Rozmowa z Hitoshim Nambą, Dyrektorem Regionalnym, oraz Wojciechem Wąsikiem, Marketing & Strategic Planning Manager w Mitsubishi Electric w Europie Środkowo-Wschodniej

• Obserwując w ostatnich latach zmiany oferty działu Factory Automation w Mitsubishi Electric, można było zauważyć, że coraz silniej skupialiście się na proponowaniu rozwiązań automatyki dla określonych branż i zastosowań niż na sprzedaży samych produktów. Czy strategia ta się sprawdziła?

HN: Zdecydowanie tak, w tym również w przypadku polskiego rynku. Wytypowaliśmy kilka kluczowych obszarów branżowych - m.in. motoryzację, life science, branżę wodociągowo-kanalizacyjną - i tutaj odnosimy sukcesy. W zakresie czwartego z najważniejszych rynków, tj. przemysłu spożywczego, mamy jeszcze, jak sądzę, wiele do zrobienia - jest to bowiem obszar bardzo różnorodny i wymagający opracowania dedykowanych rozwiązań.

Ostatnie lata przyniosły również znaczący wzrost liczby obsługiwanych przez nas klientów lokalnych. Dawniej większość rozwiązań trafiało do nas z Japonii już w postaci gotowej i niewiele z tych rozwiązań było rozwijanych tutaj, lokalnie w kraju. Dzisiaj nasze produkty i rozwiązania oczywiście nadal są importowane z Japonii, ale integracja i tworzenie całościowych rozwiązań ma miejsce głównie lokalnie, gdyż tak jest szybciej i efektywniej. Oczywiście współpracujemy z wieloma firmami japońskimi, jednak większość naszego biznesu - oceniam, że aż 90% wartości sprzedaży - pochodzi od lokalnych firm. Gdy kilkanaście lat temu wchodziliśmy na rynek, proporcja była odwrotna!

• Można wnioskować, że polscy klienci są coraz bardziej przekonani do stosowania rozwiązań z Dalekiego Wschodu. Jak to wygląda? Weźmy dla przykładu sieć CC-Link i jej akceptację w branży…

WW: Zmiany zachodzą znacznie szybciej, niż spodziewaliśmy się tego jeszcze kilka lat temu. Przykładowo wiele zaawansowanych rozwiązań z zakresu robotyzacji, którymi jeszcze niedawno zainteresowane były m.in. instytuty badawcze, dzisiaj wykorzystywanych jest przez lokalne firmy produkcyjne. Zmieniło się też podejście do CC-Link - klienci chętnie korzystają z tego typu sieci, gdy oferujemy im kompletną platformę sterowania i komunikacji. Jeżeli jednak nasze produkty mają być częścią istniejącego systemu, konieczne jest dopasowanie się do innych standardów, w tym komunikacyjnych, stąd też równocześnie oferujemy urządzenia z interfejsami otwartymi.

HN: Specyfiką regionu jest szybko rosnący popyt na roboty. Trafiają one do motoryzacji, branży life science, przemysłu spożywczego i wielu innych. Tempo zmian jest duże - o ile jeszcze kilka lat temu typowy odbiorca kupował 1?2 roboty, o tyle dzisiaj jeden klient może kupić nawet kilkadziesiąt takich maszyn - nawet w ciągu jednego roku. Zmiana ta wynika ze wzrostu kosztów pracy, ale też wymogów dotyczących jakości i wydajności produkcji. Nasze roboty są bardzo kompaktowe, co sprzyja oszczędności miejsca w zakładach, a także pozwala na obniżenie zużycia energii.

• Czy w dzisiejszych czasach kompatybilność produktów jest atutem, czy traktować to można już raczej jako konieczność?

HN: Sądzę, że jest to konieczne, stąd też od dekady rozwijamy platformę iQ. Jest to system obejmujący komplet technologii z zakresu sterowania PLC, CNC, motion oraz robotów przemysłowych. Pozwala on na tworzenie rozwiązań zintegrowanych, a ponadto mamy możliwość programowania całego systemu w jednym, dedykowanym oprogramowaniu. Tym, co nas odróżnia od reszty dostawców, są wspomniane wcześniej roboty. Jako jedyni możemy zaoferować kompletne portfolio produktów z zakresu automatyki, zaczynając od PLC, przez falowniki i serwonapędy, aż po roboty i CNC.

WW: Podczas tegorocznych targów Automaticon prezentowaliśmy nowe rozwiązanie, którym jest gama kontrolerów iQ-R. Stanowią one w pewnym sensie odpowiedź na systemy PC-based, gdyż pozwalają zarówno na szybkie sterowanie dyskretne i procesowe, jak też zapewniają dużą wydajność przetwarzania danych. W kontrolerze zaimplementowana jest baza danych, co w połączeniu z szybką siecią komunikacyjną tworzy w naszej ocenie rewolucyjny produkt. Mitsubishi Electric jest jednak zwolennikiem spokojnej ewolucji, stąd też, tworząc system sterowania mogący konkurować pod względem wydajności z komputerami przemysłowymi, chcieliśmy zachować formę standardowego przemysłowego kontrolera, który wejdzie w skład naszej platformy sterowania.

• Czy w polskiej branży OEM takie rozwiązania trafiają na podatny grunt? Uznawani jesteście za dostawcę produktów o wyróżniającej się jakości, ale też - ze względu na pochodzenie - nieco droższych. Czy nie przeszkadza to w rozwoju na polskim rynku?

WW: Naszymi klientami są przede wszystkim odbiorcy wymagający rozwiązań o wysokiej jakości i systemów zaawansowanych, a nie tylko najtańszych. Oczywiście są też tacy, dla których niski koszt zakupu będzie priorytetem, jednak gdy mówimy o całościowych rozwiązaniach, to zdecydowanie na początek listy wymagań przesuwa się jakość i technologia. Tak jest również w przypadku zagadnień złożonych technicznie - np. systemów z synchronizacją pracy kilkudziesięciu robotów i urządzeń napędowych. W naszej organizacji mamy też doskonałą grupę ekspertów wspierających technicznie i koncepcyjnie klientów - sądzę, że to wsparcie jest ważniejsze niż tylko niska cena zakupu urządzeń. Ostatecznie końcowy produkt-rozwiązanie musi być konkurencyjne cenowo, innowacyjne i spełniać oczekiwania naszych klientów. To jest dla nas najwyższy priorytet.

HN: Polska jest największym w regionie rynkiem i jednocześnie jednym z najbardziej rozwiniętych. Wielu tutejszych producentów maszyn konkuruje z przedsiębiorstwami zagranicznymi - jakością, poziomem innowacji i wieloma innymi czynnikami. Czasami problemem jest wielkość firmy i jej możliwości finansowe, aczkolwiek generalnie silnie widoczny jest trend wzrostowy. Wiele tutejszych przedsiębiorstw jest też coraz lepiej rozpoznawalnych na rynku globalnym. Sądzę, że tutejszym klientom dostarczamy rozwiązania bardziej zaawansowane niż w przypadku południowych krajów naszego regionu, gdzie popyt dotyczy nadal w większym stopniu standardowych, kompaktowych produktów. Patrząc pod tym kątem, mogę stwierdzić, że Polska aspiruje pod względem zaawansowania technologicznego do rynku niemieckiego.

WW: Chciałbym dodać, że automatyzacja jest konieczna w Polsce, na Słowacji, w Czechach i w innych okolicznych krajach, gdyż koszty pracy nie są tutaj już tak niskie, jak było to jeszcze dekadę temu. Firmy dokonują zmian technologicznych, stawiając również na robotyzację. Z naszej perspektywy jest to dobry punkt startowy, gdyż tacy klienci mogą później wdrażać również inne nasze rozwiązania - np. napędowe czy z zakresu sterowania.

• Wróćmy do strategii działalności w naszym regionie. Jak docieracie do klientów i co zmienia się na tutejszym rynku?

HN: Ostatnie lata przyniosły bardzo silny rozwój naszej organizacji w Czechach. Factory Automation, a więc jeden z naszych działów biznesowych, w Europie jest podzielony na cztery huby lokalne - centrala odpowiadająca za obsługę klientów w Europie Centralnej i Wschodniej znajduje się w Polsce w podkrakowskich Balicach. Jest to duży oddział, gdzie pracują nie tylko Polacy, ale też wiele osób innej narodowości, do tego pełni on ważną funkcję związaną ze szkoleniami i transferem wiedzy. Znajdujący się w nim showroom (centrum edukacyjno-ekspozycyjne) odwiedza co roku ponad tysiąc klientów i innych gości.

WW: Rynek lokalny obsługujemy, korzystając z bezpośrednich i pośrednich kanałów sprzedaży. Obejmuje to dystrybutorów, integratorów systemów, czyli tzw. Solution Partners, a także nasze własne siły sprzedażowe. Wszystkie kanały są dla nas bardzo istotne do zapewnienia dynamicznego wzrostu, aczkolwiek zdajemy sobie sprawę, iż promocja marki jest naszym głównym zadaniem. Sądzę, że dzięki wieloletnim inwestycjom w regionie, Mitsubishi Electric jest coraz lepiej rozpoznawalne w obszarze automatyki przemysłowej.

• Dzisiaj na targach i w mediach dużo uwagi poświęca się tematyce Industry 4.0, a więc koncepcji integracji obszarów automatyzacji oraz IT. Jak wpasowujecie się w ten obszar i jakie są Wasze przyszłe plany rozwojowe?

WW: Przemysł 4.0 to koncepcja, którą dobrze rozumiemy, przez co możemy być częścią zachodzących zmian. Naszą odpowiedzią na nie jest technologia MAPS, czyli Mitsubishi Adroit Process Suite. Jest to oprogramowanie do zarządzania cyklem życia projektu, które obejmuje narzędzia dla sterowników PLC, SCADA, projektowe i związane z uruchamianiem systemów, a także zapewnia łączność naszego systemu z rozwiązaniami firm trzecich. Dzięki niemu jesteśmy gotowi, aby zapewniać możliwość personalizacji produkcji przy jednoczesnym utrzymywaniu niskich kosztów i tym samym wspierać naszych klientów w drodze do wdrażania koncepcji Industry 4.0.

HN: Jeżeli chodzi o rozwój biznesu w regionie, to planujemy otworzyć kolejne biura m.in. w Czechach, na Słowacji i Węgrzech. Skupiamy się na budowaniu lokalnych struktur wsparcia sprzedaży i zwiększaniu świadomości marki, jednocześnie nie zapominamy o rozwoju naszej współpracy z partnerami. Droga naszego rozwoju w Polsce stanowi dla nas wzór do naśladowania - odnieśliśmy tutaj sukces i chcemy przenosić ten model działalności na kolejne rynki. Jednocześnie dzięki temu, że oprócz automatyki przemysłowej mamy jeszcze kilka innych działów, w tym wycinarki laserowe oraz systemy klimatyzacji, możemy zaproponować naszym klientom znacznie szerszą ofertę, wykraczającą poza sam przemysł automatyki.

• Dziękujemy za rozmowę.