Specjalizujemy się w kompleksowej automatyzacji opartej na robotyzacji - rozmowa z Tomaszem Nowakiem, dyrektorem w KUKA Polska

• Polski rynek robotyki przemysłowej znajdował się w statystykach International Federation of Robotics raczej na odległych miejscach - i to nie tylko globalnie, ale też w przypadku Europy. Jak wygląda to dzisiaj? Jaka jest jego wielkość?

Ostatnie lata w branży robotyki przyniosły istotną zmianę, bowiem Polska stała się dla producentów robotów bardzo interesującym rynkiem. Dane IFR za zeszły rok pokazują, że dostarcza się u nas około 2600 robotów rocznie. Dotyczy to wszystkich typów tych maszyn, przy czym tych dla nas najbardziej interesujących, tj. sześcioosiowych robotów przegubowych, sprzedaje się ponad 1800 sztuk. Daje nam to 15. miejsce na świecie. Prześcignęliśmy tym samym wiele krajów, zaś do Hiszpanii czy Włoch brakuje nam jeszcze ze dwa tysiące.

Biorąc pod uwagę dane IFR i znając wielkość naszych dostaw, możemy stwierdzić, że w kraju obsługujemy około 30-40% rynku. Zależnie od występujących projektów, przy dużej dostawie udziały te wzrastają nawet do 50%, a gdy jest to rok standardowy, to możemy się pochwalić, że co trzeci nowy robot instalowany w Polsce jest w kolorze pomarańczowym.

• Czy rozwój ten wynika z rozbudowy branży rodzimej General Industry (GI), czy raczej wzrostów sprzedaży do sektorów będących tradycyjnymi użytkownikami robotów, takich jak automotive?

Odbiorcami robotów są dzisiaj w Polsce właściwie wszystkie branże i dla dostawcy takiego jak my, jest to bardzo pozytywny fakt. Koledzy pracujący przykładowo w oddziałach KUKA u naszych południowych sąsiadów muszą bowiem polegać głównie na sektorze motoryzacyjnym. W Polsce rynek ten jest oczywiście również ważny, ale obserwujemy dużą różnorodność, jeżeli chodzi o standardowy General Industry. Wprawdzie nie ma tu jeszcze takich wolumenów jak w automotive, gdzie jedna fabryka Volkswagena Craftera wygenerowała początkowe zapotrzebowanie na około 500 robotów, aczkolwiek branża GI pozwala dostawcom robotów świetnie dywersyfikować ich dostawy.

Polski sektor General Industry to przykładowo wytwórcy maszyn rolniczych, producenci płotów, firmy dostarczające meble i wiele innych towarów. Coraz częściej brakuje im mocy przerobowych i firmy te są zmuszone do inwestowania, co przekłada się na wiele konkretnych zapytań. Co ciekawe - w omawianym zakresie są coraz aktywniejsi również polscy mali i średni przedsiębiorcy. Sądzę, że jest to wynik edukacji, którą od wielu lat prowadzą w Polsce dostawcy robotów, przez co robotyka trafia pod strzechy.

Kiedyś o rynku GI mówiło się jako o "przyszłościowym", "perspektywicznym", natomiast ta zmiana już zachodzi. Moim zdaniem polski sektor General Industry będzie niebawem drugą siłą napędową, jeżeli chodzi o lokalny rynek robotyki.

• Jakie są powody tych zmian?

Jest tu kilka przesłanek. Po pierwsze inwestycje w automatyzację i robotyzację wymusza na właścicielach firm sytuacja na rynku pracy. Zmieniły się koszty związane z zatrudnianiem pracowników - i to na tyle, że dzisiaj nie trzeba już przekonywać klientów do robotyzacji tak jak dawniej. Dodatkowo przedsiębiorcy coraz częściej wiedzą, że bez inwestycji technologicznych nie tylko przestają być konkurencyjni, ale też po prostu mogą nie wyprodukować i dostarczyć na czas towarów. Jako że wiele firm obsługuje działające u nas koncerny zagraniczne, są one regularnie sprawdzane właśnie pod kątem zagwarantowania ciągłości dostaw. To ostatnie szczególnie dotyczy firm korzystających z pracowników sezonowych, w przypadku których fluktuacje mogą być duże, zaś sposobem na rozwiązanie tego problemu jest automatyzacja.

Do powyższego dochodzą względy wizerunkowe. Przykładowo chcąc dostać kontrakt w dużej sieci marketów budowlanych, trzeba przejść audyt i korzystne jest posiadanie zautomatyzowanej, zrobotyzowanej produkcji. Ma to wpływ zarówno na postrzeganie jakości produktów, jak też wspomnianej możliwości zabezpieczenia pewności dostaw.

• Jakie są różnice w pracy z klientami z sektora General Industry a odbiorcami np. z branży automotive?

Kontakty z klientami mającymi duże doświadczenie w automatyzacji są znacząco inne niż te z firmami dopiero rozpoczynającymi rozwój technologiczny. Tego typu przedsiębiorstwa, co dotyczy znaczącej części sektora GI, wymagają znacznie większych nakładów pracy, na co odpowiedzią jest odpowiednia struktura naszej organizacji. Oprócz działu sprzedaży mamy również wydzielony z serwisu dział inżynieringu, gdzie pracują specjaliści procesowi, którzy doradzają klientom w zakresie konkretnych aplikacji. Przykładowo mamy specjalistę spawalnika, osobę biegle poruszającą się w tematach związanych z logistyką oraz specjalistę dobrze znającego tematykę maszyn CNC. Sądzę, że to oni najlepiej doradzają klientom, bowiem rozmawiają ich językiem. Roboty czy inne maszyny to dla nas baza, jednak kluczem do tworzenia dobrych aplikacji jest know-how i doświadczenie branżowe naszych pracowników.

• Wydaje się, że obecnie - szczególnie w epoce Industry 4.0, dostawcy technologii nie mogą zamykać się jedynie w swoim obszarze działalności, niezależnie od poziomu swojej specjalizacji…

Dzisiejszy rynek wymaga od nas zapewniania kompleksowego wspierania klientów. Bardzo ważne jest też, nawiązując do Przemysłu 4.0, łączenie sił i współpraca z innymi firmami w ramach zespołów projektowych. Wielokrotnie pokazywaliśmy to podczas wystawy Mach-Tool, gdzie kilka, a nawet kilkanaście firm tworzyło jeden projekt pokazowy - miniaturową fabrykę produkującą elementy customizowane pod potrzeby klientów. W jej tworzeniu współpracowaliśmy z wieloma partnerami, przy czym zupełnie inaczej, niż zwykle, podchodziliśmy do projektów. Nie było w nich generalnego wykonawcy, a grupa regularnie spotykających się partnerów oraz organizujący jej pracę komitet sterujący. Było to podejście sieciowe nie tylko na poziomie samego sprzętu, ale też całej organizacji, co, jak sądzę, realizowane było w duchu filozofii Industry 4.0.

• Jak funkcjonujecie na rynku i jakich macie tu partnerów? W czym się oni specjalizują?

Współpracujemy głównie z firmami integratorskimi oraz partnerami systemowymi. Grupę tych ostatnich tworzy dziesięć przedsiębiorstw, zaś w przypadku integratorów można mówić o rosnącej grupie kilkudziesięciu podmiotów. Co roku organizujemy spotkania z ich przedstawicielami - ostatnio uczestniczyło w nich około 150 osób z ponad 50 firm.

Część integratorów oferuje tylko i wyłącznie aplikacje bazujące na naszych robotach, część korzysta również z maszyn firm konkurencyjnych. Jest to zrozumiałe, bowiem wielkość naszego rynku jest ograniczona, a firmy te chcą elastycznie dopasowywać się do preferencji swoich odbiorców. Wymienione przedsiębiorstwa zwykle specjalizują się w branżach lub określonych typach procesów - np. w spawaniu czy paletyzacji. Aczkolwiek tutaj również przejawia się charakter rynku wymuszający szeroką skalę ich działalności. Dodam, że współpraca z partnerami jest dla nas jednym z kluczowych obszarów biznesu, gdyż sami nie zajmujemy się integracją systemów.

• Czyli w realizowanych projektach są typowo: klient, integrator i Wy, jako wsparcie dla integratora...

...i dla klienta! Jesteśmy obecni w każdej fazie sprzedaży i także już po niej. Tutaj ujawnia się kolejna cecha naszego rynku - nie jest on tak dojrzały jak przykładowo niemiecki, gdzie integrator sam generuje podaż poprzez własne działy sprzedaży. Wprawdzie działa u nas kilka większych firm, jednak gros integratorów to przedsiębiorstwa inżynierskie, które potrzebują wsparcia producenta.

Weźmy dla przykładu klienta poszukującego robota spawalniczego. Z takim odbiorcą przechodzimy zwykle przez cały proces prowadzenia projektu. Jesteśmy doradcą nie tylko w zakresie doboru robotów, ale też przy wyborze procesu, konstruowaniu stanowiska, uruchomieniu aplikacji, itd. Polecamy również odpowiedniego integratora, a także zapewniamy obsługę posprzedażową. Jako że mamy spore doświadczenie procesowe, niejednokrotnie też szkolimy samych integratorów.

• Czy polscy odbiorcy poszukują robotów, czy raczej sposobów na rozwiązywanie swoich problemów z wykorzystaniem robotyki?

Coraz częściej to drugie. Często przedstawiciel firmy przyjeżdża do nas z detalem, który chce produkować lub przetwarzać, i zwykle nie interesuje go typ robota, ale raczej sposób rozwiązania danego problemu technicznego. W tym celu również zmieniliśmy naszą strukturę organizacji. Dekadę temu wystartowaliśmy jako oddział serwisowy, później doszła sprzedaż, zaś dzisiaj jedną z osi naszej działalności tworzy centrum aplikacyjne i oferowane przez nie usługi. W Katowicach mamy do dyspozycji różne stanowiska procesowe - do zgrzewania punktowego, do spawania w osłonie gazowej, stanowisko do paletyzacji oraz współpracy z maszyną CNC. Mamy też roboty mobilne i współpracujące. Dzięki temu możemy przetestować typowe procesy i, wracając do klienta i jego detalu - zademonstrować, jak będzie on obrabiany i transportowany.

• Jakie aplikacje zrobotyzowane są w Polsce najpopularniejsze?

Analizując nasze dane sprzedażowe, mogę stwierdzić, że najbardziej popularne są zastosowania spawalnicze, aczkolwiek tego typu aplikacje rozumiem bardzo szeroko. Jest to nie tylko typowe spawanie łukowe, ale też zgrzewanie oraz aplikacje laserowe. Drugą dużą grupę tworzą zastosowania robotów handlingowych, co obejmuje systemy układające i paletyzujące, aplikacje załadunku i rozładunku maszyn, itd. Inne grupy zastosowań, przynajmniej w naszym przypadku, są niszowe.

• A co z "nowymi" systemami, przykładowo bazującymi na AGV?

Należy tu rozdzielić dwa wątki - związany z intralogistyką magazynową oraz logistyką stricte produkcyjną. W przypadku tej ostatniej wykorzystywane są mobilne platformy mogące obsługiwać stacjonarne stanowiska zrobotyzowane - np. dowozić materiały, narzędzia lub pobierać produkty i przewozić je do kolejnej stacji. W tym zakresie widzę dla nas duże pole do popisu, szczególnie w wykorzystaniu doświadczeń związanych z łączeniem robotyzacji i transportu AGV. Nisza ta jest tym ciekawsza, że raczej nie sięgają do niej firmy specjalizujące się w wykonywaniu typowych aplikacji w magazynach wysokiego składowania.

Dla nas w Polsce jest to rynek dopiero rozwijający się, ale mamy tu już ciekawe wdrożenia. Do takich należy to w firmie CP Glass, gdzie stosowany jest robot na platformie jezdnej pobierający próbki z różnych linii i transportujący je do laboratorium w celu badania składu.

W omawianym zakresie, tj. zautomatyzowanego transportu, KUKA promuje koncepcję produkcji macierzowej (matrix). Stanowi ona odejście od tradycyjnego, liniowego przepływu materiałów w fabryce i zastosowanie komórek, w których są wytwarzane elementy. Owe komórki mogą być elastycznie przezbrajane zależnie od potrzeb produkcyjnych. Jest to koncepcja zbieżna z Industry 4.0, przy czym, jak sądzę, bardzo dobrze wpisujemy się tu z naszymi produktami. Możemy dostarczyć i tradycyjne roboty, i coboty, a także AGV. Wszystko zaś umiemy połączyć z maszynami i nadrzędnymi systemami sterowania.

• Jaka jest złożoność tworzonych u nas aplikacji? Czy w Polsce powstają zaawansowane systemy zrobotyzowane?

Zdecydowanie tak. Tworzy się u nas aplikacje zaawansowane, przy czym są to typowo inwestycje dużych koncernów, które budują u nas swoje zakłady produkcyjne. Takie fabryki tworzone są w formie jeden do jednego w odniesieniu do zakładów zagranicznych, czyli na poziomie analogicznym, a nieraz nawet wyższym jak w centralach firm. Dzięki temu następuje transfer nowoczesnych technologii do Polski. Przykłady takich rozwiązań znajdziemy zarówno w branży motoryzacyjnej, np. w firmie Volkswagen Polska, jak też firmach z sektora General Industry.

Z drugiej strony powstają u nas również rozwiązania proste, przykładowo takie, gdzie stosowany jest jeden robot z chwytakiem, który podłącza się do cyfrowych we/wy maszyny. Aczkolwiek i te ostatnie trzeba doceniać, bo stanowią one często zaczyny robotyzacji w mniejszych, lokalnych przedsiębiorstwach. Jako dostawca jesteśmy elastyczni i mamy kompetencje, aby obsługiwać każdy z rodzajów aplikacji. Naszym zadaniem jest zaoferowanie najnowszych technologii na poziomie world-class, przy czym te rozwiązania musimy zawsze dopasowywać do potrzeb odbiorców.

• Skąd u tych ostatnich inwencja do inwestowania w robotykę i inne działania rozwojowe?

Jej źródłem są zwykle osoby o otwartych umysłach, które nie boją się szukać nowości i podejmować projektów inwestycyjnych. Spotykamy je na targach czy konferencjach i często zarażamy naszą wizją robotyzacji. Mamy też pewne dobre praktyki, które polecamy przedsiębiorcom początkującym w obszarze robotyzacji. Wspólnie w zakładzie wybieramy miejsce na pierwszego robota - ma ono być istotne, tak aby robotyzacja zapewniła widoczne rezultaty, ale też takie, aby ewentualne problemy nie groziły zatrzymaniem całej produkcji. Przykładowo może to być gniazdo zrobotyzowane, gdzie robot przenosi towar z miejsca na miejsce, usprawnienie działania jakiegoś systemu, itd. Chodzi o to, aby klient mógł zapoznać się z technologią, a także zobaczyć, jakie będzie miał korzyści z automatyzacji. Promujemy łagodne wejście w robotykę, bez rewolucyjnych zmian, a raczej w sposób ewolucyjny.

Omawiana inwestycja nie musi wiązać się z zakupem nowej maszyny - jako KUKA mamy dział robotów używanych, dostarczanych na gwarancji producenta, co dodatkowo pozwala zminimalizować początkowe wydatki. Dzisiaj są też łatwo dostępne różne instrumenty finansowe, takie jak choćby leasing. Robot jest traktowany przez banki jak standardowa maszyna, zaś płacona za niego rata jest niejednokrotnie mniejsza niż w przypadku leasingu samochodu firmowego. Są to dla przedsiębiorców nieduże koszty, zaś efekty wdrożeń mogą przenieść całą organizację na wyższy poziom. Z naszego doświadczenia dodam, że po zakupie pierwszego robota zupełnie zmienia się optyka odbiorców, poszerzają się ich horyzonty i w efekcie często robotyzują oni swoją dalszą produkcję.

• Czy tego typu odbiorcom może pomóc trend upraszczania sposobów programowania i wdrażania systemów zrobotyzowanych?

Zdecydowanie tak. Uważam, że tradycyjna robotyka będzie rozwijała się w kierunku, który znamy z branży cobotyki. Już dzisiaj wdrożenie naszego robota wymaga coraz częściej jedynie krótkiego przeszkolenia - później klient może już samodzielnie korzystać z narzędzi, które przejrzyście wizualizują pracę robota. Nie musi on już stosować plików konfiguracyjnych, ale korzysta z gotowych modułów drag & drop, które umożliwiają łatwe złożenie projektu i zaprogramowanie robota. Dostarczamy tu odpowiednio dobrane do procesu klienta "paczki technologiczne" - są to przykładowo moduły wykorzystane w spawaniu, aplikacjach paletyzujących czy CNC, dzięki którym robot może "mówić" językiem połączonych z nim maszyn. Znacząco ułatwia to wdrożenie systemu zrobotyzowanego i zmniejsza liczbę koniecznych prac inżynierskich.

Zdaniem przedstawicieli IFR przyszłość branży związana z jest tzw. robotami easy-to-use i podpisuję się pod tym stwierdzeniem. Aktualnie na świecie co roku dostarczanych jest ponad 300 tys. robotów, zaś za trzy lata przekroczymy poziom pół miliona. Biorąc pod uwagę, że trudno o równie szybki przyrost liczby specjalistów, warunkiem sine qua non utrzymania tempa rewolucji robotycznej jest zapewnienie łatwości instalacji, programowania i wykorzystywania robotów.

• A co z nowościami takimi jak przykładowo chmura obliczeniowa?

Rozwiązania chmurowe, dawniej zaś zdalnego dostępu, oferujemy już od lat i w najbliższym czasie będziemy wdrażali coraz więc produktów umożliwiających zdalne zbieranie i analizę informacji z robotów. Wszystkie dane, które mamy do dyspozycji w formie zmiennych, można eksportować do innych systemów, korzystając np. z OPC UA. Oferujemy też własne oprogramowanie KUKA Connect, które stanowi interfejs do niewielkiej chmury obliczeniowej, z której użytkownicy mogą pobierać informacje. Stworzyliśmy przy tym kilka scenariuszy ich analizy, dostępna jest również możliwość wdrażania przez klientów własnych aplikacji - zbierania danych, tworzenia masek, opracowywania analiz, itd. W tym zakresie mamy w Polsce już pierwsze wdrożenia, zaś rozwój tego obszaru pozwala użytkownikom na wdrażanie predykcyjnej metodyki utrzymania ruchu i prowadzenia prac serwisowych.

Zwróciłbym również uwagę na wirtualnego bliźniaka, który pozwala nam tworzyć wirtualne fabryki praktycznie w formie 1:1. Takie rozwiązania pokazywaliśmy we wspomnianym projekcie na targach Mach-Tool, gdzie połączyliśmy się z systemami innych firm poprzez oprogramowanie Siemensa, w tym przypadku m.in. Technomatix oraz Mindsphere. Tworzony tu był projekt wirtualny, który następnie łączono z warstwą fizyczną, zaś urządzenia były konfigurowane na bazie cyfrowego bliźniaka. Takie podejście pozwoliło na zupełnie nowe, efektywne kosztowo projektowanie i rekonfigurację systemów produkcyjnych.

• Jaki będzie rozwój Waszej organizacji w Polsce?

Chcemy, aby miał on charakter organiczny. Dzisiaj mamy wiele pomysłów do wdrożenia - zarówno w zakresie oferty procesowej, jak też maszynowej. Planujemy również rozbudowę naszego show-roomu, tak aby zwiększać możliwości prezentacji i testów robotów, a także tworzyć studia przypadków dla klientów. Nasze centrum szkoleniowe szkoli około 700 osób rocznie i potrzeby są tu coraz większe. Prowadzimy szkolenia zarówno z konfiguracji i programowania robotów, jak też ich serwisowania. Pokazujemy, jak serwisować roboty pod każdym aspektem, również mechanicznym, co daje możliwość samodzielnej naprawy maszyn przez służby utrzymania ruchu klienta.

Współpracujemy również szeroko z uczelniami technicznymi, a także innymi szkołami, promując robotykę. Ustalone dni są u nas w firmie otwarte i odwiedzają nas wtedy uczniowie szkół podstawowych, a nawet przedszkolaki. Jesteśmy odpowiedzialni socjalnie i chcemy dać dzieciom możliwość dotknięcia przyszłych technologii. Tak też pozostanie, bowiem traktujemy to jako element naszej misji. KUKA to nie tylko roboty, ale całościowe podejście - i pod względem aplikacyjnym, i do klienta, a także sposobów działania organizacji na rynku.

• Dziękujemy za rozmowę.