Rozmowa z Witoldem Bereszczyńskim, dyrektorem zarządzającym w firmie Weidmüller Polska

• Nasza poprzednia rozmowa miała miejsce pięć lat temu*), co stanowi w branży dosyć odległy okres. W tym roku obchodziliście 25-lecie działalności i jest to dobry moment na zapytanie o to, co zmieniło się w ostatnim czasie w firmie i obszarach Waszej aktywności rynkowej.

Przede wszystkim zwiększyliśmy skalę działalności - w porównaniu z 2011 rokiem nasze obroty są blisko o 70% większe. Zmieniliśmy lokalizację naszego biura, a wraz z nią organizację procesów, wzmocniliśmy również zespół o kolejnych specjalistów. Nie bez znaczenia jest też fakt, że od kilku lat mamy nowy zarząd koncernu w Niemczech. Te wszystkie elementy przełożyły się - w perspektywie długoterminowej - na osiągane wyniki.

W owych pięciu latach doskonaliliśmy też różne narzędzia biznesowe. Wdrożyliśmy profesjonalny system CRM jednolity dla firmy w całym regionie EMEA. Ten ostatni obejmuje duży obszar - od koła podbiegunowego do Grecji i od Wielkiej Brytanii do Kamczatki. Jest to korzystne, gdyż szeroko współpracujemy z innymi oddziałami, a pomiędzy okolicznymi krajami i Polską istnieje wiele wspólnych interesów. Dotyczy to m.in. obsługi klientów międzynarodowych oraz firm zachodnich rozwijających u nas produkcję.

Sądzę, że w ostatnich latach sprzyjała nam globalizacja biznesu. Polska jest dla firm zagranicznych cały czas bardzo atrakcyjnym krajem, bowiem zapewniamy wysoki poziom kadry technicznej, dodatkowo oferujemy korzystny stosunek kosztów produkcji do jej jakości. Stąd też przenoszony jest do nas montaż i produkcja z innych krajów, powstają również spółki dużych firm - m.in. skandynawskich, zachodnioeuropejskich, a nieraz też amerykańskich.

• Czy proces ten nadal postępuje, pomimo wzrostu kosztów pracy w ostatnich latach?

Tak, dzieje się to, pomimo nie najniższych obecnie kosztów pracy. Uważam, że głównym tego powodem jest wysoki poziom kultury technicznej naszych inżynierów. Ten ostatni nigdy zresztą nie był niski, a w ostatnich dwóch dekadach dodatkowo się podnosił.

Oczywiście cały czas dostrzegamy rozdźwięk między edukacją techniczną a sferą przemysłową, jednak mimo wszystko mamy znacznie lepsze predyspozycje i wspomniany stosunek ceny do jakości niż np. kraje z południa Europy. Nasi inżynierowie na pewno mają dobre przygotowanie teoretyczne - pozostaje im tylko zapewniać możliwość praktycznego kontaktu z technologiami.

Kompetencje pracowników to również w naszym przypadku sprawa o znaczeniu absolutnie podstawowym. Dokonujemy skrupulatnej selekcji podczas rekrutacji, a osoby już przyjęte do Weidmüllera zazwyczaj wiążą się z nami długoterminowo. Wracając zaś do rozwoju - w 2010 roku pracowało u nas 15 osób, natomiast obecnie zatrudnionych jest dwa razy więcej. W tym roku chcemy osiągnąć obrót na poziomie 45 mln zł - z tego co wiem, inne firmy o takiej skali działalności zatrudniają ponad dwukrotnie więcej osób.

• Co jest dzisiaj podstawą biznesu? Jak digitalizacja przemysłu wpływa na Waszą działalność?

Podstawą naszego biznesu jest cały czas technika łączeniowa, przy czym trzeba tutaj mieć na uwadze fakt, że przemysł staje się dzisiaj coraz bardziej cyfrowy. Zwiększa się liczba sygnałów obiektowych, które trzeba przetworzyć, a jednocześnie maleje liczba połączeń analogowych na duże odległości, które zastępowane są sieciami komunikacyjnymi.

Wymaga to stosowania zdalnych terminali, które dodatkowo, z racji dużej liczby przetwarzanych sygnałów, muszą być coraz mniejsze. Dopiero wtedy, przy zachowaniu odpowiedniego poziomu miniaturyzacji, podzespoły te mogą być lokalizowanie w najbliższym sąsiedztwie obiektów, zaś dane przesyłane sieciami cyfrowymi - zazwyczaj Ethernetem, który jest dzisiaj w przemyśle najpopularniejszy.

W tej rewolucji jest jednak pewien haczyk. Pomimo zmian po stronie sygnałowej i komunikacyjnej, urządzenia elektryczne muszą być cały czas zasilane. Chociaż sam jestem zwolennikiem digitalizacji, to wielokrotnie przypominam klientom, że do ich działania potrzebne jest zasilanie. Jest to tym istotniejsze, gdy rośnie liczba sygnałów z obiektu, a wraz z nimi liczba czujników i innych komponentów wymagających doprowadzenia napięcia.

W układach zasilania mamy do czynienia nie tylko z zasilaczami, ale też urządzeniami buforowymi oraz elementami do ochrony przeciwprzepięciowej. Dzisiaj, gdy w przemyśle i instalacjach budynkowych instalowane jest coraz więcej elektroniki, a jednocześnie zmienia się klimat, rośnie potrzeba jej zabezpieczania. Oferujemy dodatkowo specjalne systemy do rozprowadzania zasilania typu field wiring, a także urządzenia FreeCon Contactless pozwalające na bezprzewodowy przesył energii. Umożliwiają one łączenie torów zasilających przy jednoczesnej separacji galwanicznej.

W Weidmüllerze od lat funkcjonuje hasło "Power. Signal. Data." - sądzę, że jest ono cały czas aktualne. Pomimo zmian jesteśmy ciągle w świecie analogowym i dopiero gdy mamy odpowiednio dostarczone oraz zabezpieczone zasilanie, to możemy rozmawiać o pozyskiwaniu sygnałów, ich konwersji analogowo-cyfrowej i przesyłaniu danych.

• Jakie jest odzwierciedlenie powyższego w marketing-miksie? Jak przekonujecie klientów do Waszej oferty?

Przede wszystkim jakością, długoterminową stabilnością i niezawodnością. Ta ostatnia jest w naszym przypadku poparta stosownymi badaniami i nie uznajemy tutaj kompromisów. Jak głosi przysłowie - łańcuch jest tak silny, jak jego najsłabsze ogniwo. Stąd też, jeżeli instalacja ma być bezpieczna , to jej wszystkie komponenty muszą takie być - w szczególności związane z zasilaniem i transmisją sygnałów.

Weźmy dla przykładu zasilacze, których jest dzisiaj na rynku mnóstwo. Tylko niektóre firmy mogą jednak dostarczać urządzenia do zasilania instalacji o wysokiej niezawodności - np. systemy sterowania. Podobnie jest z urządzeniami do konwersji sygnałów - w tym przypadku pojawia się kwestia stabilności przy zmianach temperatury, występowaniu zakłóceń elektromagnetycznych, itd. W przemyśle liczba potencjalnych zakłóceń jest duża, co powoduje, że choć na rynku jest wiele komponentów, to tylko niektóre zdają egzamin w instalacjach wysoce odpowiedzialnych.

Jeżeli chodzi o zmiany w miksie produktów, to w ostatnim czasie rośnie w nim udział elektroniki funkcjonalnej. O tej grupie rozmawialiśmy już pięć lat temu, aczkolwiek wtedy bardziej o koncepcji jej rozwoju. Dzisiaj stanowi ona stały element naszego asortymentu i obejmuje m.in. wspomniane zasilacze, ochronniki, przekaźniki, przetworniki sygnałów, optoizolatory, koncentratory, wiele z wymienionych tu produktów oferujemy także w standardzie Ex. Posiadamy w ofercie całą grupę produktów do infrastruktury sieciowej w skład której wchodzą switche oraz komponenty do transmisji przewodowej oraz bezprzewodowej.

Na szczególną uwagę zasługuje także u-remote, czyli system zdalnych we/wy. Jest to jeden z najgęściej upakowanych tego typu systemów dostępnych na rynku, który współpracuje ze wszystkim popularnymi protokołami przemysłowymi. Dodam, że udział elektroniki funkcjonalnej w całości sprzedaży awansował ostatnio do poziomu procentowo dwucyfrowego, a istnieje realna szansa, aby w najbliższym czasie stanowił jej połowę.

• Ofertę podobnych produktów, w tym oddalonych we/wy, znaleźć też można u innych producentów, takich jak Phoenix Contact, WAGO czy Beckhoff Automation. Czym chcecie się wyróżniać?

Firmy się specjalizują, koncentrują na różnych branżach czy segmentach rynku - my zajmujemy się kompleksowo tematyką łączenia i dystrybucji sygnałów, danych oraz zasilania w środowisku przemysłowym, oferując w tym zakresie szeroki wachlarz podzespołów. Oczywiście nasi konkurenci, w pewnym zakresie, posiadają podobną ofertę, jednak największe różnice dotyczą tu sposobu pracy i koncentracji na poszczególnych branżach. W naszym przypadku to producenci maszyn i rozdzielnic - energetycznych, przemysłowych i innych. Są to nasi główni klienci, którzy tworzą produkty finalne dla odbiorców z sektora przemysłowego, transportu czy szeroko rozumianej infrastruktury, w tym także energetyki.

Oferujemy kompletny zestaw produktów stosowanych pomiędzy obiektem a systemem sterowania. Do tego dochodzą rozwiązania informatyczne - np. możliwość przechowywania danych w chmurze. Jest to rodzaj usługi, która będzie dostępna w ramach abonamentu jako jedna z naszych odpowiedzi na wyzwania epoki Przemysłu 4.0.

• Czy polscy klienci są zainteresowani takimi rozwiązaniami? Jak wygląda to w przypadku użytkowników końcowych?

Oczywiście są zainteresowani, bowiem wszyscy liczą pieniądze. W firmach produkcyjnych zawsze można pewne elementy procesów zoptymalizować, wprowadzić oszczędność mediów czy surowców. Jeśli stopa zwrotu w czasie będzie w tym wystarczająco atrakcyjna, przedsiębiorstwa będą inwestowały w tego typu innowacje.

Z drugiej strony pojawia się kwestia szybkości wdrażania rozwiązań z obszaru Przemysłu 4.0, co powiązane jest z warunkami gospodarczymi w danym kraju. Weźmy dla przykładu rynek niemiecki, gdzie wiele firm produkcyjnych zainwestowało w rozwiązania do pomiarów zużycia oraz jakości energii - w tym także oferowane przez nas.

W Niemczech istnieją mechanizmy wspierające przedsiębiorców w takich wdrożeniach. Podstawowa jest możliwość uzyskania zwrotu inwestycji poprzez odliczenia od podatków, ew. też możliwość uzyskania dotacji. U nas tego pierwszego nie ma, stąd też zazwyczaj liczy się jedynie czas zwrotu w perspektywie średnioterminowej. Pochodną jest zaś wolniejsze tempo zmian.

Wierzę jednak, że presja na naszym rynku, aby zachować konkurencyjność, staje się tak silna, że pewne mechanizmy będą musiały zostać wytworzone. Jeżeli chcemy produkować w Polsce towary i maszyny, które będą konkurencyjne za granicą, to nasza lokalna myśl techniczna musi być wsparta niezawodnymi komponentami pozwalającymi tworzyć nowoczesne rozwiązania.

• W Polsce działa grupa firm OEM i wytwórców maszyn - m.in. dla sektora spożywczego. Jak inwestycje w zaawansowane rozwiązania z obszaru IoT oraz Przemysłu 4.0 wyglądają w ich przypadku?

Rzeczywiście lokalną specjalnością są maszyny dla przemysłu spożywczego, w tym systemy ważące i transportowe. Takie urządzenia po wyprodukowaniu trafiają do różnych odbiorców, w tym często za granicę - w takim przypadku dla producenta kluczowe są kwestie ich serwisowania. Szczególnie gdy maszyna pracuje na innym kontynencie, to na jej obsługę - w przypadku usterek i niepoprawnej pracy - mogą być ponoszone gigantyczne koszty. Może się okazać, że obsługa serwisowa pochłania zysk ze sprzedaży.

Stąd też coraz więcej odbiorców zainteresowanych jest wyposażaniem swoich maszyn i urządzeń w systemy zdalnej kontroli. Pozwalają one, w oparciu na komunikacji sieciowej, wdrażać diagnostykę prewencyjną i zapewniać ciągły monitoring pracy. A to zdecydowanie obniża ryzyko koniecznej interwencji gwarancyjnej. Dotychczas tego typu działania bazowały na technikach zapobiegania awariom poprzez regularną wymianę komponentów - nawet gdy nie były one zużyte.

Sami zresztą korzystamy z podobnych rozwiązań w przypadku oferowanych przez nas drukarek do oznaczników PrintJet. Są to zaawansowane produkty, które, jak każde urządzenia, wymagają regularnego serwisowania. Dzięki możliwościom ich komunikacji sieciowej możemy np. zdalnie sprawdzać liczbę przebiegów w czasie czy odczytać komunikaty i na ich podstawie zaplanować prace konserwacyjne.

• Czy rozwój zaawansowanych produktów i przesuwanie oferty w ich kierunku nie zmienia sposobów ich dystrybucji? W szczególności - czy tego typu wyroby można sprzedawać przez hurtownie elektroinstalacyjne?

Firmy z branży elektrotechnicznej mają zazwyczaj duży asortyment wyrobów, w tym grupę tzw. produktów dystrybucyjnych - na przykład podstawowych serii złączek. Takich produktów, które są de facto materiałami uzupełniającymi do produkcji rozdzielnic, gdzie głównym wymogiem jest ich wysoka jakość. Innymi wyrobami dystrybucyjnymi są przekaźniki, narzędzia i szereg innych produktów na potrzeby utrzymania ruchu. Wiele z nich znakomicie sprzedaje się przez dystrybucję - notujemy tu ostatnio dwucyfrowe wzrosty rok do roku.

Z drugiej strony w naszej czy konkurencyjnej ofercie są liczne produkty "niedystrybucyjne" wymagające dodatkowego wsparcia klientów. Przykładowo są to wspomniane moduły u-remote czy elektroniczne bezpieczniki maxGuard do selektywnego wyłączania obwodów. Takie wyroby sprzedajemy innymi kanałami, aczkolwiek coraz częściej interesują się nimi również hurtownie.

Wśród tych ostatnich wyraźna staje się zresztą polaryzacja - na oferowanie produktów typowych, "półkowych" oraz urządzeń zaawansowanych, a wręcz rozwiązań projektowych. Działania te są zresztą po części odpowiedzią dystrybutorów na erozję marż na tym rynku. Podczas gdy niedawno marże hurtowni elektrotechnicznych były dwucyfrowe, są one obecnie jednocyfrowe, a część z producentów doszła do przysłowiowej ściany.

Nam jest zdecydowanie po drodze z hurtowniami elektrotechnicznymi, m.in. ze względu na zapewnianie przez nie dużej dostępności produktów oraz usług logistycznych. Chociaż sami oferujemy szeroką gamę produktów, stanowi ona jednak wycinek tego, z czego na co dzień korzysta przemysł. Zakład produkcyjny czy inny odbiorca z tej branży musi być obsługiwany kompleksowo, co oznacza dostęp do magazynu zewnętrznego, z odpowiednią usługą logistyczną. Dystrybutor zapewnia odpowiedni stock towarów, dzięki czemu klient ma niższe koszty, gdyż nie musi tworzyć własnych stanów magazynowych.

Dodam, że na rynku dystrybucyjnym w ostatnich latach zachodziły duże procesy konsolidacyjne. Przykładowo trzy grupy rodzimych hurtowni elektrotechnicznych połączyły się w jeden podmiot pod nazwą El-Plus, reprezentujący blisko 2 mld zł obrotów rocznie. Zmiany dotyczą zresztą całego naszego regionu. Niemiecki Würth przejął firmę Elektroskandia, tworząc wspólnie z firmą Fega podmiot W.EG Polska, grupa inwestuje też w kilku sąsiednich krajach. Z kolei francuski Sonepar oprócz Polski jest coraz silniej obecny w Skandynawii i krajach bałtyckich.

• Jakie zmiany, jeżeli chodzi o sposoby obsługi klientów zachodzą w omawianej branży?

Dystrybucja przeżywa obecnie renesans, bowiem najwięksi gracze, w tym grupy międzynarodowe, zdali sobie sprawę, że dotychczasowy schemat sprzedaży poprzez hurtownie musi ulec zmianie. Generalnie branża ta się przekształca - z dawnego modelu typowej logistyki przechodzi się do sprzedaży z wartością dodaną. Tworzą ją przeznaczone dla klientów magazyny oraz powstawanie zespołów doradczych, które zapewniają klientom przemysłowym kompletacje produktów, doradztwo i możliwość pozyskiwania informacji technicznych od producentów.

Zmiany są najbardziej widoczne w tych grupach, które inwestują w zespoły przeznaczone do obsługi branży przemysłowej. Okazuje się, że zamiast zwykłej usługi logistycznej mamy tu do czynienia ze znakomicie wyszkolonymi inżynierami, którzy mogą być skutecznymi doradcami dla klientów finalnych. W przypadku mniejszych firm dystrybucyjnych również ma miejsce specjalizacja, aczkolwiek najczęściej dotyczy to konkretnych aplikacji i branż - np. energetyki czy transportu. Procesy te, choć będą widoczne w wynikach firm dopiero w latach 2017-2018, zmienią moim zdaniem dotychczasowe status quo na rynku.

Specjalizacja hurtowni jest o tyle istotna, że również wśród ich klientów zachodzą zmiany. Obserwujemy, że przykładowo zaciera się granica pomiędzy prefabrykatorami a integratorami systemów. Dzisiaj czołowi producenci rozdzielnic znakomicie sobie radzą z rozbudowanymi układami sterowania, które do niedawna pozyskiwali od poddostawców, a obecnie projektują i wdrażają samodzielnie. W krajach zachodnich taka specjalizacja jest określana skrótem EPCC - Engineering, Procurement, Construction and Commissioning.

• Jak wpływa to na Wasze kontakty z rynkiem dystrybucyjnym?

Chociaż nasza ewolucja w stronę produktów zaawansowanych elektronicznie teoretycznie oddala nas od hurtowni elektrotechnicznych, zmiany tych ostatnich sprawiają, że z dystrybutorami jest nam dzisiaj jak najbardziej po drodze. Pozwalają one działać nam w większej skali, zaś nowości w ich biznesie nie traktowałbym jako zagrażających nam czy innym firmom - producentom automatyki.

Nie zmienia się przy tym jedno - marketing produktów musimy kierować ciągle do klientów końcowych oraz odbiorców podzespołów i urządzeń. Takimi są m.in. osoby odpowiedzialne za specyfikowanie produktów. To one dopiero wytwarzają popyt na rynku, który jest zaspokajany przez nas bezpośrednio albo przez firmy dystrybucyjne.

• Nie rozmawialiśmy o energetyce, a jest to dla Weidmüllera znaczący segment rynku...

Tak, jest to istotna branża i angażujemy się tu przede wszystkim w projekty związane z generacją i dystrybucją energii. Jesteśmy obecni w modernizacjach elektrowni, interesują nas też nowo budowane i rozbudowywane stacje elektroenergetyczne. Ponadto obsługujemy producentów rozdzielnic dla energetyki i urządzeń elektrycznych, przy czym dotyczy to produkcji seryjnej - np. na potrzeby elektrowni wiatrowych czy napędów elektrycznych.

Ważną częścią rynku jest energetyka odnawialna, aczkolwiek w mniejszym stopniu w Polsce. Oferujemy produkty dla energetyki wiatrowej oraz fotowoltaicznej - m.in. złączki, moduły combiner box i inne, jednak problemem jest popyt z rynku lokalnego. Perspektywy rozwoju energetyki wiatrowej zostały ostatnio w Polsce poważnie ograniczone, w przypadku hydroenergetyki trudno o jakieś nowości, jednak wciąż liczymy na rozwój branży fotowoltaicznej. W tym przypadku mamy szeroką ofertę produktów do instalacji o mocach już od 1 MW, natomiast rynek prosumencki w kraju jest raczej poza zasięgiem naszego zainteresowania. Temu ostatniemu, obawiam się, nie będzie zresztą dane się specjalnie rozwinąć.

• Jakie są Wasze plany i obszary aktywności rynkowej?

Działamy w wielu obszarach rynku i to się nie zmieni. Tymi podstawowymi są dla nas: transport, energetyka, przemysł maszynowy oraz technika procesowa. Branże te obsługujemy wielokanałowo - zarówno poprzez dystrybucję, jak też docierając do klientów finalnych i producentów maszyn, a także wytwórców rozdzielnic i integratorów systemów.

W ostatnich latach poza przemysłem zwiększyliśmy nasze udziały w energetyce, rozwinęliśmy też działalność na rynku transportowym oraz infrastrukturalnym, w mniejszym stopniu w budownictwie. Sądzę, że dużym potencjałem na przyszłość cechuje się sektor procesowy, w którym automatyzacja jest coraz większa. Pewną niedogodnością jest to, że jest to rynek typowo projektowy o charakterze średnioterminowym, gdzie odchylenia rok do roku mogą być bardzo duże.

Jeżeli chodzi o nasze inne działania, to uruchamiamy system szkoleń dla klientów. Planujemy go rozbudowywać, wprowadzając dodatkowe moduły szkoleniowe - dotyczące produktów takich jak Klippon Connect Szkolenia będą odbywały się zgodnie z zapotrzebowaniem ze strony klientów, nastawiamy się też na dalszy rozwój współpracy z producentami rozdzielnic i integratorami systemów. Nie zapominamy również o dalszym rozwoju kompetencji pracowników firmy - bez tych osób i ich umiejętności trudno byłoby nam zapewnić wysokiej jakości wsparcie dla naszych klientów.

• Dziękujemy za rozmowę.

*) Poprzedni wywiad z Witoldem Bereszczyńskim został opublikowany w APA we wrześniu 2011 roku.