Transformacja cyfrowa w dystrybucji urządzeń i systemów automatyki. Rozmowa z Pawłem Podsiadło, dyrektorem ds. sprzedaży internetowej w firmie ASTOR

| Wywiady

Obecnie już ponad 26 mln Polaków ma dostęp do Internetu, a zakupów przez Internet w 2017 roku dokonało aż 53% z nich. Handel internetowy w ostatnich latach rozkwitał głównie na rynku klienckim (B2C), ale najnowsze prognozy pokazują, że to właśnie segment biznesowy (B2B) będzie rozwijał się bardzo dynamicznie. Już teraz można wskazać wiele podmiotów, które z powodzeniem rozwijają dystrybucję systemów automatyki przez Internet. Dla szeregu firm jest to podstawowy element działalności, a dla innych - dodatkowy kanał komunikacji z klientami, który wnosi wiele korzyści dla obu stron.

Transformacja cyfrowa w dystrybucji urządzeń i systemów automatyki. Rozmowa z Pawłem Podsiadło, dyrektorem ds. sprzedaży internetowej w firmie ASTOR

Oczywiście pojawia się tu wiele pytań o to, jakie urządzenia przemysłowe można sprzedawać przez Internet, jakie dodatkowe korzyści zyskują klienci oraz w jaki sposób skutecznie łączyć tradycyjne modele dystrybucji z globalną dostępnością Internetu. Na te tematy rozmawiamy z przedstawicielem ASTOR-a, firmy będącej dystrybutorem systemów do automatyzacji, robotyzacji i cyfryzacji procesów produkcyjnych, która od 30 lat dostarcza nowe technologie w polskim przemyśle.

  • Czy rynek automatyki jest już gotowy na rozwój w obszarze e-commerce?

Sądzę że nie tylko rynek automatyki przemysłowej, ale cały sektor B2B otworzył się na zakupy przez Internet. Jest wiele firm, które działają tu już od kilku lat z sukcesami - np. TIM czy TME. Oczywiście e-commerce nie zawsze przybiera formę klasycznego sklepu internetowego - dla klientów biznesowych jest to bardzo często raczej platforma zakupowa.

W firmie ASTOR stale poszerzamy ofertę produktów i usług oraz uruchamiamy nowe inicjatywy - sprzedaż internetowa jest jedną z nich i stanowi część transformacji cyfrowej, jaką przechodzimy. Mówiąc o transformacji mam na myśli udostępnienie klientom nie tylko możliwości zakupu czy samodzielnego ofertowania, ale również szeroki dostęp do wsparcia technicznego, obsługi gwarancyjnej oraz wielu innych procesów, które teraz mogą wykorzystywać zalety Internetu. To ogromna oszczędność czasu dla klientów, dostawców i producentów.

  • Czy istnieją branże, klienci lub aplikacje, gdzie można sprzedawać online? Innymi słowy - czy są jakieś typowe obszary?

E-commerce w przemyśle na początku był widoczny głównie na rynku elektroniki i elektrotechniki. Pamiętam, że gdy parę lat temu budowałem dom, wszystkie niezbędne elementy do wykonania instalacji elektrycznej zamówiłem już w sklepie internetowym. W tym samym czasie pojawił się pomysł, aby uruchomić taki projekt w naszej firmie.

Od początku działalności dopasowaliśmy nasz asortyment głównie dla inżynierów, którzy wdrażają systemy automatyki przemysłowej lub budują maszyny. Z myślą o nich wprowadzamy kolejne produkty, starając się zapewnić wysoką funkcjonalność w atrakcyjnej cenie.

Obecnie oferta produktowa sklepu internetowego firmy ASTOR to już ponad tysiąc urządzeń, z czego najpopularniejsze kategorie to: sterowniki PLC, panele operatorskie, falowniki, urządzenia komunikacyjne oraz oprogramowanie przemysłowe.

Dbamy o to, aby większość z tych produktów była dostępna nawet w 24 godziny oraz aby miała zrozumiałą i kompletną dokumentację. Przyglądając się sprzedaży z tego roku, mogę zdradzić, że już 1/3 naszych tegorocznych klientów skorzystała z możliwości zakupu produktu przez Internet!

  • Czym różni się sprzedaż przez Internet od tej tradycyjnej?

Myślę że oczekiwania klientów są zbliżone, choć na pewno szybki czas reakcji na zapytania złożone przez Internet jest szczególnie ważny. Dlatego staramy się go ciągle skracać. Zakupy są wirtualne, ale po drugiej stronie jest rzeczywisty i zgrany zespół zaangażowanych ludzi, którzy pomogą w doborze urządzeń do wymagań danej aplikacji. Zawsze chętnie wspieramy klientów przez telefon lub e-mail, a już od ponad roku również przez chat. Co ciekawe - ta ostatnia forma jest coraz bardziej popularna.

Warto tu jednak podkreślić, że nie wszystkie produkty z naszej oferty można zamówić przez Internet. Mamy tu pewien podział związany z poziomem skomplikowania projektów. W przypadku oferty bardziej zaawansowanych rozwiązań do dyspozycji klientów dostępni są nasi eksperci zlokalizowani w siedmiu oddziałach w Polsce, gdzie podczas indywidualnych konsultacji można dokładnie omówić każdy projekt.

Na końcu staramy się, aby niezależnie od wybranej formy kontaktu zawsze oferować profesjonalne doradztwo. Mógłbym tu również opowiedzieć o samym procesie sprzedaży przez Internet: personalizacja, content marketing, zdalny follow-up..., ale to już chyba temat na inny wywiad.

  • Jakie korzyści mają klienci przy zakupie przez Internet?

Kilka ruchów myszką, dwa kliknięcia i już mamy w koszyku to, czego potrzebujemy. Teraz tylko dzień lub dwa i kurier zapuka do naszych drzwi - na pewno szybkość oraz możliwość złożenia zamówienia z dowolnego miejsca i o dowolnej godzinie to wyróżniki zakupów przez Internet. I tu ciekawostka: otrzymujemy zamówienia nawet o 23:00 lub 4:00 nad ranem - to klient decyduje, kiedy jest to dla niego wygodne.

Można również bardzo szybko sprawdzić dostępność i cenę każdego produktu. Ponadto zakupy online premiujemy również bardzo konkurencyjnymi warunkami handlowymi, ponieważ wiele z czynności związanych z zamówieniem klient teraz wykonuje samodzielnie. Dla naszych najlepszych odbiorców udostępniamy również możliwość samodzielnego ofertowania z dostępem do cen i stanów magazynowych większości naszych produktów.

Warto również wspomnieć o korzyściach, którymi są: śledzenie statusu zamówień, pełna historia współpracy handlowej, system zgłoszeń serwisowych (czyli najszybsza droga, aby uzyskać pomoc eksperta technicznego), dostęp do bezpłatnych e-szkoleń, aktualny stan zgłoszeń gwarancyjnych i wiele innych, o których można się dowiedzieć, gdy rozpocznie się współpracę.

  • Jakie są Wasze kolejne plany działań?

Przede wszystkim kontynuowanie strategii, jaką obraliśmy. Od początku 2018 roku mamy dedykowany zespół odpowiedzialny za rozwój sprzedaży i narzędzi online. Wszyscy jesteśmy pasjonatami nowych technologii i Internetu, więc liczba pomysłów jest bardzo duża.

Dalszy rozwój oferty produktowej oraz usprawnienie naszych procesów wewnętrznych są dla nas na pewno bardzo ważne. Inwestujemy również w rozwój naszych kompetencji i narzędzi. Będzie jeszcze kilka niespodzianek, ale to już musi pozostać tajemnicą.

  • Na koniec jeszcze jedno pytanie - czy Wasze paczki pakują roboty?

Nie nazwałbym tak naszych pracowników, choć pakują równie szybko, jak roboty paletyzujące Kawasaki! A tak naprawdę to trudno byłoby zaprogramować robota do pakowania tylu różnych paczek, czasem z ulotką, czasem z fakturą, itd. Aczkolwiek, jak wiadomo, zrobotyzowane magazyny już pojawiają się w wielu firmach. Kawałek linii paletyzacji można zobaczyć u nas w ASTOR Innovation Room... i włączyć robota SMS-em!

  • Dziękuję za rozmowę.

Zbigniew Piątek