TANIO I DOBRZE, CZYLI ODWIECZNY DYLEMAT

Systemy napędowe wykorzystywane są praktycznie w każdym obszarze przemysłu i poza nim, przez co grupa odbiorców silników oraz napędów była zawsze silnie zdywersyfikowana. Przy dokonaniu ich klasyfikacji na: producentów maszyn, usługodawców (integratorzy systemów) oraz odbiorców końcowych, zwykle dominowali ci pierwsi. Jest to zrozumiałe, bowiem rozwiązania napędowe stanowią typowo elementy składowe maszyn czy większych instalacji technologicznych. W przypadku tegorocznych wyników (rys. 2) również wygrali producenci maszyn, aczkolwiek wskazania dotyczące integratorów oraz klientów końcowych były tu praktycznie równie częste. Warto zwrócić uwagę na różnice pomiędzy wskazaniami dotyczącymi napędów oraz silników (w tym przypadku dominują odbiorcy OEM).

 
Rys. 2

Na skutek kierowania produktów do wielu grup odbiorców i stosowania ich w różnych aplikacjach lista wymogów względem samych produktów staje się długa i zróżnicowana (rys. 3). Na jej początku znalazły się koszty zakupu (komponentu, systemu) oraz podstawowe parametry techniczne wyrobów – i jest to sytuacja powtarzająca się co raport. Aczkolwiek wymogów jest znacznie więcej i dotyczą one: sprawności oraz kosztów użytkowania (szczególnie w zakresie silników), zakresu regulacji, dynamiki pracy czy też długości gwarancji. Dla odbiorców niezmiennie liczy się też marka, co wynika zarówno z kwestii formalnych (listy zakupowe), ale też względów bardziej praktycznych – odbiorcy wybierają produkty, które znają i z którymi mieli wcześniej pozytywne doświadczenia. Marka to również lokalne wsparcie producenta – szczególnie w obszarze posprzedażowym związanym z suportem i serwisem.

 
Rys. 3 Główni krajowi odbiorcy przemienników częstotliwości i silników

Należy podkreślić, że preferencje zakupowe powiązane są również każdorazowo z zastosowaniami urządzenia i cechami samej aplikacji. Obejmuje to algorytmy sterowania pracą silników, oczekiwane parametry, dynamikę i wiele innych cech oraz funkcji. Dodatkowo też np. firmy OEM będą miały zupełnie inne oczekiwania względem poziomu cen, dostępności czy wsparcia udzielanego przez dostawcę niż klienci końcowi – inżynierowie utrzymania ruchu poszukujący komponentu na potrzeby wymiany serwisowej. Dostawcy wychodzą naprzeciw tym potrzebom, oferując urządzenia o funkcjonalności dopasowanej do konkretnych zastosowań, z algorytmami i z cechami wspierającymi aplikacje w danych branżach (np. maszynach, układach pompowych czy obszarach zagrożonych wybuchem).

Firmy działające na rynku napędowym podkreślają też dużą rolę zapewnianego przez nich wsparcia technicznego. Jest ono rzeczywiście bardzo istotne – i to na każdym z etapów sprzedaży oraz użytkowania produktów. Wsparcie liczy się przy doborze urządzeń napędowych, podczas uruchamiania systemów i ich użytkowania – szczególnie gdy potrzebna jest szybka pomoc lub wymiana uszkodzonego elementu układu napędowego. Do tej listy doliczyć też należy aktywność w zakresie organizacji szkoleń technicznych. Dodatkowo dyskusję dotyczącą preferencji zakupowych odbiorców w naturalny sposób można przenieść na obszary nowości technicznych oraz czynników kształtujących branżę.

Łukasz Zadroż
Adam Kosmala

 Lenze


  • Jak wygląda krajowy rynek silników i napędów z punktu widzenia dostawców tych urządzeń? Jakie są wymogi tutejszych odbiorców?

Adam Kosmala: W dobie braków personalnych, na jakie cierpią firmy produkcyjne, coraz większą wagę przykłada się do automatyzacji procesów produkcyjnych. Wiele branż każdego roku decyduje się na modernizację starszych linii produkcyjnych, duże zainteresowanie rozwiązaniami automatyki wykazują też firmy produkujące urządzenia. Istotnym aspektem nowoczesnej inżynierii staje się zastosowanie jak najbardziej energooszczędnych komponentów. Z jednej strony wynika to z nowych przepisów, z drugiej zaś z nacisków inwestorów, którzy liczą na krótsze czasy zwrotu z inwestycji.

Łukasz Zadroż: Klienci chcą kupować markowe produkty w niskich cenach – produkty, które można szybko zainstalować i uruchomić. Koszty robocizny oraz pracy automatyków są coraz wyższe i wielu odbiorców boryka się z brakiem kadry inżynierskiej. Stąd też, poza samym sprzętem, dostarczamy naszą wiedzę i doświadczenia. Dotyczy to np. pisana programu i uruchamiania sprzętu. Dzisiaj sprzedaje się też coraz więcej systemów z jednej ręki, co obejmuje: sterownik, panel, falownik i motoreduktor od jednego poddostawcy, często z napisanym programem.

  • Jakie są najczęstsze zastosowania systemów napędowych? Do kogo docieracie?

ŁZ: Przede wszystkim staramy się pozyskiwać klientów typu OEM oraz integratorów naszych systemów. Aby to było możliwe, musimy prezentować nasze rozwiązania klientom końcowym, tak aby zobaczyli wartości dodane z nimi związane. Klienci wiedzą, że na ten moment braki w ludziach i wysokie koszty pracy trzeba minimalizować poprzez automatyzację procesów. Każdy jest świadomy, że jeżeli nie będzie się modernizował i automatyzował, jego koszty staną się zbyt duże.

Najczęstsze aplikacje systemów napędowych to m.in.: przenośniki, manipulatory, windy, nawijaki i odwijaki. Klienci w tych przypadkach przede wszystkim zwracają uwagę na koszt, markę, gwarancję, możliwości techniczne, darmową pomoc techniczną, szybkość serwisu w przypadku awarii oraz możliwość implementacji z dowolnym systemem sterowania. Z kolei my, aby dobrze dobrać rozwiązanie, musimy porozmawiać z nimi, poznać oczekiwania oraz problemy, z którym się mierzą.

  • Jakie są cechy charakterystyczne przemienników częstotliwości i jakie są tu nowości?

ŁZ: Klienci coraz częściej wybierają falowniki, które mają wbudowane moduły bezpieczeństwa (safety). Również coraz więcej falowników jest łączonych za pomocą sieci przemysłowych – np. EtherCAT, Ethernet czy Profinet. Użytkownicy chcą mieć wgląd do falownika zdalnie, z dowolnego miejsca. Coraz częściej wybierane są też przemienniki do zabudowy na silnikach, czyli w formie zdecentralizowanej techniki napędowej. Dzięki temu szafy przy maszynach są mniejsze, również ich koszt oraz kabli przyłączeniowych są niższe. Napędy stają się coraz bardziej inteligentne i energooszczędne, ale też są coraz bardziej dopasowane do potrzeb klienta. Stąd też muszą one mieć duże możliwości funkcjonalne, aby podołać coraz większym wymogom aplikacji i szybkości działania maszyn.

  • Jaka jest skłonność lokalnych klientów do inwestycji w energooszczędne silniki i systemy napędowe?

AK: Zachodząca na naszych oczach rewolucja technologiczna nie ominęła także silników. Te obecnie produkowane muszą spełniać coraz bardziej rygorystyczne wymagania dotyczące klas energooszczędności. Przepisy te wymusiły na producentach silników inne spojrzenie na procesy projektowania poszczególnych komponentów. Jedną z propozycji Lenze, poza produktami spełniającymi wymogi klas IE2 i IE3, są silniki 120 Hz.

ŁZ: Przepisy dotyczące efektywności energetycznej wymuszają na branży zmiany, ale przychodzi to powoli. Klientów najbardziej przekonują aktualne ceny prądu – gdy widzą wzrosty, to szukają energooszczędnych napędów. Takimi są np. te z modułami zwrotu energii do sieci, do tego dochodzą wysoko sprawne przekładnie, silniki oraz falowniki, które "inteligentnie" zarządzają poborem energii. W naszej ofercie mamy też narzędzia (oprogramowanie DSD), dzięki którym możemy pokazać klientowi, jaki jest pobór prądu przy określonej aplikacji, i co zrobić, aby go ograniczyć. Przykładowo możemy łączyć falowniki, korzystając z szyny DC, co pozwala na równoważenie zapotrzebowania energetycznego. Niewątpliwie skończyły się czasy, gdy energię elektryczną zamieniamy na ciepło w rezystorach hamujących – dzisiaj trzeba ją odzyskiwać, gdzie tylko się da i powtórnie używać.

Prezentacje firmowe

Polecane

Nowe produkty

Zobacz również