Kluczem do rozwoju rynku robotów mobilnych jest współpraca z lokalnymi partnerami

| Wywiady

- Uważam, że tworzenie sieci współpracy jest kluczowym czynnikiem naszego sukcesu. Jesteśmy producentem z know-how, ale rozwój systemów i aplikacji może się odbywać tylko wspólnie z partnerami - mówi Thomas Visti, prezes Mobile Industrial Robots.

Kluczem do rozwoju rynku robotów mobilnych jest współpraca z lokalnymi partnerami
  • Mobile Industrial Robots to firma, która w wielu aspektach przypomina Universal Robots. Obydwie zlokalizowane są w duńskim Odense, zajmują się nowoczesną robotyką i szybko rozwinęły się od start-upów do podmiotów będących globalnymi dostawcami maszyn. Jakie były czynniki sukcesu?

Rzeczywiście paraleli pomiędzy MiR a Universal Robots jest dużo. Pracuję w branży robotyki przemysłowej od kilkunastu lat, w tym w pierwszej połowie tej dekady w Universal Robots, gdzie praktycznie od początku działalności rynkowej firmy byłem odpowiedzialny za sprzedaż. Zarówno w UR, jak też w MiR, a także w trzeciej z firm, która z nami współpracuje - OnRobot - od samego początku o rozwoju myślano w kategoriach globalnych. Dania to niewielki kraj i strategia szerokiej działalności na rynku była konieczna.

Każda z firm również od samego początku skupiała się na rozwoju kilku produktów, które mogą być stosowane w bardzo wielu aplikacjach. W przypadku Universal Robots są to coboty, czyli roboty współpracujące, w MiR - autonomiczne roboty mobilne, zaś dla OnRobot - chwytaki i osprzęt. O ile dostawcy tradycyjnych robotów mają w ofertach dziesiątki lub setki maszyn, o tyle u nas jest ich po kilka - i jest to zaleta, bowiem daje możliwość głębokiej specjalizacji.

Warto też zauważyć, że wymienione firmy są młodymi organizacjami i łatwiej jest im rozwijać działalność w przedsiębiorczy, mniej sformalizowany sposób niż w przypadku dużych koncernów. Nasz pomysł na biznes to w skrócie: "skup się na kilku produktach, od początku myśl globalnie".

  • Czy elementem strategii jest współpraca z partnerami?

Tak - i jest to trzeci z filarów naszej strategii. W przypadku Universal Robots rozwinęliśmy model biznesu, gdzie producent współpracuje z siecią dystrybutorów i firm specjalizujących się we wdrożeniach. Podobnie jest w przypadku MiR. Nie mamy zagranicznych oddziałów, ale działamy poprzez lokalnych partnerów. Obecnie jest ich globalnie około 80, przy czym w Polsce są to firmy ProCobot i ASTOR.

Współpraca pozwala nam skupiać się na rdzeniu naszej działalności. Zamiast budować systemy przenośnikowe, półki, szkielety, itd., zagadnienia te zostawiamy naszym partnerom, sami stawiając na core business, czyli projektowanie i produkcję inteligentnych robotów mobilnych. Korzystamy przy tym z programu współpracy MiRGo, który jest odpowiednikiem URCaps w przypadku Universal Robots.

Dodam ciekawostkę, że około 80% partnerów MiR to także partnerzy UR. Na co dzień działamy też z dwiema firmami w Odense - ROEQ i Nord Modules, które robią produkty tylko dla nas. Sądzę, że sieć współpracy jest kluczowym czynnikiem naszego sukcesu. Jesteśmy producentem z know-how, ale rozwój systemów i aplikacji może się odbywać tylko wspólnie z partnerami.

  • Roboty mobilne stosowane są nie tylko w przemyśle, ale też w różnych obszarach w logistyce. Czy w założenia rozwoju MiR było od początku wpisane wychodzenie poza sam przemysł i obsługa szerokiej gamy aplikacji?

Zastosowania autonomicznych robotów mobilnych, czyli AMR, są rzeczywiście bardzo szerokie, aczkolwiek tak jest dzisiaj. Gdy powstawaliśmy, rynek na takie produkty właściwie nie istniał. Owszem, było zapotrzebowanie na automatyzację logistyki, ale nie konkretnie na maszyny takie jak roboty mobilne. Nasze pierwsze aplikacje zresztą wdrażane były w szpitalach, co wynikało z faktu, że są tam duże dystanse do pokonywania i stałe drogi transportu.

Obecnie największym dla AMR sektorem rynku jest motoryzacja, z którą związane jest 30-35% naszych obrotów w Europie. Branża ta inwestuje w nowe technologie, wśród których są roboty mobilne. W ostatnich latach następuje rozwój sektora produkcji elektroniki, a także FMCG, gdzie mamy klientów takich jak Unilever czy P&G. Dodatkowo od około dwóch lat widzimy silny wzrost zapotrzebowania ze strony branży logistyki, a więc przykładowo firm takich jak FedEx. Rynek rozwija się coraz szybciej i, w mojej ocenie, w kolejnych 3-5 latach będziemy tutaj obserwowali boom.

W obsłudze ostatniego z rynków sprzyja nam rozbudowa portfolio naszych robotów. Zaczynaliśmy od maszyn o nośności 100 i 200 kg, a obecnie nasze największe roboty przewozić mogą do jednej tony, co dobrze pozycjonuje nas do obsługi aplikacji w logistyce. Rozwój rynków jest procesem stopniowym - staramy się konsekwentnie, ale jednak etapami rozwijać różne ich obszary.

  • Jak z perspektywy producenta rozwijać omawiane rynki?

Sądzę, że kluczowa jest edukacja w zakresie możliwości aplikowania robotów mobilnych. O ile w przypadku Universal Robots pewna wiedza na temat robotów już istniała i trzeba było ją tylko rozszerzyć o kwestie związane z cobotami, o tyle dla AMR narracja była zupełnie inna. Właściwie musieliśmy rozpoczynać od zera, mówiąc o możliwościach ich wykorzystania, o wymogach z tym związanych, o użyciu sieci komunikacyjnych, sposobach integracji z ERP, o tworzeniu floty robotów, itd. Budowaliśmy i nadal budujemy świadomość w zakresie nowych produktów.

Będąc pionierami na niektórych rynkach, korzystamy z renty pierwszeństwa, ale wiąże się to jednocześnie z wieloma wyzwaniami, bowiem bardzo trudno jest oszacować realne potrzeby odbiorców. Również tego się uczymy, spędzając dużo czasu na rozmowach z klientami o ich wymaganiach i możliwościach oraz o ograniczeniach we wdrażaniu robotów mobilnych. Z tych powodów w MiR pracuje obecnie bardzo wielu inżynierów wsparcia, którzy szkolą klientów i naszych partnerów.

  • Czy klienci szukają samych platform mobilnych, czy może całościowych rozwiązań?

Zdecydowanie rozwiązań, które obejmują robota mobilnego, znajdujący się na nim moduł, dodatkowy osprzęt i oprogramowanie. O ile niektóre firmy robią pewną zabudowę same, o tyle jednak my zwykle proponujemy całościowy system. Niezależnie od tego praktycznie zawsze są szkolenia, które dają klientom np. możliwość samodzielnego programowania i rekonfiguracji maszyn.

Z robotów mobilnych korzystają raczej duże firmy, co wynika z ich potrzeb - odległości transportu, wielkości oraz ilości przewożonych ładunków. Aczkolwiek widzimy też, że powoli również firmy średniej wielkości są zainteresowane robotami mobilnymi. Niezależnie od rodzaju przedsiębiorstwa musimy zazwyczaj spełnić jeden kluczowy warunek - zapewniać czas zwrotu z inwestycji na poziomie do dwóch lat. I to robimy!

  • Stosunkowo nowym, ale szybko popularyzującym się tematem jest elastyczne finansowanie zakupu robotów oraz możliwość ich wynajmu. Czy na usługi Robot as a Service jest również zapotrzebowanie w naszym regionie?

Zdecydowanie tak. Jest to potrzeba, o której często mówią nam przedstawiciele firm. Co roku występuje u nich przykładowo trzymiesięczny okres, gdy potrzebują kilku dodatkowych robotów i chcą z nich korzystać, ale w sposób elastyczny, optymalny finansowo. Stąd też wprowadziliśmy możliwość leasingowania wspólnie z firmą DLL. Moim zdaniem jest tylko kwestią czasu, aż firmy stwierdzą, że jest to świetny sposób finansowania robotyzacji. Zresztą skorzystać tu można z analogii do wózków widłowych, bowiem typowo ponad 90% z nich jest leasingowanych.

Wyzwaniem przy niedługich okresach wypożyczania jest czas samej implementacji. Przykładowo gdy trwa ona miesiąc, to też kwartalny wynajem może nie mieć sensu. Jeżeli natomiast roboty mają być wykorzystywane długofalowo czy ma być okresowo zwiększana wielkości już posiadanej floty - jak najbardziej jest to zasadne.

  • A jak wygląda to w praktyce?

W praktyce zarządy wielu przedsiębiorstw zainteresowane są owymi trzema miesiącami lub krótszym okresem. Są to przykładowo sezony wysokie, gdy firmy szukają dodatkowych "pracowników" - np. w lecie dotyczy to producentów napojów. Dla nich rozwiązaniem jest wdrożenie niewielkiej floty robotów mobilnych, którą można elastycznie zwiększać i zmniejszać, zależnie od potrzeb. Oczywiście wyzwaniem jest tu nadal przygotowanie produkcji oraz dodatkowych elementów, tak aby roboty mogły jeździć i pobierać oraz odkładać towary. Ale robi się to tylko raz, odpowiednio dostosowując procesy.

  • W jakim obszarze następuje rozwój technologii robotów mobilnych?

Obecnie wprowadzamy do oferty rozwiązania z kamerami AI, czyli z algorytmami sztucznej inteligencji. Dzięki nim robot może rozpoznawać, czy na jego drodze znajduje się człowiek, maszyna produkcyjna czy np. wózek widłowy, a następnie podejmować odpowiednie akcje. Przykładowo zamiast objeżdżać wózek, może poczekać, aż on sam odjedzie. Chcemy też, aby nasze roboty uczyły się dobierania tras zależnie od pór dnia, unikając najbardziej zagęszczonych dróg. Sądzę, że takie technologie pozwolą nam w przyszłości tworzyć rozwiązania autonomicznego transportu nawet w najbardziej dynamicznie zmieniających się środowiskach, zapewniając produktywność i elastyczność aplikacyjną.

  • Jaka jest dzisiaj, podsumowując, skala Waszej działalności i plany rozwoju biznesu?

Rozpoczynając pracę w MiR, byłem w firmie praktycznie sam z jej założycielem. W ciągu sześciu lat przedsiębiorstwo rozrosło się do organizacji zatrudniającej ponad 230 pracowników i, jak sądzę, globalnego lidera w zakresie robotów mobilnych. Na świecie działa ponad trzy tysiące naszych maszyn, co miesiąc dostarczamy do klientów około 200 nowych robotów.

Obecnie skupiamy się na rozwoju w ramach tzw. rynków pionowych. Podjęliśmy działania, aby lepiej zrozumieć potrzeby klientów z różnych branż i móc na nie odpowiadać. Obsługiwane przez nas sektory rynku różnią się od siebie i istnieją różne czynniki, które są kluczowe dla danych klientów. Przykładowo w szpitalach bardzo ważne są windy i możliwość komunikacji z nimi - zupełnie przeciwnie niż w motoryzacji. Z kolei w zastosowaniach w pomieszczeniach cleanroom najistotniejsze jest spełnianie konkretnych wymagań oraz zgodność z normami.

Rozwijając ofertę robotów mobilnych, musimy myśleć o specyficznych cechach aplikacji, stąd też interesuje nas bardzo dokładne poznanie kryteriów doboru robotów. Obecnie rozbudowujemy zespół sprzedażowy o osoby odpowiedzialne za rynki pionowe, które będą mogły rozmawiać z klientami w ich języku. Sądzę, że najbliższe lata będą upływały właśnie pod znakiem naszego rozwoju w konkretnych branżach i dalszej specjalizacji.

  • Dziękuję za rozmowę.

Zbigniew Piątek