Rozmowa z Krzysztofem Sieczką, dyrektorem generalnym firmy SCHUNK Intec

• SCHUNK to w branżach maszynowej i robotyki przemysłowej dobrze rozpoznawalna firma - w szczególności kojarzona z techniką chwytania. Czy specjalizacja w tym zakresie dominowała od początku działalności przedsiębiorstwa?

Poniekąd tak było, bowiem od początku domeną rynkową firmy była technika mocowania - z coraz większym przesunięciem w ostatnich latach w stronę automatyzacji procesów produkcyjnych. SCHUNK, który za dwa lata obchodził będzie 75-lecie działalności, został założony przez dziadka obecnego prezesa firmy i pozostaje cały czas przedsiębiorstwem rodzinnym.

Początek działalności związany był z produkcją szczęk do uchwytów tokarskich, następnie całych takich uchwytów i krok po kroku uzupełnianiem oferty o pozostałe systemy mocowań. Skupiając się na procesie chwytania, rozpoczęto jednocześnie produkcję chwytaków do robotów. Rosnące potrzeby ze strony klientów sprawiły, że portfolio to było szybko rozszerzane, zaś firma dużo inwestowała w rozwój nowych wyrobów.

W ostatniej dekadzie w celu uzupełnienia oferty przejęte zostały inne podmioty, takie jak m.in.: szwajcarski producent imadeł Gressel Spanntechnik oraz włoska firma SPD, która specjalizuje się w mocowaniach magnetycznych, a także GAS, na bazie którego powstał SCHUNK Automation Systems.

Rozwój przedsiębiorstwa może być realizowany dwojako - albo poprzez rozwój produktów, albo rozwój rynkowy i kanałów dystrybucji. Nasza firma realizuje strategię wzrostu poprzez obydwa jednocześnie. Dzisiaj działamy na wszystkich kontynentach poprzez sieć dealerów lub własne spółki zależne, których liczba przekracza 40. Plany na najbliższe lata obejmują budowę trzech fabryk na świecie, w tym jednej w Niemczech, co podyktowane jest potrzebą zwiększenia mocy produkcyjnych.

Obecnie największe wzrosty sprzedaży notujemy w regionie Azji, następnie w Europie, trzeci na tej liście jest rynek obu Ameryk. Rynek niemiecki jest już bardzo dojrzały i trudno tu o tak wysoką dynamikę jak w innych krajach, jednak mimo to stanowi on wartościowo około 40% sprzedaży ogółem. W Polsce działamy poprzez własną spółkę SCHUNK Intec sp. z o.o. założoną w 2004 roku.

• W czym się specjalizujecie i które z wyrobów są obecnie najpopularniejsze?

Naszą specjalizacją jest proces chwytania, dotyczy to mocowania narzędzi, detali na maszynie, a także chwytania elementów przez roboty w zautomatyzowanych procesach produkcji. Oferujemy ponadto moduły liniowe, obrotowe, systemy antykolizyjne, zmieniacze narzędzi i pozostałe podzespoły automatyki przemysłowej.

Cechą portfolio firmy SCHUNK jest jego szeroki asortyment i typoszereg - właściwie nie ma na rynku drugiego dostawcy, który oferuje tak dużą grupę produktów i typoszeregu do zastosowań zarówno w automatyce, jak też technice mocowania na maszynach. Przykładowo w zakresie chwytaków dostarczamy wersje od tych miniaturowych aż do dużych, mogących dźwigać ciężary ponad 100 kg zarówno pneumatyczne, jak i elektryczne, jednocześnie - od wykonań standardowych do przeznaczonych do pracy w szczególnych warunkach, takich jak wysokie temperatury czy zanieczyszczone środowisko.

Jeżeli chodzi o popularyzujące się wyroby, to zdecydowaną dynamikę wykazują systemy punktu zerowego VERO-S, imadła GRESSEL, uchwyty tokarskie z szybką wymianą szczęk w technikach mocowań, jak również akcesoria do robotów czy chwytaki elektryczne w automatyce. Rozwija się też mechatronika, w szczególności moduły liniowe i chwytaki elektryczne. W porównaniu do wersji pneumatycznych pozwalają one na bardziej precyzyjne pozycjonowanie i zapewniają pełną kontrolę skoku i siły chwytania. Dodatkowo, uzbrajając je w czujniki i elementy kontroli, możemy zbudować chwytak do robotów współpracujących.

• Czy wraz z takimi produktami konieczne jest przekazywanie klientom know-how i oferowanie rozwiązań?

Jest to absolutnie niezbędne, bowiem dzisiaj coraz rzadziej dostarcza się same komponenty, a coraz częściej musimy tworzyć gotowe rozwiązania, mniej lub bardziej złożone aplikacje. Jesteśmy wprawdzie firmą, która w ofercie posiada produkty, niemniej jednak rynek oczekuje od nas wsparcia technicznego, doradztwa czy gotowego rozwiązania.

SCHUNK w Polsce nie sprzedaje produktów - sprzedajemy wartość, jaką daje współpraca z firmą SCHUNK. Jest to wartość mierzona w jakości, niezawodności, szerokiego portfolio produktów, dopasowania regionalnego, szybkości reagowania na potrzeby klienta, doradztwa, kompleksowej obsługi, jednym słowem "pewność". Stąd też my również musimy zapewniać przede wszystkim wiedzę i doświadczenie w zakresie wykorzystania naszych produktów do tworzenia rozwiązań i aplikacji.

Mam wiele okazji rozmawiać z integratorami systemów, których pytam o najważniejsze zagadnienia we współpracy z nami. Wszyscy jednomyślnie twierdzą: oczekujemy wsparcia technicznego, transferu wiedzy i doradztwa w zakresie zagadnień aplikacyjnych. W tym kierunku idziemy i tworzymy m.in. biblioteki wiedzy, czyli zestawy opisów aplikacji stanowiących rozwiązania standardowych problemów technicznych w różnych branżach. Są to aplikacje, które można pokazać klientowi i łatwo dostosować je pod względem parametrów do wymogów jego systemu.

Regularnie zwiększamy również zatrudnienie w polskiej spółce. Wynika to zarówno z konieczności dopasowania naszej organizacji do potrzeb rynku pod względem regionalnym, jak też coraz większej sprzedaży projektowej. Staramy się wykorzystywać już dzisiaj i w przyszłości efekt synergii, dlatego często tworzymy zespoły składające się z inżynierów odpowiedzialnych za technikę mocowania oraz automatyzację, którzy wspólnie realizują projekty tego samego klienta.

Takie hybrydowe struktury w mojej ocenie są bardzo efektywne. Kładziemy wreszcie duży nacisk na regularne szkolenia pracowników, zapewniając im wiedzę techniczną i praktyczną, jak również prowadzimy cykl zajęć rozwijających ich zdolności i kompetencje zawodowe, co jest dość nowym doświadczeniem na polskim rynku, niemniej jednak koniecznym w przedsiębiorstwach, w których istotnymi zasobami strategio-twórczymi są pracownicy firmy.

• Czy dostarczanie rozwiązań nie przybliża Was do działalności integracyjnej?

Zdecydowanie takich działań nie podejmujemy i nie planujemy być integratorem systemów, jedynie doradzamy naszym klientom i to w ograniczonym zakresie. Mówimy tu bowiem o projektach, o zapewnianiu doradztwa i proponowaniu rozwiązań, a nie o ich wdrażaniu. Dzisiaj około połowy naszej sprzedaży z zakresu automatyki realizowana jest do integratorów systemów i firmy te stanowią naszą forpocztę na rynku. Oczywiście obsługujemy też klientów końcowych z branży automatyki przemysłowej, aczkolwiek dotyczy to głównie obsługi posprzedażowej lub tych przedsiębiorstw, które realizują integrację własnymi siłami.

Jeżeli chodzi o rozwiązania, to oferujemy również gotowe systemy do robotów KUKA, ABB, UR i innych. Dzięki temu nie ma konieczności stosowania płyt adaptacyjnych, zaś wykorzystywane są standardowe zestawy. Podobnie jest w przypadku maszyn - SCHUNK ma tutaj gotowe rozwiązania w szczególności uchwyty tokarskie dla takich producentów jak DOOSAN, DMG Mori, CHIRON, MAZAK OKUMA i innych.

Taka oferta jest o tyle istotna, że rozwiązanie jest standardem i nie trzeba każdorazowo rozważać adaptacji do typu maszyny. Ponadto coraz częściej inne rozwiązania naszej firmy, tj. systemy punktu zerowego czy załadunku detali, są stosowane przez dostawców obrabiarek jako elementy standardowe. W takim przypadku klient końcowy nie poświęca czasu na integrację systemu, ma pewność rozwiązania i jednocześnie zmniejsza swoje koszty po stronie inżynieringu.

• Czy współpracujecie ze stałą grupą integratorów? Dlaczego nie oferujecie produktów poprzez dystrybucję specjalizowaną?

Na stałe współpracujemy z największymi integratorami na krajowym rynku, aczkolwiek jesteśmy też jak najbardziej otwarci na nowe, mniejsze firmy integratorskie. Proszę zwrócić uwagę na rosnący udział elektroniki np. w nowoczesnych samochodach, gdzie tak naprawdę wszystko - nawet reflektory, jest sterowane elektronicznie.

Powoduje to, że automatyzacja procesów produkcyjnych postępuje lawinowo. Liczba integratorów jest zbyt mała, dlatego też powstają nowe start-upy, które moim zdaniem mają ciekawe pomysły, a część z nich w przyszłości stanie się dużymi podmiotami na rynku. W ostatnich dwu latach obserwuję w grupie integratorów systemów spore wzrosty sprzedaży, które przekładają się na zakupy u nas i często przekraczają moje dawne oczekiwania.

Integratorzy stanowią dla nas kluczową grupę klientów, ponieważ oferując produkty o wysokich parametrach technicznych, stosunkowo drogie i klasyfikowane do grupy "premium", stosujemy krótkie kanały sprzedaży. Są to mianowicie: sprzedaż bezpośrednia do klienta końcowego, sprzedaż za pośrednictwem integratora lub dostawcy maszyny (obrabiarki, robota). Taka polityka znajduje w naszym przypadku uzasadnienie, ponieważ krótki kanał sprzedaży sprawia, że cena końcowa pozostaje na akceptowalnym poziomie.

Dodatkowo mamy dużą kontrolę nad procesem sprzedaży i dostaw, a także możliwość szybkiego reagowania na potrzeby klientów końcowych. Sprzedaż przez firmy handlowe niesie ze sobą ryzyko izolacji odbiorców, zaś my, jako dostawca, nie jesteśmy w stanie zaproponować bardziej korzystnych i dopasowanych technicznie rozwiązań. A przecież to ostanie jest w naszej branży najważniejsze i stanowi dla klienta istotną przewagę.

• Czy dobór kanałów dystrybucji jest pochodną charakteru produktów?

Zdecydowanie tak. W większości przypadków sprzedaż poprzedzona jest doborem odpowiedniego produktu ze względu na parametry techniczne, element, który chwytamy, warunki pracy, gabaryty i rodzaj urządzenia, które uzbrajamy, co dotyczy w równym stopniu technik mocowań, jak i automatyki. Zatem dla doboru i sprzedaży poprawnego rozwiązania wymagana jest nie tylko wiedza produktowa, ale też znajomość technologii, procesów, materiałów, aplikacji i doświadczenie praktyczne.

Firma handlowa, dobierając produkt, skupi się na parametrach technicznych i cenie, nie zwróci uwagi na wagę oraz gabaryty, które przy naszym chwytaku i akcesoriach pozwolą zastosować np. robota o rozmiar mniejszego lub zapewnić jego pracę nie na pełnych obciążeniach. A to z kolei daje wymierne oszczędności ekonomiczne lub większe możliwości eksploatacyjne całego zestawu.

Sprzedaż bezpośrednia zapewnia też możliwości zaproponowania dodatkowych urządzeń usprawniających pracę omawianego zestawu. Przykładem mogą być moduły antykolizyjne, które ciągle są rzadko stosowanie w procesach automatycznego spawania czy zgrzewania. W takich aplikacjach zdarzają się kolizje, zaś głowice spawające są stosunkowo drogie. Zastosowanie modułu eliminuje możliwość uszkodzenia - takiego czegoś firma handlowa nie zasugeruje.

Dodatkowo proponujemy klientom końcowym nowe, zmodyfikowane produkty, co pozwala im na skrócenie cykli produkcyjnych, zmniejszenie konsumpcji mediów czy stosowanie dłuższych palców chwytaka lub rozwiązań uniwersalnych do wielu zastosowań.

Krótki kanał dystrybucji, jak już wspomniałem, to szybkość reakcji na potrzeby klienta końcowego. Wraz ze sprzedażą produktów "premium" musimy oferować obsługę na wysokim poziomie, stąd magazyn towarów szybkorotujących w siedzibie naszej spółki, stąd szybkość reakcji na ewentualne reklamacje dla produktów standardowych.

Jesteśmy w stanie realizować wysyłki chwytaków standardowych następnego dnia, jak również rozpatrzeć reklamację odwrotnie lub zapewnić chwytak zastępczy na czas rozpatrzenia reklamacji. Mamy świadomość, że w pewnych sytuacjach czas reakcji jest kluczowy. Reasumując - potrafimy i chcemy współpracować z wymagającymi klientami.

• W jakich branżach działacie i które cechuje największa dynamika?

Jesteśmy obecni wszędzie tam, gdzie wykorzystywane są wymagające procesy, obrabiarki wysoko precyzyjne, roboty przemysłowe, gdzie konieczna jest precyzyjna obróbka lub precyzyjna automatyzacja, chwytanie i manipulowanie elementami. Naszym głównym rynkiem, jeżeli spojrzymy przez pryzmat branż, jest sektor producentów samochodów, a także wytwórców części do nich oraz firm kooperujących.

W takich aplikacjach wymagana jest dokładność, powtarzalność i duża liczba cykli, a przede wszystkim niezawodność. Z tych powodów SCHUNK jest tutaj dostawcą pierwszego wyboru. W Polsce szybko rozwija się też przemysł elektroniczny, elektrotechniczny oraz medyczny, a więc również branże, gdzie aplikacje mają charakter wysoce precyzyjny. Jak na razie skala tych projektów nie jest duża, ale traktujemy je jako przyszłościowe.

• Czy obsługując omawiane rynki, korzystacie ze specjalizacji branżowej pracowników, czy raczej podział ma tu charakter terytorialny?

W tym zakresie dzielimy obszary na automatykę i mocowania, a następnie administracyjnie na województwa - zależnie od potencjału danego regionu. Rynek krajowy, w przeciwieństwie do Czech czy Słowacji, jest bardzo zdywersyfikowany pod względem branż. Mamy tutaj około tysiąca aktywnych klientów, którzy kupują zarówno pojedyncze produkty, jak też są odbiorcami dużych projektów o wartości ponad 100 tys. zł.

W efekcie tworzy bardzo szerokie spektrum odbiorców i sprawia, że musimy rozwijać nasz zespół zarówno terytorialnie, jak też pod względem specyficznej wiedzy. Stąd też część osób, oprócz ogólnej wiedzy dotyczących produktów i ich aplikacji, specjalizuje się w konkretnych rozwiązaniach i zastosowaniach.

W naszej branży nie zwiększa się skali biznesu, multiplikując liczby zatrudnionych osób - liczy się fachowość oraz działania zapewniające efekty synergii. Przykładowo w ostatnich latach powstało kilka dużych projektów, gdzie, rozpoczynając od tematu obróbki skrawaniem, przeszliśmy przez robotyzację do automatyzacji procesu. Cześć z tych rozwiązań oferowanych jest dzisiaj przez firmy jako standardowe wyposażenie maszyn - tj. producent proponuje swoim klientom półautomatyczny lub automatyczny system bazujący na komponentach marki SCHUNK.

• Jaka jest specyfika rynku lokalnego, porównując go przykładowo z branżą maszynową w Niemczech?

Sądzę, że nasze firmy są coraz częściej na podobnym poziomie zaawansowania technicznego jak zachodnioeuropejskie - jedynie różni nas skala produkcji. Pracuję w branży maszynowej od dekady i obserwowałem tutaj wyraźny progres. Dawniej otrzymywaliśmy raczej nieskomplikowane zlecenia z rynku niemieckiego, a także innych krajów Europy i z Azji, zaś w kraju sprzedawały się dosyć proste maszyny. Obecnie jest zupełnie inaczej, bowiem lokalne przedsiębiorstwa zajmują się coraz bardziej złożonymi tematami i potrafią wytwarzać rozwiązania na światowymi poziomie.

Powodów zmian jest wiele, aczkolwiek wskazałbym tutaj dwa moim zdaniem najważniejsze. Pierwszym jest naturalna dyfuzja technologii dzięki inwestycjom firm zagranicznych. Są one wprawdzie krytykowane, jako że inwestują u nas podmioty zagraniczne. Pomijając już fakt, że dają one zatrudnienie wielu lokalnym pracownikom, to wokół tych firm powstaje szereg przedsiębiorstw współpracujących z nimi. A to są już zwykle nasze firmy, przez co tworzy się, zwykle regionalnie, spory rynek. Tak jest m.in. w przypadku sektora motoryzacyjnego, gdzie powstało dużo podmiotów krajowych kooperujących z producentami first tier.

Drugim z powodów jest moim zdaniem bardzo dobre przygotowanie techniczne naszej kadry, co wynika z dawnego solidnego kształcenia technicznego, drugi aspekt dzisiejszych czasów to to, że aż 10% wszystkich studentów w Europie to Polacy! Dzięki kompetencjom inżynierskim firmy rodzime wielokrotnie sprawdziły się na polu międzynarodowym i otrzymywały coraz bardziej złożone zadania.

Niezaprzeczalnie bardzo istotne znaczenie miały wszystkie dotychczas stosowane w Polsce fundusze unijne mające na celu ujednolicenie rynku europejskiego - innymi słowy, szybkie wyrównanie szans dla nowych krajów członkowskich w UE. Za tym szły ogromne inwestycje w park maszynowy, co w parze z kwalifikacjami polskich inżynierów zwiększało możliwości firm lokalnych. Wspomniana uprzednio dynamika wśród integratorów systemów jest jasnym sygnałem, że rozwój automatyzacji procesów produkcyjnych w Polsce jest na początku drogi, wszystko przed nami.

• Co z polskimi producentami maszyn oraz integratorami?

Również oni działają coraz szerzej, co jest dla nas jak najbardziej korzystne. Produkty firmy SCHUNK przeznaczone są głównie do zastosowań high-end, przez co trudno znaleźć je tam, gdzie wykonywane są proste, mało precyzyjne zadania obróbcze i związane z automatyzacją.

Również wśród firm integratorskich będących naszymi klientami są często takie, które aż 80-90% usług sprzedają na Zachód. Tego typu przedsiębiorstwa specjalizują się zwykle w skomplikowanych, kosztownych wdrożeniach, na które w Polsce jeszcze nie ma popytu. Wymogi aplikacji wymuszają tu stosowanie niezawodnych, markowych produktów, w tym SCHUNK.

Warto zwrócić uwagę, że na rynku działają producenci maszyn, którzy zwiększają swoją przewagę konkurencyjną, zapewniając własną integrację. Na razie to raczkuje, ale sądzę, że za rok, dwa będziemy mieli w branży sporo dostawców maszyn zapewniających takie rozwiązania. Zmiana ta wynika również z potrzeb rynku.

Dzisiaj nie sprzedaje się już maszyny - klient chce mieć zautomatyzowane, zintegrowane rozwiązanie, które obejmuje maszyny, roboty i urządzenia peryferyjne. Sprzedaje się więc de facto cały proces lub też jego automatyzację. Oczywiście wielu producentów maszyn taką integrację na potrzeby klientów poleca innym firmom, aczkolwiek docelowo będzie ją wykonywać własnymi siłami inżynierskimi.

• Czy zajmujecie się również tematyką retrofitów maszyn?

Jest to rzeczywiście w naszej branży pewien "temat", aczkolwiek dla nas raczej o znaczeniu marginalnym. Do Polski cały czas sprowadzane są całe linie technologiczne, które podlegają modyfikacji i unowocześnianiu. W takich przypadkach staramy się sugerować zastosowanie nowszych produktów czy rozwiązań. Wprawdzie zwykle też możemy zaoferować starsze dotychczasowe wersje produktów, bowiem utrzymujemy produkcję poprzednich modeli, jednak wspieramy odbiorców w zamianie na nowsze i łatwiej dostępne modele.

• Jak współpracujecie z producentami robotów?

W sposób ścisły, co dotyczy praktycznie każdego wytwórcy robotów przemysłowych. Powód jest prosty - mamy wspólnych klientów i jest to nasz wspólny biznes. Przykładem współpracy po stronie sprzedażowej i promocyjnej jest organizowanie dni otwartych. W tym przypadku wyposażamy dostawców robotów w nasze akcesoria, przy czym mówię tu nie o komponentach, ale kompletnych, choćby małych aplikacjach. Zaangażowanie to daje wymierne rezultaty, bowiem potencjalni klienci, widząc działające systemy, a także mogąc wykonać później na nich testy, bardzo często decydują się na wybór danego rozwiązania.

Prowadzimy również konferencje typu roadshow, podczas których pokazujemy nasze rozwiązania u integratorów systemów, producentów końcowych oraz wytwórców maszyn. Takie działania są o tyle istotne, że nie wszyscy klienci znają naszą pełną ofertę produktową. Owszem, najczęściej kojarzą nas z chwytakami, ale jednocześnie nie wiedzą, że mamy całe spektrum produktów, którymi mogliby być zainteresowani w przyszłości.

Jeżdżąc do firm i prezentując nasze rozwiązania, bardzo często zadziwiamy ich różnorodnością naszego asortymentu i możliwościami jakie daje ich zastosowanie. Najczęściej taki stan powodowany jest faktem, że konstruktorzy projektujący rozwiązania mają ograniczone możliwości dotarcia do tak szerokiego portfolio rozwiązań, w szczególności zobaczenia ich w realu, dlatego też my odwiedzamy ich w miejscach pracy.

• Jakie są plany rozwoju spółki krajowej w kolejnych latach?

Naszą działalność w Polsce zaczynaliśmy od kilkuosobowego zespołu - dzisiaj pracuje u nas 20 osób i prowadzone są kolejne rekrutacje. W ostatnich dwu latach nasza sprzedaż rośnie dwa razy szybciej niż średnia dla całej Europy. Rynek krajowy jest bardzo perspektywiczny i realizujemy tutaj coraz więcej ciekawych i wymagających projektów. Również same rozwiązania automatyki i robotyki stają się coraz bardziej dostępne dla klientów, a inwestycje w nie szybko się zwracają.

Dynamika naszej sprzedaży znacznie przekracza dynamikę sprzedaży w innych krajach Europy, co potwierdza wysoki potencjał polskiego rynku.

Chciałbym wykorzystać optimum naszych możliwości. To, że produkty są dobre, zaś sytuacja na rynku korzystna - nie wystarczy. Trzeba przede wszystkim skoordynować wszelkie działania i umiejętnie pokierować posiadanymi zasobami i kompetencjami, aby w pełni odpowiedzieć na potrzeby rynku, a nawet je przekroczyć.

Dzisiaj rynek daje nam szanse i możliwości wzrostów, dlatego najważniejsze jest, aby te okazje optymalnie wykorzystać. Moją osobistą misją jest zbudowanie i utrzymanie zespołu fachowców we wszystkich obszarach działalności naszej spółki na miarę marki SCHUNK, tak aby wraz z rozwojem rynku firma pozostała nadal wysoce specjalistyczna i mogła dostarczać klientom wartość, jaką oferuje nasza firma.

Wielu naszych klientów od lat twierdzi, że jeżeli nie wiemy, jak to chwycić, to należy zwrócić się do SCHUNK. Jest to wciąż nasza przewaga konkurencyjna i pragnę, aby tak pozostało.

• Dziękujemy za rozmowę.