Rośnie zapotrzebowanie na mechatronikę - rozmowa z Markiem Bukiedą, członkiem zarządu Yaskawa Polska

• Yaskawa jest firmą znaną robotykom ze względu na markę robotów Motoman, aczkolwiek oferujecie znacznie szerszą grupę produktów. Zanim porozmawiamy o nich i o rozwoju rynku krajowego, prosiłbym o przybliżenie samej firmy, szczególnie że ma ona już ponad sto lat historii...

Rzeczywiście Yaskawa to organizacja o ponadwiekowych tradycjach - jej początki sięgają 1915 roku, kiedy dwóch członków wywodzącej się z rodu samurajskiego rodziny Yasukawa zainwestowało w biznes produkcji elektrotechniki. Dwa lata później na południu Japonii powstała nowoczesna, jak na tamte czasy, fabryka silników, które przeznaczone były do wyciągania urobku z kopalni węgla kamiennego.

Dalsza historia firmy związana jest z japońską rewolucją przemysłową, rozwojem elektrotechniki oraz mechatroniki. W latach 60. zeszłego wieku Yaskawa opracowała pierwsze układy do regulacji prędkości obrotowej silników, później też serwonapędy. W 1977 roku powstał pierwszy robot Yaskawy, zaś końcówka zeszłego wieku to przede wszystkim rozwój techniki serwonapędowej.

W Europie Yaskawa zaistniała w latach 60. zeszłego wieku, od kilkunastu lat trwa proces konsolidacji jej różnych spółek. Wszystkie mają dzisiaj w nazwie Yaskawa, w tym wspomniany Motoman. Obecnie mamy trzy piony: technikę napędową, robotykę oraz tzw. energy efficiency. W Europie ten ostatni reprezentuje firma The Switch, która wywodzi się częściowo z Vacona i dostarcza produkty dla energetyki wiatrowej. W USA Yaskawa postawiła z kolei na fotowoltaikę i przejęła przedsiębiorstwo Solectria Solar.

Nasza działalność w regionie EMEA zarządzana jest z centrali znajdującej się we Frankfurcie nad Menem. Obszar ten jest traktowany jako perspektywiczny, ale też rynek, gdzie Yaskawa ma dużo do nadrobienia. Jesteśmy dobrze rozpoznawalni na Dalekim Wschodzie, w USA też jest nieźle - w przypadku techniki napędowej znajdujemy się na trzecim miejscu rynku. W Europie zajmujemy według naszych szacunków 5. miejsce, jeżeli chodzi o przemienniki. Udział w innych rynkach nie przekracza 5%, tak więc mamy tutaj o co walczyć.

• Czy akwizycje firm są sposobem na zdobywanie przyczółków na rynkach lokalnych?

Nie tylko przyczółków - w pewnych obszarach są to zmiany o charakterze koniecznym do dalszego rozwoju działalności. Yaskawa doszła do dużej specjalizacji w kilku grupach produktów, natomiast rynek europejski wymaga oferowania rozwiązań. Od około trzech lat jesteśmy ściśle powiązani z firmą VIPA, producentem sterowników i modułów we/wy. Przedsiębiorstwo to zostało przejęte przede wszystkim po to, aby oferować rozwiązania systemowe, aplikacyjne na rynku niemieckim. O ile brand pozostał niezmieniony, o tyle obecnie następuje integracja jego produktów z innymi wyrobami Yaskawy. Przykładowo w sterownikach VIPA możemy skonfigurować w trybie plug & play nasz układ serwonapędowy lub przemiennikowy. Dawniej były to zupełnie oddzielne elementy.

Akwizycja firmy VIPA była o tyle ważna, że stanowiła krok w kierunku kompleksowej obsługi rynku. Dzisiaj odbiorcy nie pytają o produkty - mówią o problemach technicznych i poszukują sposobów ich rozwiązania. Jednocześnie im częściej po ich stronie ujawniają się braki kadrowe, im trudniej jest im pozyskiwać pracowników, tym bardziej my sami musimy zapewniać naszym klientom wsparcie aplikacyjne.

Dzisiaj dodatkowo skupiamy się na intensyfikacji działań w obszarze cross-sellingu. Staramy się oferować odbiorcom aplikacji robotycznych nasze rozwiązania napędowe - i w drugą stronę. Potrzeba ta wyszła zresztą od samych klientów. Warto dodać, że do niedawna byliśmy na rynku jedyną firmą, która miała w ofercie zarówno robotykę, jak też technikę napędową.

• Jak duże jest portfolio Waszych produktów napędowych? Jakie są czynniki prorozwojowe na rynku z nimi związanym?

W Polsce corocznie sprzedajemy w sztukach w sumie kilkanaście tysięcy produktów, przy czym około 10 tysięcy to przemienniki częstotliwości. Oprócz tego dostarczamy też filtry, rezystory i inne komponenty, a także moduły zwrotu energii. Te ostatnie stosowane mogą być np. w dźwigach oraz taśmociągach. Są to produkty specjalizowane i wzrasta zainteresowanie nimi, podobnie jak samymi przemiennikami. Czynnikiem napędzającym sprzedaż układów napędowych są rosnące ceny energii. Firmy szukają oszczędności i masowo stosują falowniki - właściwie coraz rzadziej musimy klientów do tych inwestycji przekonywać. Aplikacje z przemiennikami zwracają się dzisiaj już po około dwóch latach - i to biorąc pod uwagę tylko oszczędność energii, z pominięciem dodatkowych korzyści technologicznych!

Drugą z grup produktów są urządzenia serwonapędowe oraz Motion Controllers. Te ostatnie pozwalają na tworzenie aplikacji z synchronizacją pracy nawet kilkudziesięciu osi, przy czym w Polsce takich systemów oferujemy co najwyżej kilka rocznie. Dostarczamy natomiast sporo serwonapędów do maszyn typowo o dwóch-czterech osiach. Podobnie jak w przypadku przemienników częstotliwości, tak też dla serwonapędów skupiamy się na producentach maszyn.

Jesteśmy jedną z nielicznych firm na rynku, która ma własne, w pełni opracowane in-house serwonapędy. Najnowsza rodzina Sigma-7 zapewnia rozdzielczość enkoderów wynoszącą 24 bity, czyli 17 milionów na obrót, co pozwala zapewnić precyzję działania do mikrometrów. Dodatkowo gwarantują one przeciążalność aż do 350%, co pozwala z naszych serwonapędów wyciągnąć bardzo dużo.

• Jak wygląda biznes w obszarze robotyki przemysłowej?

Oferujemy około 130 typów robotów, do tego kilkadziesiąt rodzajów obrotników. Produktów jest bardzo dużo, przy czym mamy pewne specjalizacje. Taką jest spawalnictwo, które jest istotne m.in. w branży motoryzacyjnej. Tutaj naszym największym klientem w kraju jest Gestamp Polska, który wytwarza nadwozia pojazdów. Przykładowo w znajdującej się pod Poznaniem fabryce pracuje ponad 200 robotów Yaskawy, które spawają nadwozia dla Volkswagena.

W ramach oferty pokrywamy szeroki zakres aplikacyjny oraz nośności robotów. Mamy w ofercie zarówno roboty do miniaturowych detali, jak też wersje o udźwigu do 600 kg, przy czym maszyny te cechuje powtarzalność na poziomie 0,1 mm. Dodatkowo oferujemy roboty, których nie ma konkurencja - np. dwuosiowe, ale też piętnastoosiowe, składające się z dwóch ramion. Do tego dochodzą popularne ostatnio coboty, co tworzy obszerne portfolio produktów

Dzisiaj obserwujemy na rynku bardzo duży wzrost zapotrzebowania na robotyzację, który wynika ze wspomnianych wcześniej braków kadrowych. Branża robotyki rośnie w ostatnim czasie w tempie nawet 30% rocznie, co dostrzegają również integratorzy o różnych specjalizacjach, szukając możliwości rozwoju na tym rynku.

Z naszej perspektywy zastosowania robotów również się poszerzają - maszyny te są coraz częściej używane w przemyśle opakowaniowym, w montażu i w aplikacjach general industry. Sektor tych ostatnich ma charakter rozproszony, aczkolwiek jest on perspektywiczny i nie ma tu takiej cykliczności jak w przypadku motoryzacji. Z kolei sektor opakowaniowy jest dla nas ważny, bo aplikowane tam mogą być wszystkie nasze produkty, włącznie z układami sterowania. Dodatkowo mamy do niego pełną gamę robotów - do szybkiego pakowania, paletyzacji, a także roboty delta. Na tej branży będziemy się koncentrować w kolejnych latach.

• A co z produktami takimi jak czujniki, które często pojawiają się w ofertach firm japońskich?

Naszym DNA jest mechatronika i w tym obszarze się poruszamy, nie wchodząc w produkty takie jak czujniki. Nasze obroty to globalnie około czterech miliardów dolarów, przy czym pozostajemy wyspecjalizowani w trzech grupach produktów, gdzie chcemy mieć pozycję lidera lub wicelidera rynku. Obecnie wytwarzamy około 2,3 mln przemienników rocznie, co daje prawie 10-procentowy udział w globalnej produkcji. W serwonapędach mamy około 15-17%, dodatkowo produkujemy ponad 40 tys. robotów rocznie. Chociaż nie jesteśmy firmą największą, to jesteśmy głęboko wyspecjalizowani i możemy skutecznie konkurować z gigantami na rynku automatyki.

• Jakie wsparcie klientów zapewniacie i jak zorganizowane są Wasze kanały sprzedaży w Polsce?

Gdy zaczynaliśmy działalność, pracowały u nas cztery osoby, obecnie zatrudniamy blisko 20 pracowników, przy czym część z nich to inżynierowie aplikacyjni. Mamy także dział techniczny, w którym pracuje 1/4 zespołu, dodatkowo ściśle współpracujemy z centralą w Niemczech, jeżeli chodzi o pozyskiwanie kompetencji i wsparcie klientów.

Sprzedaż robotyki wiąże się z koniecznością zapewnienia serwisu posprzedażowego, przeglądów - w tym zakresie zapewniamy pełne wsparcie. Natomiast w produktach techniki napędowej naszą strategią odgórną i jednocześnie podejściem globalnym jest koncentracja na producentach maszyn. Takimi są m.in. producenci kompresorów czy przykładowo maszyn do obróbki drewna. Staramy się ich wspierać we wdrażaniu właściwych produktów. Mamy też pewne specjalizacje - takie jak ta związana z dźwigami osobowymi.

Jeżeli chodzi o kanały sprzedaży, to klientów obsługujemy zarówno bezpośrednio, jak też współpracujemy z integratorami i dystrybutorami naszych produktów. W szczególności rozwiązań techniki napędowej nie sprzedajemy bezpośrednio do klientów końcowych - docieramy do nich przez rynek dystrybucji. Wyjątkiem było kilka dużych kontraktów na przemienniki średnionapięciowe. Przykładem takiej aplikacji jest wdrożenie w firmie Orlen, gdzie stosowane są nasze przemienniki 6 kV/1 MW.

Pewnym wyzwaniem jest dla nas planowanie sprzedaży do przodu. Wynika to z faktu, że większość naszych produktów jest wytwarzana w Japonii, a cykl produkcyjny i transportowy może wynosić do trzech miesięcy. Aczkolwiek w codziennym biznesie korzystamy z magazynu centralnego w Niemczech, co pozwala nam zapewniać czasy nie dłuższe niż tydzień.

• Jak, podsumowując, wygląda dzisiaj biznes Yaskawy w Polsce?

Rdzeń naszego biznesu stanowi oferowanie produktów z obszaru techniki napędowej oraz robotyki. Określamy je wspólnie jako "mechatronikę", co jest de facto słowem, które Yaskawa wypromowała już pół wieku temu. Nasze obroty w Polsce to około 30 mln zł, rośniemy w tempie dwucyfrowym rocznie. Obsługujemy tutaj szeroką pulę odbiorców - zarówno mniejsze i średnie firmy lokalne, jak też korporacje międzynarodowe. W szczególności odpowiadamy na potrzeby koncernów japońskich - przykładowo Toyota w Jelczu użytkuje ponad 300 naszych serwonapędów, zaś Bridgestone używa w swoich zakładach robotów Yaskawy.

• Dzisiaj istotnym tematem w branży automatyki jest oprogramowanie i możliwości integracji systemów z jego wykorzystaniem. Co tutaj oferujecie?

Do danych grup produktów przypisane są różne środowiska programistyczne, aczkolwiek rozwijamy możliwości ich integracji w tym zakresie. Przykładowo oferujemy oprogramowanie MotoLogix, które umożliwia programowanie robotów z użyciem sterowników PLC zgodnie z normą IEC 61131. Mogą to być sterowniki VIPA, ale też urządzenia innych marek.

Z kolei jako kontrolery robotów wykorzystywane są serwonapędy Sigma-7 i nasze układy Motion Controller. Bazują one na zaawansowanym systemie czasu rzeczywistego VxWorks firmy Wind River Systems. Z jednego kontrolera można obsłużyć nawet cztery roboty, tak aby pracowały one bezkolizyjnie w systemie. Mogę powiedzieć, że rozwiązanie to uwielbiają szczególnie ci klienci, którzy posiadają aplikacje obróbki skomplikowanych detali - np. układów wydechowych. Wykorzystanie zintegrowanych kontrolerów pozwala na łatwą kontrolę z jednego miejsca systemu mechatronicznego z kilkoma ramionami robotycznymi.

Do powyższego dochodzą protokoły komunikacyjne. W przypadku przemienników częstotliwości i serwonapędów oferujemy szerokie spektrum możliwości komunikacyjnych - Ethernet/IP, Profinet, EtherCAT i wiele innych.

• Czy odpowiadacie również na potrzeby w obszarze Przemysłu 4.0?

Tak, przykładem jest nasze oprogramowanie Cockpit, które pozwala na zbieranie i analizę danych z różnych urządzeń - serwonapędów, przemienników oraz robotów. Użytkownik zyskuje dostęp do kilku tysięcy zmiennych, przy czym software umożliwia ich interpretację … np. pod kątem predykcyjnego utrzymania ruchu. Oczywiście korzysta się ze standardowych bezpiecznych interwałów czasowych przeglądów, ale dodatkowo, dzięki zaawansowane diagnostyce i wykorzystaniu analizy Big Data, można prognozować występowanie problemów. Jest to aplikacja rozwijana w Europie, która miała premierę na targach w Hanowerze w 2018 roku. Obecnie obserwujemy duże zainteresowanie nią ze strony odbiorców.

Wyjściem w stronę Przemysłu 4.0 jest też rozwój możliwości bezprzewodowego konfigurowania przemienników częstotliwości. W przypadku urządzeń nowej generacji aplikacja może być przechowywana w chmurze, co ułatwia uruchamianie systemów napędowych. Sądzę, że takie nowości są ważne m.in. ze względu na nowe pokolenie wchodzące na rynek pracy. Aczkolwiek... po co programować przemiennik z klawiatury, siedząc tuż przy szafie sterowniczej, jak można to robić łatwiej i w bardziej komfortowych warunkach?

Podsumowując - pomimo że nasze wyroby powstają w drodze ewolucji, są one na wskroś nowoczesne. Dodatkowo urządzenia mają kody QR, dzięki którym użytkownicy mogą łatwo uzyskać dostęp do ich dokumentacji. Większość naszych instrukcji jest w języku polskim, również panele operatorskie komunikują się w naszym języku.

• Jak wyglądają krajowe sektory, w których działacie, w porównaniu do analogicznych rynków na zachodzie Europy?

Nasz rynek jest bardzo zróżnicowany, po części zbliżony do rynków zachodnioeuropejskich, ale ciągle z przewagą przemysłu ciężkiego. Stąd też sprzedaje się u nas zdecydowanie więcej dużych napędów, aczkolwiek też mniej serwonapędów, które są popularne na Zachodzie. Tam też producenci maszyn są znacznie więksi i zwracają uwagę na inne rzeczy, niż firmy OEM w Polsce. Dla tych ostatnich liczy się przede wszystkim dobra cena, podczas gdy np. w Niemczech - istotne jest dostarczenie produktu spersonalizowanego pod konkretnego odbiorcę. W ten sposób producent zapewnia sobie możliwość wykonywania serwisu posprzedażowego.

W Polsce istnieją ponadto pewne obiecujące obszary, które w gospodarkach zachodnich są już zagospodarowane. Przykładem jest sektor infrastrukturalny, w szczególności związany z oczyszczalniami ścieków. U nas ciągle obiekty te wymagają modernizacji i pojawiają się tu fundusze unijne. Na potrzeby takich aplikacji świetnie nadają się produkty firmy VIPA, które można łatwo integrować z sieciami Profibus i Profinet. Takich specyficznych dla nas rynków jest nawet więcej - przykładowo stosunkowo nowa dla nas branża dźwigów osobowych. Jest to bardziej sektor budowlany niż przemysłowy, aczkolwiek mamy tutaj już pewne sukcesy - obecnie trzech na pięciu największych producentów dźwigów w Polsce używa produktów Yaskawy. W tym przypadku szeroko wspieramy się kompetencjami zespołu w Niemczech.

• Jakie są plany rozwojowe firmy w Polsce?

Na rynku rozwijamy się organicznie, promujemy nasz brand i budujemy obecność w kraju. Rozwijamy także specjalizacje branżowe. O ile pewne kierunki rozwoju wyznacza nam centrala, o tyle też szukamy specjalizacji lokalnych. Przyszłość to również rozwój związany z dostarczaniem rozwiązań z obszaru oszczędności energii.

Obecnie uruchamiamy nową część wrocławskiego biura, gdzie znajdowało się będzie centrum szkoleniowe Yaskawa Academy. Jest ono tworzone na wzór obiektu znajdującego się w siedzibie w Niemczech, zaś powody są tu bardzo pragmatyczne. Dzisiaj klienci zainteresowani są nie tylko produktami, ale też chcą się przeszkolić, musimy również wspierać ich we wdrażaniu naszych rozwiązań. Dotyczy to w szczególności robotów. Dlatego w Yaskawa Academy zaoferujemy wiele typów szkoleń - zarówno dla firm wdrażających te maszyny, jak też użytkowników robotów oraz zespołów utrzymania ruchu.

• Jeszcze jedna kwestia - czy fakt bycia firmą japońską pomaga w działalności na naszym rynku?

Można powiedzieć, że czerpiemy pełnymi garściami z tego, że jesteśmy firmą japońską. Dzisiaj na polskich drogach prawie co trzeci z jeżdżących samochodów to auto japońskie - sądzę, że Polacy lubią tamtejsze produkty. Są one kojarzone z niezawodnością, dobrą marką. Japończycy przywiązują też dużą wagę do designu - jest konserwatywny, ale z dbałością o detale. Tak jest też z naszymi przemiennikami częstotliwości i serwonapędami. Do tego są to produkty oferowane w przystępnych cenach, co jest możliwe dzięki dużej skali produkcji.

Pomimo bycia organizacją japońską, mamy też pewien rodzaj swobody, przyzwolenie na kreatywność i rozwój biznesu dopasowany do tutejszych realiów. Wiele naszych produktów wytwarzanych jest też w Europie, a w tutejszych strukturach Yaskawy pracuje około 1500 osób. Mamy fabrykę przemienników częstotliwości w Szkocji, kontrolery robotów powstają w Szwecji, zaś ramiona robotyczne - w Słowenii. Cele zrobotyzowane to wspólne produkty europejskich zakładów, dodatkowo w Niemczech znajduje się duży dział R&D. Europa jest również wiodącym na świecie regionem, jeżeli chodzi o bezpieczeństwo maszyn i tematykę norm dźwigów osobowych.

Podsumowując - jesteśmy firmą japońską, z cechami charakterystycznymi dla przedsiębiorstw z tamtego regionu, ale jednocześnie z europejskim umiejscowieniem i umiejętnościami działalności na tutejszych rynkach oraz zrozumieniem potrzeb lokalnych klientów.

• Dziękujemy za rozmowę.