Rozmowa z Robertem Pacwą, kierownikiem działu sprzedaży i marketingu polskiego oddziału Robotyki ABB

• Rynek robotyki to branża wysoce konkurencyjna, w której działają zarówno dostawcy kompleksowi, jak też firmy specjalistyczne - oferujące przykładowo roboty współpracujące. ABB należy do pierwszej z grup i możecie dostarczyć maszyny do zastosowań w aplikacjach spawania i zgrzewania, przenoszenia czy przykładowo malowania. Jak wygląda Wasza oferta robotów przemysłowych?

Portfolio ABB w zakresie robotyki jest rzeczywiście bardzo szerokie i obejmuje jednostki w pełnej gamie wielkościowej - od tych o nośności 0,5 kg, którymi są roboty współpracujące YuMi, do wersji IRB 8700 o udźwigu 800 kg. Pomiędzy nimi istnieje cała gama robotów cztero- i sześcioosiowych, a także roboty typu SCARA (IRB 910SC) czy delta (IRB 360). Te ostatnie przeznaczone są do zastosowań głównie w branży spożywczej, charakteryzując się dużą precyzją i szybkością działania.

W przypadku tradycyjnych robotów przegubowych dysponujemy wersjami pozwalającymi dopasować je do aplikacji pod względem wymaganej nośności, a także funkcjonalności. Przykładowo dostarczamy roboty do przenoszenia i paletyzacji, mamy też specjalistyczne roboty spawalnicze, zaś w przypadku zastosowań lakierniczych - wersje z certyfikatem ATEX.

Do branży spożywczej dostarczamy z kolei wersje robotów o konstrukcji higienicznej, w których wykorzystywane są środki smarne typu food-grade lubricants. Podsumowując, dzięki szerokiej ofercie możemy obsługiwać wdrożenia w praktycznie wszystkich branżach i aplikacjach, mogąc precyzyjnie dobierać roboty do wymagań i potrzeb klientów.

• Czym się wyróżnić na rynku i jakie są Wasze kluczowe przewagi konkurencyjne? Jak historycznie następował rozwój oferty?

Paweł Łojszczyk, prezes zarządu ABB w Polsce, podczas otwarcia Centrum Aplikacji Zrobotyzowanych ABB w Warszawie

Rozwój następował w grupach produktów - najpierw przede wszystkim w zakresie paletyzacji i pakowania, później rozwinięta została grupa robotów do spawania i obsługi maszyn. Można powiedzieć, że ewolucja ta była odpowiedzią na potrzeby ze strony rynku, a celem - zapewnienie klientom możliwości zakupu robotów o potrzebnym zasięgu, udźwigu i innych parametrach spełniających wymogi aplikacji.

Jedną z naszych przewag konkurencyjnych jest obecność globalna. Mamy dużo referencji na całym świecie, co daje nam możliwość przedstawiania praktycznie dowolnych wdrożeń, które zrealizowane zostały w różnych branżach przemysłu. Drugą rzeczą jest wsparcie techniczne oraz dostępność pakietów funkcyjnych i standardowych rozwiązań. Pakiet funkcyjny to robot, oprogramowanie i osprzęt, które tworzą całościowy system do zastosowania w konkretnej aplikacjach.

Przykładem pakietu funkcyjnego jest robot do paletyzacji worków lub produktów zapakowanych w kartonowe pudła, składający się z robota i chwytaka, które można łatwo wkomponować w linię technologiczną. Natomiast przykładem standardowej celi zrobotyzowanej jest RacerPack stworzony zresztą w polskim Regionalnym Centrum Aplikacji Zrobotyzowanych. Jest to kompaktowe urządzenie do zastosowań w przemyśle spożywczym i obejmuje on roboty typu pick & place, które są podwieszane wraz ze sterowaniem na ramie, tworząc gotowy do instalacji moduł.

Jeszcze inna gama pakietów funkcyjnych i standardowych rozwiązań pojawiła się w naszej ofercie po akwizycji firmy SVIA. Pakiety te obejmują rozwiązania do obsługi maszyn CNC, w skład których wchodzą roboty, kamery i zintegrowane przenośniki, a także oprogramowanie wstępnie skonfigurowane, które pozwala na bardzo szybkie wdrożenie do obsługi nowych detali produkcyjnych u klienta.

Omawiane pakiety dają możliwość wykonywania szybkich wdrożeń systemów poprzez wstawienie praktycznie gotowego modułu, co znacząco redukuje czas potrzebny na integrację u klienta. Oczywiście w przypadku odbiorców chcących samodzielnie stworzyć całą aplikację, możemy dostarczyć też same roboty. Niemniej jednak coraz więcej integratorów i klientów końcowych korzysta z gotowych standardowych rozwiązań, gdyż są one po prostu tańsze i łatwiejsze we wdrożeniu. Pakiety funkcyjne są projektowane i montowane w naszych centrach aplikacyjnych.

• Jaka jest idea stojąca za tworzeniem tego typu centrów?

Związana jest ona z podziałem branżowym w ramach ABB, gdzie wydzielone zostały cztery kluczowe rynki: welding & cutting - czyli związany ze spawaniem i cięciem, handling & machining, co dotyczy obsługi maszyn, ich załadunku i rozładunku oraz manipulowania elementami, a także packaging (związany z aplikacjami pakowania) oraz assembly & testing. Ten ostatni związany jest z montażem drobnych komponentów, szczególnie elektronicznych i muszę przyznać, rozwija się w ostatnich latach bardzo dynamicznie.

Oddziały ABB w niektórych krajach zostały wybrane jako centra kompetencji Grupy ABB w zakresie robotyzacji. W Polsce, z racji wielkości rynku producentów spożywczych i dużych potrzeb w zakresie pakowania i paletyzacji, lokalny oddział stanowi centrum kompetencji właśnie w tym obszarze. Wykonujemy tutaj bardziej zaawansowane aplikacje w obszarze pakowania, paletyzacji, a także tworzymy powiązane z nimi pakiety funkcyjne i standardowe rozwiązania.

Centrum pomaga też pracownikom oddziałów w innych krajach. Jeżeli tworzą oni bardziej zaawansowany projekt, to udzielamy wsparcia w zakresie doboru robotów i stworzenia systemu. W centrum możemy również wykonać testy na produktach klienta, tak aby sprawdzić, czy dany produkt jesteśmy w stanie pobrać i włożyć do opakowania. Pozwala to wyeliminować w fazie koncepcyjnej budowy stanowiska błędy, które bez testów ujawniłyby się dopiero podczas wdrożenia u klienta.

Jeżeli chodzi o inne centra aplikacyjne, to w ABB w Czechach funkcjonuje to związane ze spawaniem. Przykładowo tworzy ono gotowe cele spawalnicze FlexArc, które mogą być zainstalowane i uruchomione na linii produkcyjnej klienta w czasie jedynie dwóch dni. Z kolei ABB w Hiszpanii zajmuje się m.in. rozwojem pakietów funkcyjnych pod kątem aplikacji zrobotyzowanych do obsługi pras. Projektuje się tam, testuje i wytwarza systemy do robotyzacji linii pras tłoczących dla przemysłu motoryzacyjnego. Tego typu rozwiązania zaprojektowane w naszym hiszpańskim centrum kompetencji są dostarczone i uruchomione również w Polsce.

• Jaki jest wskaźnik gęstości robotyzacji w krajach naszego regionu i jakie zmiany można obserwować na rodzimym rynku?

Roboty w omawianym centrum - po lewej IRB 460

Krajowy rynek jest silnie zdywersyfikowany i rozproszony. Oczywiście bardzo ważnymi sektorami są u nas motoryzacja oraz branża spożywcza, aczkolwiek robotów poszukuje się dzisiaj praktycznie w każdej dziedzinie - i to nie tylko w tzw. general industry, ale też poza przemysłem. Obecnie w Polsce możemy zaobserwować ciekawe trendy.

Bezrobocie osiągnęło najniższy od wielu lat poziom, zaś koszty pracy w przemyśle wzrosły. O ile więc jeszcze dekadę temu można było mówić o niskich kosztach produkcji, o tyle obecnie wiele z zadań realizowanych dawniej ręcznie - np. w zakresie pakowania w branży spożywczej - przestaje być opłacalnymi.

Ponadto w branżach takich jak FMCG czy przemysł spożywczy wymagana jest coraz większa elastyczność produkcji. Firmy otrzymują zróżnicowane zamówienia i muszą wytwarzać mniejsze, bardziej różnorodne serie produktów. Podobnie jest w sektorze metalowym oraz produkcji elektroniki.

Ten ostatni ma zresztą coraz większe problemy ze znalezieniem wymaganej liczby pracowników na linie produkcyjne, natomiast zamówienia w nim rosną. Dziś liczy się wytwarzanie produktów o wysokiej jakości w możliwie najkrótszym czasie przy zachowaniu ekonomiczności produkcji. Rynek narzuca te wymagania, a one niewątpliwie sprzyjają robotyzacji.

Cały czas jednak liczba stosowanych w kraju robotów jest mniejsza od średniej globalnej. Według ostatniego raportu IFR gęstość robotyzacji^*) w Polsce to 32, zaś średnia globalna wynosi 74. Dla przykładu Słowacja i Słowenia mają wyższy wskaźnik gęstości robotyzacji, nie mówiąc o Niemczech czy Francji. W związku z faktem, że wskaźnik ten jest na stosunkowo niskim poziomie, automatyzacja i robotyzacja mają w Polsce cały czas duży potencjał. Stąd też nasze zasoby inżynierskie i sprzedażowe powiększają się z roku na rok, dodatkowo zwiększa się też liczba integratorów - szczególnie tych dużych.

• Jak zmieniają się możliwości rodzimych firm integratorskich?

W ostatnich latach możliwości rodzimych integratorów zdecydowanie wzrosły. Dawniej na nasz rynek trafiało dużo robotów integrowanych przez firmy zagraniczne - tak było szczególnie w przypadku przedsiębiorstw z branży automotive, które mają wysokie wymagania i stosują zaawansowane technicznie systemy. Jako że w Polsce było niewielu dostawców, którzy mogli je kompleksowo obsłużyć, wiele naszych robotów było integrowanych we Włoszech, Niemczech czy w Holandii, a dopiero później przyjeżdżało do kraju.

Obecnie na rynku obserwuję punkt zwrotny, co związane jest z istotnym wzrostem kompetencji firm lokalnych. W branży powstali nowi integratorzy systemów, zaś ci dotychczasowi zyskali na tyle duże kompetencje i na tyle zwiększyli skalę działalności, że mogą z powodzeniem obsługiwać przedsiębiorstwa z grupy Tier 1 (dostawca z branży automotive podzespołów montowanych bezpośrednio i bez dalszych modyfikacji przez firmę typu OEM). Wielu z nich działa również poza granicami kraju, świadcząc usługi np. dla firm w Niemczech. Z mojego punktu widzenia jest to bardzo pozytywny trend dla całej branży.

• Jak z punktu widzenia ABB lokalnie zmienia to wymogi w zakresie zapewnianego wsparcia?

Zdecydowanie wymaga to od nas rozwoju struktur w obszarze wsparcia klientów, tak aby zapewniać know-how i pomoc integratorom oraz innym klientom - i to na różnych poziomach. Niedawno przenieśliśmy nasze centrum szkoleniowe z Aleksandrowa Łódzkiego do Warszawy, zwiększając jego powierzchnię i liczbę szkoleniowców.

Dało to również możliwość zaoferowania kolejnych, bardziej zaawansowanych szkoleń. Dodatkowo, dzięki gruntownemu remontowi siedziby w Warszawie, w styczniu mogliśmy otworzyć tutaj duży showroom, rozbudowując w efekcie Regionalne Centrum Aplikacji Zrobotyzowanych ABB.

W ramach zmian rozbudowany został też zespół zajmujący się robotyką, w którym stworzyliśmy specjalizacje branżowe oraz aplikacyjne. Przykładowo mamy obecnie osoby zajmujące się tematyką aplikacji spawalniczych, montażu i testowania oraz oczywiście pakowania. Taki podział pozwala na zwiększanie kompetencji, a także lepszą współpracę z klientami i partnerami - szczególnie integratorami również specjalizującymi się w określonych typach aplikacji.

Uznaliśmy również, że chcemy dodatkowo zwiększyć możliwości transferu wiedzy do integratorów, stąd też utworzyliśmy zespół do wspierania tego typu firm. Nie chodzi tu o tradycyjne szkolenia, bowiem w tym zakresie mamy szeroką ofertę szkoleniową, ale o wsparcie integratorów mniejszych, dopiero rozpoczynających robotyzację.

Takim firmom zapewniamy wsparcie techniczne w zakresie doboru robotów, odpowiedniej konfiguracji i wdrożeniu do aplikacji zrobotyzowanej. Jest ono potrzebne również w przypadku odbiorców dopiero rozpoczynających przygodę z robotyzacją. Jest to niejako prowadzenie za rękę, które ma pozwolić tym przedsiębiorstwom na szybkie pozyskanie kompetencji w zakresie robotyzacji. Podsumowując - działamy tak, aby zapewniać partnerom know-how i wsparcie na każdym etapie ich rozwoju.

• Jak wygląda krajowy rynek w porównaniu z zachodnioeuropejskim, jeżeli chodzi o rodzaje i zaawansowanie wdrażanych robotów? Jaka jest otwartość na nowości firm rodzimych - np. tych z branży spożywczej?

Rynki robotyki przemysłowej w Polsce i krajach zachodnioeuropejskich są do siebie zbliżone. Moim zdaniem nie ma tu dzisiaj większych różnic technicznych czy jakościowych, zaś rodzimi klienci wymagają praktycznie takich samych rozwiązań, jak odbiorcy w krajach Europy Zachodniej. Najlepiej widać to w sektorze motoryzacyjnym, gdzie standardy jakościowe i bezpieczeństwa muszą być na najwyższym poziomie. Również nowe inwestycje, w tym te poza przemysłem - np. w logistyce, są coraz częściej automatyzowane i robotyzowane. Jedyna różnica ma tutaj charakter ilościowy, co widać po wskaźniku gęstości robotyzacji dla różnych krajów.

Otwarcie Centrum Aplikacji Zrobotyzowanych ABB

Otwartość krajowych firm na zastosowania robotów cały czas rośnie. Pozostając przy omawianym wcześniej sektorze spożywczym, można stwierdzić, że dzisiaj w wielu zakładach mamy do czynienia z tak dużym przepływem towarów oraz ich różnorodnością, że praktycznie nie ma sposobu na skuteczne ręczne pakowanie i paletyzację.

W tej sytuacji wymagana jest albo tzw. twarda automatyzacja, albo robotyzacja produkcji. Ta ostatnia jest bardziej elastyczna, pozwala na łatwe przezbrajanie linii technologicznej, miksowanie produktów, itd. W kraju działa też coraz więcej integratorów, którzy mogą szybko wdrażać typowe systemy pakowania i paletyzacji.

• W tym roku ABB wprowadziło do oferty jednoramiennego robota YuMi, który dołączył do oferowanej od kilku lat wersji dwuramiennej. Jak rozwija się sprzedaż robotów współpracujących w kraju?

Robota YuMi w wersji dwuramiennej przedstawiliśmy trzy lata temu na targach Automaticon. Wtedy był to wczesny okres dla całego rynku robotów współpracujących, zaś my badaliśmy możliwości wykorzystania nowego produktu. Szczególne zainteresowanie robotem dotyczyło branż produkcji elektroniki oraz innych, gdzie występuje montaż niewielkich komponentów. W zeszłym roku dostarczyliśmy do krajowych klientów w sumie kilkanaście robotów współpracujących, które z powodzeniem działają w aplikacjach przemysłowych.

YuMi jest doskonałym produktem dla klientów, którzy mają do czynienia z montażem i przenoszeniem lekkich elementów, tj. o wadze do 0,5 kg, a jednocześnie mają duże wolumeny produkcyjne. Robot zapewnia dużą precyzję i może być stosowany tam, gdzie pracownicy wykonują monotonne prace montażowe.

Robot charakteryzuje się bardzo krótkim czasem zwrotu z inwestycji, a także jest szybki w instalacji i uruchomieniu. W praktyce możemy go zabrać do klienta i po kilku godzinach zademonstrować jego pracę na stanowisku - np. takim, gdzie dotychczas odbywał się montaż ręczny. Takie praktyczne prezentacje bardzo pozytywnie oddziałują na wyobraźnię klientów i przekonują ich o korzyściach wynikających z robotyzacji generalnie.

Również zmiany aplikacji robota, późniejsze przestawianie go pomiędzy stanowiskami, są bardzo proste. Przykładowo oferujemy standardowe stoliki jezdne, do których przymocowany jest YuMi, zaś do stanowisk w zakładzie produkcyjnym dokręcane bazy, do których dokowane są takie stoliki.

• Jakie są, poza robotami współpracującymi, nowości techniczne w branży robotyki przemysłowej?

Zaobserwować można kilka trendów. Rośnie wykorzystanie systemów wizyjnych, które zwiększają elastyczność pracy robotów. Ponadto coraz popularniejsza staje się parametryzacja programowania, która z kolei ułatwia dokonywanie zmian w produkcji. W tym przypadku użytkownik nie musi za każdym razem tworzyć nowego programu, a jedynie wystarczy, że poda wymagane parametry.

Mamy też nowości w zakresie bezpieczeństwa, gdzie oferujemy rozwiązanie SafeMove2. Obejmuje ono zastosowanie systemu z odrębnym komputerem oraz oprogramowania do software’owego tworzenia stref bezpieczeństwa. W efekcie, im bliżej pracownik podchodzi do robota, tym wolniej ten ostatni działa.

Demonstracyjne stanowisko ABB System 800xA

W przypadku podejścia na tyle blisko, że jest to dla danej osoby niebezpieczne, robot zatrzymuje się. Jest to system spełniający wszystkie wymogi standardów bezpieczeństwa, a jednocześnie tworzy on ciekawą alternatywę dla robotów współpracujących. Jeżeli gabaryty produktów są na tyle duże, że wymagane jest stosowania tradycyjnych robotów, to z SafeMove2 można zrobić aplikację wprawdzie nie typową "współpracującą", ale wysoce bezpieczną i elastyczną.

Dochodzi do tego wreszcie kompleksowość oferty ABB. Grupa ma wiele działów i obszarów działalności, dzięki czemu możemy dostarczać sporą część urządzeń i systemów do tworzonych linii technologicznych. Nasze portfolio to nie tylko roboty, ale też sterowniki PLC i bezpieczeństwa, produkty niskiego i średniego napięcia, układy zasilania oraz silniki. Mając taką ofertę oraz know-how z nią związane, możemy zagwarantować kompleksową ofertę w zakresie obsługi inwestycji.

• Robotyka to nie tylko dostarczanie nowych maszyn i aplikacji, ale też usługi serwisowe. Jak działacie w tym zakresie i czy oferujecie również usługi serwisu prewencyjnego?

Usługi serwisowe świadczymy w kilku lokalizacjach w kraju, tak aby móc szybko reagować na potrzeby klientów, przy czym kluczowymi oddziałami są te w Warszawie i Katowicach. Tego typu działalność posprzedażowa jest bardzo istotna, zwłaszcza że baza zainstalowanych w Polsce robotów ABB stale rośnie.

Klientom zapewniamy przeglądy gwarancyjne i usługi pogwarancyjne, całodobową infolinię i krótkie czasy reakcji. Proponujemy ponadto usługę odkupienia robotów. W Ostrawie, gdzie znajduje się nasze Centrum Regeneracji Robotów, realizujemy kompletny refurbishment produktów. Cykl życia robotów jest długi, stąd też przywiązujemy dużą wagę do zapewniania możliwości zarządzania nim, a nie tylko zakupu nowego robota.

Rośnie świadomość serwisowania i prewencyjnego utrzymania ruchu - szczególnie w branży motoryzacyjnej. Obecnie, w dobie wdrażania rozwiązań Przemysłu 4.0, możemy zaoferować klientom usługi ABB Ability™ Connected Services, czyli zestaw usług, dzięki którym możliwy jest między innymi zdalny monitoring oraz analiza stanu robotów pozwalające na redukcję nieplanowanych przestojów i optymalizację pracy maszyn w zakładzie u klienta.

Oferowane przez nas usługi serwisowe są znacznie bogatsze niż dawniej oferowany zdalny serwis i obejmują, w skrócie, zbieranie danych na temat parametrów pracy robotów, a następnie ich analizę. Możemy przy tym anonimowo porównywać parametry pracy robotów pracujących w podobnych aplikacjach lub też z pracującymi w aplikacjach u tego samego klienta w różnych lokalizacjach na świecie.

W efekcie możemy statystycznie prognozować konieczność przyszłego serwisu ze względu na warunki występujące podczas pracy, obciążenia robotów, ich zużycie oraz inne zmienne. Możemy też na bieżąco doradzać klientom w zakresie modyfikacji programu, tak aby zwiększać żywotność pracujących u nich robotów.

Warto zaznaczyć, że dane zbierane są w sposób bezpieczny, zaś całość oferowana jest jako usługa. Kontroler każdego dostarczanego przez nas robota może być podłączony do Internetu przewodowo lub z wykorzystaniem dodatkowego modułu do sieci GSM lub Wi-Fi. Klient musi jedynie dobrać odpowiedni dla siebie pakiet związany z serwisem prewencyjnym.

Na koniec dodam ciekawostkę, że omawiany system niedawno sprawdził się w jednej z firm krajowych. Miało to miejsce u działającego w Polsce producenta z branży szyb samochodowych, gdzie zastosowanie usług serwisowych ABB Ability™ Connected Services pozwoliło służbom utrzymania ruchu zdiagnozować awarię przed jej wystąpieniem i odpowiednio wcześniej podjąć działania serwisowe, co pozwoliło na uniknięcie nieplanowanego przestoju, który w czasach produkcji just-in-time wiązałby się ze sporymi kosztami.

• Dziękujemy za rozmowę.

*) Wskaźnik gęstości robotyzacji określany jest jako liczba robotów przemysłowych na 10 tys. pracowników zatrudnionych w sektorze przemysłowym w danym kraju.