Rozmowa z przedstawicielami Universal Robots

• Ostatnie dwa lata przyniosły wiele zmian w zakresie działalności Universal Robots w Polsce i generalnie naszym regionie Europy. Jakie były tego powody?

Slavoj Musilek: W 2015 roku w ramach globalnej struktury firmy został utworzony region dla Europy Środkowo-Wschodniej. Obecnie mamy sumarycznie dziesięć tego typu regionów, w tym kilka w Europie, zaś nowy oddział, którego centrala znajduje się w Pradze, jest jednym z nich.

Tworzenie organizacji regionalnej trwało przez cały 2016 rok i obejmowało rozbudowę struktury o sprzedaż, działa wsparcia partnerów, marketingu oraz supportu technicznego. Ważnym elementem tego procesu było utworzenie funkcji lokalnego menadżera na Polskę, którą objął Marcin Gwóźdź.

Marcin Gwóźdź: Rozwój lokalnego rynku wymagał zwiększenia zaangażowania we wspieranie partnerów oraz klientów. Stąd też moim głównym obszarem działalności jest współpraca z firmami partnerskimi i odbiorcami robotów. Chcemy być widoczni w kraju, zapewniać pomoc i wsparcie - jest to niezbędne w naszej działalności, a dodatkowo też stanowi kluczowy czynnik w podejmowaniu decyzji zakupowych przez klientów.

• Jak wygląda sieć dystrybutorów po jej rozszerzaniu?

SM: W Polsce mamy obecnie sześciu partnerów, którymi są: Encon-Koester - nasz preferowany dystrybutor, oraz firmy Elmark Automatyka, Jorgensen Cleantech, RMA, ROB-TECH i Sparkle Export Development. Planujemy dalszy rozwój tej sieci, co jest jednym z głównych obszarów aktywności lokalnego menadżera.

Dodam, że w grupie firm partnerskich wyróżniamy dwa rodzaje podmiotów - dystrybutorów oraz integratorów systemów. Ci ostatni są skupieni na tworzeniu aplikacji i konkretnych obszarach rynku. Przykładowo takimi firmami są te specjalizujące się w systemach spawania, pick-place czy też zrobotyzowanej obsłudze maszyn.

• Czy w ramach sieci partnerskiej dokonujecie branżowej segmentacji rynku?

MG: Polski przemysł jest bardzo rozproszony pod względem sektorów i właściwie mamy tu do czynienia ze wszystkimi branżami związanymi z produkcją dyskretną. Każda z nich jest dla nas ważna, przy czym tymi wyróżniającymi się są obecnie przemysł meblowy, metalowy oraz sektor motoryzacyjny. Z naszej perspektywy kluczem do obsługi rynku jest zapewnienie lokalnego wsparcia klientów przez naszych partnerów. Stąd też postawiliśmy na podział regionalny - nasi dystrybutorzy zlokalizowani są m.in. we Wrocławiu, w Poznaniu, Warszawie oraz Gdyni.

• Jaka jest obecnie pozycja Universal Robots globalnie?

SM: Jesteśmy niezmiennie liderem branży robotów współpracujących. Według naszych ocen ponad połowa z robotów współpracujących zainstalowanych na świecie to urządzenia Universal Robots. Sądzę, że cały czas nie tylko zachowujemy wiodącą pozycję, ale mamy też unikalne podejście. Stawiamy na nasze pierwotne kompetencje, tj. dostarczania bezpiecznych robotów, które są łatwe w programowaniu i elastyczne w użyciu. Owa specjalizacja odróżnia nas też od dostawców tradycyjnych robotów przemysłowych.

• Jednym z działań biznesowych Universal Robots jest rozwijanie platformy UR+. Jaka jest idea za tym stojąca?

Kateřina Slánská: W ramach platformy rozbudowujemy sieć partnerów - dostawców różnego rodzaju osprzętu do robotów, chwytaków, modułów, a także oprogramowania i innych uzupełniających nasze roboty dodatków. Dzięki temu klienci oraz integratorzy systemów mogą łatwo tworzyć specjalizowane aplikacje, dobierając odpowiednie komponenty prawie jak ze sklepu internetowego. Obniża to dodatkowo koszty tworzenia systemów, bowiem nie jest konieczne korzystanie z usług specjalizowanych firm lub jest to konieczne w bardzo ograniczonym zakresie.

• Do jakich branż w Polsce dostarczacie obecnie roboty?

SM: Roboty współpracujące mogą być stosowane w bardzo wielu zadaniach, przez co najprostszą odpowiedzią jest: praktycznie do wszystkich. W szczególności są to m.in. branża motoryzacyjna oraz przemysł metalowy. Wśród naszych klientów są zarówno duże firmy międzynarodowe, które już od lat inwestują w roboty współpracujące, jak też coraz częściej przedsiębiorstwa krajowe.

MG: Aktywnie rozwijamy rynek mniejszych i średniej wielkości odbiorców. Uważamy, że robotyzacja jest dostępna nie tylko dla największych producentów, ale również wiele mniejszych firm może znacząco poprawić swoją pozycję konkurencyjną dzięki inwestycji w roboty. Swoją drogą okazuje się, że wiele tego typu podmiotów ma relatywnie nieskomplikowane technologicznie procesy, które idealnie nadają się do zrobotyzowania. W ich przypadku szczególnie dobrze postrzegane jest to, że mogą łatwo wdrażać kompletne rozwiązania zrobotyzowane, korzystając z naszych robotów i platformy UR+.

KS: Sądzę, że robotyzacja z wykorzystaniem cobotów jest doskonałym rozwiązaniem dla firm z naszego regionu, bowiem pozwala niskim kosztem zwiększać wydajność i jakość produkcji. Do tego nie jest wymagane tworzenie dużych projektów, a jedynie zmiany w wybranych obszarach procesów produkcyjnych. Przedsiębiorstwa mają coraz częściej też problemy kadrowe - w tym przypadku robotyzacja jest remedium na brak podaży pracowników na rynku.

• Dziękujemy za rozmowę.

Zdjęcie tytułowe: Przedstawiciele Universal Robots podczas targów Automaticon 2017 (od lewej):
Kateřina Slánská, Marketing Manager - Central & Eastern Europe,
Slavoj Musilek, General Manager - Central & Eastern Europe,
Marcin Gwóźdź, Sales Development Manager - Poland