako gotowy system, niż kupować go w częściach. Dodatkowo w naszym przypadku daje to jedną pozycję na fakturze, jedną pozycję w magazynie i jeden produkt do montażu. Dla kompletacji w częściach takich pozycji jest minimum 100-150, do tego dochodzi montaż, zaś różnica cenowa to nie więcej niż kilka-, kilkanaście procent.

RO: W przypadku łożysk funkcjonuje to poniekąd podobnie, choć produkty są gabarytowo znacznie mniejsze. Klient może kupić u nas wkładkę ślizgową, łożysko, wózek z szyną, stół liniowy, a także skonfigurować cały napęd liniowy z silnikiem krokowym i układem sterowania. Odbiorca ma dostęp do każdego z tych etapów, przy czym tutaj również obserwowanym trendem jest wzrost popytu na systemy. Firmy coraz lepiej rozumieją kwestie kosztów, do zmian przyczyniają się też obecne problemy z podażą na rynku pracy.

• Podsumowując - czy krajowe firmy produkcyjne patrzą na zakupy przez pryzmat całkowitych kosztów posiadania?

RO: Sądzę, że coraz częściej tak właśnie jest. Odbiorcy chcą współpracować z dostawcami, którzy oferują nie tylko komponenty, ale też rozwiązania. Naszym celem jest dostarczanie systemów polimerowych, w szczególności w miejsce tradycyjnych, metalowych, gdyż zapewniają one wiele korzyści, takich jak wydłużenie czasu pracy, wydłużenie okresów między serwisami i wzrost bezawaryjności. Nawet w przypadku gdy taki produkt jest przy zakupie droższy, to całkowity koszt jego użytkowania będzie zazwyczaj niższy.

Weźmy jako przykład maszynę, która sprzedawana jest do odbiorcy i pracuje z dala od jej producenta. Zazwyczaj musi ona być regularnie serwisowana, zaś każdy czas przestoju wiąże się z kosztami. Stąd też rozwijamy produkty takie jak łożysko, które można wymienić w... 30 sekund.

Ma ono zawleczkę i podczas przeglądu maszyny ową zawleczkę się wyjmuje, wypycha wkładkę specjalnym narzędziem, następnie wsadza nową wkładkę oraz zawleczkę - i mamy nowe łożysko. Takie serwisy są korzystniejsze niż zastosowanie łożysk smarowanych, co do których nie wiadomo, kiedy ulegną uszkodzeniu.

Stąd też, myśląc o wykorzystaniu elementów z tworzyw sztucznych, należy patrzeć nie tylko pod kątem ceny zakupu produktu, ale też użytkowania, serwisowania czy łatwości wymiany. Jest to zmiana o charakterze jakościowym, którą, jak sądzę, coraz lepiej rozumieją osoby zarządzające firmami.

Warto dodać, że finalną korzyścią ze stosowania polimerów jest usunięcie potrzeby smarowania, co ma niebagatelnie pozytywny wpływ na środowisko. Massachusetts Institute of Technology w swoich badaniach pokazał, że około połowa stosowanych na świecie smarów jest uwalniana do środowiska.

Ich eliminacja - a są to niejednokrotnie substancje ropopochodne, przekłada się na korzyści zdrowotne dla nas wszystkich. W igusie wierzymy, że firmy istnieją nie tylko po to, aby zarabiać, ale też powinny brać odpowiedzialność za rozwój społeczeństwa i kwestie ochrony środowiska naturalnego.

• Porozmawiajmy o dwóch grupach produktów, które niejako wychodzą poza ofertę komponentów motion plastics. Pierwszą stanowią Smart Plastics, czyli systemy pozwalające na pomiary zużycia prowadników oraz przewodów. Jakie dane można z nich pozyskiwać?

DM: Rozwiązania pozwalające na monitorowanie zużycia elementów będących w ruchu wprowadziliśmy do oferty dwa lata temu i też regularnie tę ostatnią rozszerzamy - m.in. o nowe czujniki i moduły. Ich możliwości najlepiej opisać na przykładzie aplikacji w jednej z fabryk motoryzacyjnych. Zastosowaliśmy tam inteligentny system isense bazujący na jednostce komunikacyjnej icom oraz licznych czujnikach.

Takimi były EC.W, które odpowiadają za monitorowanie zużycia i ścierania się prowadnika kablowego oraz EC.M - dokonujące pomiarów prędkości i przyspieszenia, a w efekcie pozwalających na wiarygodne monitorowanie liczby i charakteru wykonanych cykli ruchu. Jeszcze dwa lata temu w naszych systemach eksperckich podawaliśmy pewne wartości jako stałe - obecnie mierzymy je na bieżąco, dzięki czemu szacowanie żywotności systemu dotyczy rzeczywistych warunków pracy w danej maszynie.

W systemie stosujemy również CF.Q, który pozwala na pomiary żywotności, dzięki pomiarowi rezystancji przewodów chainflex. Używany jest również system EC.RC odpowiadający za kontrolę podnoszenia się prowadnika kablowego.

Takie zjawisko szczególnie może występować w systemach bardzo długich, z przesuwem powyżej 100 metrów, i skutkować wypadaniem prowadnika z rynny. Wykorzystuje się tu układ laserowy, który pozwala na wykrywanie nieprawidłowości ruchu.

W omawianej grupie produktów znajduje się również nasz system EC.P, który mierzy siłę pchająco-ciągnącą prowadnika kablowego. W ten sposób można sprawdzić, czy nie nastąpiło zaklinowanie się systemu - np. w kopalni z powodu wsypującego się do niego węgla.

Wszystkie te rozwiązania pozwalają na zwiększanie bezawaryjności systemu oraz szybkie informowanie obsługi w przypadku wystąpienia niespodziewanej sytuacji. Sądzę, że możemy pochwalić się tym, że igus jest jedyną na świecie firmą, która ma tego typu inteligentne układy do systemów prowadzenia energii w ruchu.

• Drugim rozwijającym się obszarem jest lekka robotyzacja i grupa produktów robolink D - jakie zmiany tu zachodzą?

RO: Jest to dla nas element szerszego trendu, który określiłbym mianem low-cost automation. Dotyczy on nie tylko przemysłu, ale też innych branż. Z czasem będziemy automatyzować praktycznie wszystko, dlatego potrzeba prostych aplikacyjnie i jednocześnie tanich rozwiązań.

W zakresie nisko-kosztowych urządzeń i systemów jesteśmy w stanie zaproponować ekonomiczne napędy liniowe czy przykładowo tanie stoły liniowe i roboty, które pozwalają automatyzować praktycznie dowolnej skali produkcję oraz inne obszary. Niskie koszty nie oznaczają przy tym słabej jakości - dla każdego produktu mamy wyliczone obciążenia, na co dzień korzystamy też z laboratorium testowego, który zapewnia informacje o realnych charakterystykach naszych produktów.

Dodatkowo oferujemy typoszeregi wyrobów - przykładowo mamy kilkaset typów napędów liniowych pod względem cen i zaawansowania. Wyznajemy zasadę: "najtańsze rozwiązanie, które działa, jest najlepsze do zastosowania w danej aplikacji". Owo duże spektrum produktów pozwala nam idealnie wpasować się z nimi w potrzeby odbiorców.

• Czy w tym ostatnim pomaga posiadane przez firmę laboratorium testowe?

DM: Zdecydowanie tak! Laboratorium pozwala nam wiarygodnie określać wytrzymałość i niezawodność produktów, a także sprawdzać aplikacje naszych klientów. Wielokrotnie testowaliśmy komponenty polimerowe wraz z tradycyjnymi metalowymi czy przykładowo standardowymi przewodami właśnie na życzenie odbiorców, demonstrując w praktyce wytrzymałość obydwu. Możliwość wykonania równoległych testów daje w tym przypadku w pełni wiarygodne porównanie ich cech i wytrzymałości.

Uczestniczyliśmy raz w pewnym projekcie, gdzie musieliśmy zastosować maksymalnie najtańsze rozwiązanie, ale spełniające wymagania techniczne. Liczba wykonywanych rocznie cykli pracy miała być mała i na prośbę klienta został wykorzystany przewód, który zgodnie z naszymi danymi katalogowymi nie był zalecany do takich aplikacji. Okazało się, że działa bardzo dobrze, a klient będzie w ciągu najbliższych lat w stanie zaoszczędzić dziesiątki tysięcy złotych. Aczkolwiek bazowało to na uprzednim fizycznym sprawdzeniu aplikacji w naszym laboratorium testowym w Kolonii.

• Czy współpraca z klientami dotyczy także tworzenia nowych produktów?

RO: Zdecydowanie tak. Jest to proces systematyczny, zaś 150 nowych produktów rocznie to rozszerzenia już dostępnych elementów lub zupełnie nowe wyroby, często tworzone na potrzeby nowych branż oraz na bazie próśb klientów. Co roku mamy również akcję zbierania informacji zwrotnej od klientów, dotyczących ich potrzeb.

DM: Pierwszy flagowy produkt igusa z lat 70., czyli prowadnik kablowy, powstał de facto również jako odpowiedź na potrzebę klienta. Był nim producent działający w branży farmaceutycznej, który poszukiwał prowadników kablowych, ale nie będących metalowymi. Chodziło tu m.in. o zachowanie czystości, niską wagę i kwestie serwisowania. Stworzenie wersji polimerowej było strzałem w dziesiątkę i dało początek nowej grupie produktów, a właściwie całemu nowemu rynkowi.

RO: Naszym obowiązkiem jest słuchanie klientów, bowiem to oni są źródłem najlepszych pomysłów. Działając w wielu niszowych branżach, wiemy, że to właśnie przedstawiciele firm wiedzą najlepiej, czego potrzebują. Dodatkowo jeżeli trafi się w potrzeby jednego z nich, to istnieje duże prawdopodobieństwo, że rozwiąże się też problemy u innych.

Stąd też z naszej perspektywy ważna jest nie jednorazowa sprzedaż, ale rozwijanie wielopłaszczyznowej i długofalowej współpracy z odbiorcami. Możliwości takiego działania związane są też z zarządzaniem naszą firmą. Jesteśmy bardzo płaską strukturą, dodatkowym plusem jest wykorzystanie w organizacji koncepcji solarnej.

• Właśnie - struktura firmy. Przez ostatnie kilkanaście miesięcy zaszły istotne zmiany w polskiej organizacji związane ze zmianami w jej zespole zarządzającym. Jak wygląda on obecnie?

DM: Pod koniec 2017 roku zarząd podjął decyzję o wdrożeniu w polskim oddziale firmy systemu dwuwładzy. I jest to ponownie związane z istniejącym w igusie systemem solarnym, bowiem możemy stwierdzić, że... nie ma u nas szefa.

Jesteśmy dyrektorami poszczególnych działów, zaś decyzje w firmie podejmowane są zespołowo. Decydentami możemy być my, ale bardzo często sprawy omawiane są i zatwierdzane przez szerszy zespół - przykładowo obejmujący menedżerów poszczególnych działów.

RO: Już od kilku lat odpowiadamy za największe działy w firmie - Daniel za e-prowadniki kablowe i systemy do prowadzenia energii, ja za dział łożysk dry-tech. W praktyce więc do obowiązków menedżerskich doszły nam jedynie pewne dodatkowe, związane z finansami, produkcją czy administracją.

DM: Na początku zeszłego roku czuliśmy na pewno obawy, bowiem były to dla nas nowe wyzwania, aczkolwiek szybko okazało się, że niewiele się zmieniło. Wprawdzie pojawiły się pewne formalności związane z byciem prokurentami, jednak z punktu widzenia klientów zmian nie było. Również w odniesieniu do spółki nadrzędnej, czyli niemieckiego igusa, zmieniło się niewiele.

W naszej organizacji typowo nie zarządza się poprzez wyniki, targety czy budżety, ale przez działania i aktywności. Innymi słowy istnieją pewne aktywności, których wymaga od nas centrala. Oczywiście wiemy, jakie będą orientacyjne koszty, itp., ale finalnie nie spisujemy budżetu, również raportowanie jest zminimalizowane. Wszystko to wpisuje się w naszą strukturę solarną.

• Jakie są plany na przyszłość?

DM: Poprzedni rok wiązał się z rozbudową naszej lokalnej produkcji w Warszawie i procesy będziemy kontynuowali w najbliższej przyszłości. W igusie w Polsce pracuje ponad 130 osób, zaś stan ten dodatkowo wzrośnie w 2019 roku. Ważnym wydarzeniem będzie dokończenie modernizacji naszego biura, czego zwieńczeniem będzie realizacja i otwarcie wiosną show-roomu.

Drugim ważnym wydarzeniem, ale już wewnętrznym, będzie uruchomienie nowego, ujednoliconego systemu zarządzania klasy ERP. W tym roku, oprócz stałych imprez targowych, pojawimy się też na nowych - będą to Baltic Expo oraz Trako. Są one związane z branżami morską oraz kolejową, dla których mamy sporo dedykowanych produktów.

RO: Bieżący rok ma wiązać się z dalszym podnoszeniem jakości obsługi klientów. Chcemy precyzyjnie trafiać w potrzeby odbiorców i powodować u nich "efekt wow". Stąd też przykładowo rozwijamy wieloletni projekt związany z automatyzacją sprzedaży.

Zalążki tego widać już na naszej stronie internetowej, gdzie odbiorcy mają dostęp do systemów eksperckich oraz konfiguratorów elementów dających możliwość specyfikowania części specjalnych.

Jest to powiązane z wdrażaniem systemów IT w całej organizacji, przy czym docelowo owe strony będą połączone z ofertowaniem, przetwarzaniem zamówień, a także tworzeniem zleceń produkcyjnych. Chodzi tu o minimalizację liczby zadań i procesów występujących pomiędzy klientem a gotowym produktem, a więc de facto zmiany analogiczne do Przemysłu 4.0.

• Dziękujemy za rozmowę.