Rozmowa z Jerzym Jaworskim, kierownikiem Działu Automatyzacji Przemysłu w Bosch Rexroth

• Bosch Rexroth to firma, której hasłem jest The Drive & Control Company. Czy slogan ten uznać można za najkrótsze określenie zakresu Waszej działalności?

Zasadniczo tak, przy czym filozofia tworzenia naszej oferty produktów opiera się na zaoferowaniu gamy różnorodnych technicznie rozwiązań, które stosowane mogą być w szeregu aplikacji - od małej automatyzacji aż do pojazdów i maszyn do przemysłu ciężkiego, a nawet energetyki odnawialnej.

Oferujemy cztery grupy wyrobów, a właściwie cztery rodzaje napędów i związanych z nimi układów sterowania. Jedną z nich, z której jesteśmy prawdopodobnie najbardziej znani, przede wszystkim w branży maszyn mobilnych, jest hydraulika siłowa. Drugą stanowią serwonapędy elektryczne, następną zaś rozwiązania pneumatyczne.

Ostatnią z dziedzin, którymi się zajmujemy, i jednocześnie grup produktów w naszym portfolio, jest technika przemieszczeń liniowych i montażu. Rozwiązania tego typu wykorzystywane są w transporcie i precyzyjnym przemieszczaniu różnego rodzaju produktów w przemyśle. Warto dodać, że rozwijamy też produkty specjalistyczne, takie jak m.in. wkrętarki elektryczne, które pozwalają na dokręcanie elementów z zaprogramowanym momentem i dokumentowanie wyników oraz zgrzewarki oporowe.

Urządzenia te mają najczęściej zastosowanie, choć nie tylko, w przemyśle motoryzacyjnym. W automatyzacji przemysłu wykorzystywane są wyroby należące do wszystkich wymienionych grup. Jednocześnie doświadczenia w dobieraniu produktów do konkretnych aplikacji, które wypracowaliśmy przez lata działalności w różnych branżach, pozwalają nam na proponowanie klientom najbardziej odpowiednich dla nich rozwiązań.

Weźmy dla przykładu siłowniki - oferujemy je w wersjach hydraulicznych, które pozwalają na przenoszenie ładunków od pojedynczych kilogramów do kilkuset ton, dostarczamy też siłowniki pneumatyczne oraz elektromechaniczne, typu EMC. Wywodzą się one z różnych grup produktów, natomiast de facto duża część z nich może być stosowana zamiennie w podobnych aplikacjach.

Z jednej strony klient ma więc możliwość wyboru preferowanego rozwiązania, z drugiej zaś możemy precyzyjnie dobrać alternatywny, jeśli chodzi o sposób napędu, siłownik pod względem wielkości, występujących obciążeń czy wymaganej precyzji i szybkości działania.

Nieraz ważne są też pewne niuanse przemawiające za zastosowaniem konkretnego rodzaju elementu wykonawczego - w tym przypadku swoboda doboru pozwala nam na kierowanie się argumentami technicznymi. Oferowanie szerokiej gamy produktów pozwala, jak sądzę, uzyskiwać przewagę konkurencyjną na rynku.

Nie tylko bowiem możemy lepiej rozwiązać określony problem techniczny, ale też zaistnieć u klientów z dodatkowymi produktami. Jest to moje spostrzeżenie bazujące na doświadczeniach z sektora obrabiarek w Polsce. W tego typu maszynach stosowane mogą być podzespoły należące do każdej z grup naszych wyrobów i niejednokrotnie odbiorca wykorzystujący jedne z nich decydował się później na wdrażanie kolejnych.

Niedawno, jako koncern, dokonaliśmy reorganizacji naszego modelu działania, przechodząc od orientacji produktowej, gdzie skupialiśmy się na konkretnych podzespołach przeznaczonych dla określonych grup klientów, na podejście branżowe.

W naszej nomenklaturze nazywa się to Rexroth 2.0. Odbiorcy coraz częściej oczekują dostarczenia kompleksowego rozwiązania obejmującego produkty z różnych grup i zmiana taka była jak najbardziej słuszna.

• Kto korzysta z tego typu rozwiązań automatyzacji? Jaka jest specyfika naszego rynku branżowego na tle innych krajów europejskich?

Z naszej perspektywy zasadniczo większych różnic nie ma, co jest dla mnie osobiście powodem do dużego zadowolenia. Z firmą Bosch Rexroth zawodowo związany jestem od ponad 20 lat i przez długi czas mogłem obserwować, jak Polska traktowana była jedynie jak rynek użytkowników końcowych.

Lokalne firmy kupowały maszyny, często używane, ewentualnie modernizowały już posiadane. Obecnie jest to przeszłość, gdyż z czasem staliśmy się krajem producentów. Sądzę, że pomogło w tym nasze członkowstwo w Unii Europejskiej, dzięki któremu polskie firmy włączone zostały w większy rynek, stając się często poddostawcami producentów przede wszystkim niemieckich.

Zmiany te widzimy również z naszej perspektywy, gdyż w obrotach Działu Automatyzacji Przemysłu znacząco wzrósł udział producentów lokalnych. W Polsce obsługujemy wiele podmiotów, które współpracują ściśle z przedsiębiorstwami zachodnimi lub są firmami siostrzanymi do tamtejszych. Mają one zazwyczaj duże kompetencje i zajmują się wysokiej jakości inżynieringiem.

Z naszej perspektywy istotne jest też to, że mogą one lokalnie decydować o wyborze stosowanych rozwiązań. Z drugiej strony przedsiębiorstwa te mają względem nas konkretne oczekiwania, często bazujące na wytycznych od ich firm macierzystych.

Obsługujemy też firmy globalne, zapewniając wsparcie i wykonując postanowienia umów zawartych z firmą Bosch Rexroth za granicą. Działalność ta jest o tyle ważna, że klienci produkujący maszyny w jednym kraju i mający również oddziały w innych, muszą mieć w każdym z miejsc zapewniony z naszej strony analogiczny poziom obsługi.

• Co z producentami oraz innymi firmami rodzimymi?

Stanowią oni kolejną i jednocześnie szybko rosnącą grupę obsługiwanych przez nas przedsiębiorstw. Bardzo wiele z nich to firmy małe, nieraz dopiero powstające, ale dynamiczne działające na rynku. Zajmują się one często względnie prostymi maszynami, mającymi przykładowo do trzech osi, oraz opracowują rozwiązania automatyzacji niewielkich stanowisk wytwórczych.

O ile dawniej tworzenie tego typu aplikacji nie było uzasadnione ekonomicznie, gdyż najzwyczajniej taniej było zatrudnić pracowników, o tyle obecnie tematyka ta jest coraz popularniejsza. Każdego miesiąca dodajemy do naszej bazy klientów nawet po 3?4 tego typu firmy. Współpracujemy również z integratorami systemów - są to nasi partnerzy, z którymi wymieniamy się wiedzą i doświadczeniami.

Służą oni klientom jako doradcy w zakresie tworzenia rozwiązań, wspierając nas w tym, czego sami nie możemy dostarczyć. Firmy te świadczą usługi projektowe, uruchomieniowe i serwisowe w zakresie systemów napędowych i sterowania.

Sądzę, że w przyszłości będziemy rozszerzali tę formę współpracy, gdyż oczekiwania ze strony rynku do coraz bardziej kompleksowej obsługi cały czas rosną. Klienci chcą minimalizować liczbę występujących problemów technicznych, a najłatwiej zrobić to stawiając na jedną firmę odpowiedzialną za dostarczenie i uruchomienie systemu.

• Czy odpowiedzią na omawiane zmiany jest również wspomniana reorganizacja Waszego modelu działania? Czy sugerujecie klientom pewne rozwiązania i zastosowanie kompletu komponentów w tworzonych przez nich aplikacjach?

Zmiana naszej wewnętrznej struktury skutkująca położeniem nacisku na orientację branżową była konsekwencją rozwoju rynku przemysłowego. Dawniej na sprzedaż patrzyliśmy przez pryzmat produktów, obecnie natomiast wydzielamy trzy sektory branżowe, a właściwie rynki, które mają swoją specyfikę i wymagają dostarczania odpowiednich rozwiązań.

Pierwszy związany jest z branżą produkcji maszyn mobilnych, w tym różnego rodzaju pojazdów specjalnych. Pod względem produktów obejmuje on przede wszystkim systemy hydrauliczne i pneumatyczne przeznaczone do stosowania w takich aplikacjach.

Drugi rynek dotyczy aplikacji przemysłowych, przy czym wydzielamy tutaj te przeznaczone dla przemysłu ciężkiego - np. hut, zakładów górniczych czy zastosowań morskich i hydrotechnicznych, oraz segment automatyzacji przemysłu, za rozwój którego jestem odpowiedzialny. Trzecia branża związana jest z odnawialnymi źródłami energii i powstała ona niejako samoistnie.

Już dawniej wytwarzaliśmy pewne produkty - np. duże przekładnie, które stosowane mogły być w elektrowniach wiatrowych - z czasem z tego typu wyrobów i działalności stworzyliśmy osobny dział. Utworzenie w firmie struktur zorientowanych na konkretne branże i skupienie pracowników wokół zagadnień aplikacyjnych stworzyło efekt synergii.

Wspólna praca osób zajmujących się różnymi typami napędów w jednym zespole wsparcia technicznego pozwala lepiej rozwiązywać problemy techniczne klientów, szczególnie te wymagające stosowania kilku technik napędowych. Korzystamy przy tym z doświadczeń kolegów w innych oddziałach firmy i możemy zaproponować pewne gotowe, sprawdzone rozwiązania.

• Jak istotne jest zapewnianie wsparcia klientów? Jaką pomoc oferujecie w zakresie tworzenia aplikacji i szkoleń?

Wspieramy klientów w różny sposób, zależnie od ich potrzeb. Podstawą jest zapewnienie informacji o produktach i praktyczne pokazanie ich działania. Rozwinęliśmy też dział dydaktyki, z usług którego korzystają m.in. firmy i uczelnie. Jest to także element obsługi posprzedażowej, gdyż często prowadzimy szkolenia przygotowane dla konkretnych odbiorców.

Oczekiwania ze strony firm, szczególnie w zakresie wiedzy aplikacyjnej, są coraz większe, dlatego wkładamy dużo energii w nasz rozwój, a hasło "inżynier sprzedawca" traktujemy bardzo poważnie. Chcemy być doradcą dla naszych klientów, służąc im dobrze zorientowanymi technicznie pracownikami i odpowiednim know-how.

Chciałbym dodać, że poziom wsparcia i usługi trzeba ściśle dopasowywać do typu klientów. Przykładowo odbiorca będący klientem końcowym potrzebuje zazwyczaj części w dobrych cenach i przede wszystkim szybko dostarczonych. Obsługą tego typu zamówień związanych z utrzymaniem ruchu zajmują się przede wszystkim biura regionalne i partnerzy handlowi.

Z kolei odbiorcy zainteresowani modernizacjami maszyn współpracują najczęściej z naszą centralą krajową. Wsparcie świadczą też integratorzy, co dotyczy w szczególności tworzenia nowych maszyn i instalacji.

Gdy zaś temat wymaga zastosowania jeszcze bardziej zaawansowanego systemu, swoim doświadczeniem wspierają nas koledzy z centrali w Niemczech. Ma to najczęściej miejsce w przypadku firm OEM, które korzystają z najnowszych rozwiązań.

• Ostatnio na rynku branżowym pojawia się coraz częściej temat efektywności energetycznej. Również w firmowych materiałach informacyjnych znaleźć można wiele informacji na ten temat, w szczególności pod hasłem Rexroth 4EE. Jaką funkcję pełnią te zagadnienia w Waszej działalności?

Jeszcze kilka lat temu dla absolutnej większości przedsiębiorstw liczyła się jedynie wydajność pracy maszyn, ich cena zakupu i naturalnie jakość wytwarzanych towarów. Teraz do tego doszły wymagania dotyczące takich cech jak niezawodność, elastyczność produkcji i koszty użytkowania. Energia była na uboczu tego zestawienia.

Dawniej nie była ona tak droga, nie mówiło się też o kwestiach zmniejszania emisji CO2, przez co mało kto przykładał wagę do konieczności jej oszczędności. Tymczasem, według naszych wyliczeń, cena zakupu maszyny to jedynie od 5% do 20% wszystkich kosztów poniesionych w trakcie jej użytkowania - resztę stanowi między innymi zużywana energia elektryczna!

Obecnie, oprócz czynników takich jak cena urządzeń, jakość czy wsparcie dostawcy, producenci i użytkownicy maszyn coraz częściej zwracają uwagę na efektywność energetyczną stosowanych podzespołów. Jest ona elementem wchodzącym w skład parametru TCO (Total Cost of Ownership) i w zakresie tym proponujemy rozwiązanie określane mianem Rexroth 4EE, czyli Rexroth for Energy Efficiency.

W jego skład wchodzi zastosowanie podzespołów o wysokiej sprawności energetycznej, tworzenie rozwiązań umożliwiających odzyskiwanie energii oraz pozwalających na jej dostarczanie tylko wtedy, gdy jest to wymagane. Do oszczędzania energii podchodzimy systemowo - ważne jest, aby cały układ napędowy i sterowania były tak opracowane, aby cechowały się jak najwyższą efektywnością.

Modernizacja maszyn zgodnie z zasadami 4EE pozwala, według naszych obliczeń, zaoszczędzić nawet do 50% zużywanej wcześniej energii elektrycznej, przez co z pewnością warto zainteresować się tego typu rozwiązaniami. Sądzę, że zwiększanie efektywności energetycznej powinno w kolejnych latach stać się jednym z motorów rozwoju branży.

Oczywiście nie będzie ono jedynym, natomiast wyraźnie widać, że wymóg ze strony rynku w zakresie dostarczania energooszczędnych i efektywnych urządzeń automatyki jest coraz większy.

• Wróćmy do rynku polskiego - jaka jest generalnie sytuacja w branży automatyki? Nieraz usłyszeć można, że zagraniczne inwestycje przemysłowe przesuwane są dalej na wschód, czego jednym z powodów są rosnące koszty pracy w Polsce. Jak wygląda to z Waszej perspektywy?

Patrząc na wyniki biznesowe Działu Automatyzacji Przemysłu, sytuację oceniam jako dobrą. W okresie dekoniunktury na rynku nie zaobserwowaliśmy gwałtownych spadków, natomiast w kolejnych latach pojawiły się dosyć duże wzrosty.

Rok 2011 zamknęliśmy z obrotami o ponad 20% większymi niż rok wcześniej, co wynikało nie tylko z poprawy ogólnej koniunktury, ale też prawdopodobnie większego otwarcia się lokalnego rynku na nasze produkty. Kilka lat temu pracowałem w ukraińskim oddziale Bosch Rexroth. Było to w prawdopodobnie najlepszym dla tamtejszego rynku okresie, gdy kraj ten otrzymał wraz z Polską możliwość zorganizowania Euro 2012.

Fot. 1. Wybrane rozwiązania prezentowane na stoisku Bosch Rexroth podczas niedawnych targów Automatica 2012 - na zdjęciach maszyny do produkcji paneli fotowoltaicznych oraz leków, w których wykorzystano m.in. elementy systemu EasyHandling

Pojawiło się tam wówczas wiele nowych firm, w tym polskich i tworzonych przez koncerny zachodnie, głośno mówiło się o procesach integracyjnych. Obecnie, jak mi się wydaje, państwo to nieco zamyka się na inwestycje. Nie sądzę, aby Ukraina czy przykładowo Białoruś stanowiły w przyszłości zagrożenie dla polskiego przemysłu, gdyż tamtejsze firmy będą zaspokajały raczej potrzeby lokalnych rynków.

Problemem dla nas może być natomiast Azja, gdyż z tego regionu importowane są coraz częściej maszyny. Obserwujemy również migrację tamtejszych przedsiębiorstw do Europy. Wystarczy przytoczyć przykład firmy LiuGong, która na początku roku kupiła od Huty Stalowa Wola biznes maszyn budowlanych.

Azjatyckie firmy sięgają również bardziej na zachód, czego przykładem jest bezprecedensowe przejęcie niemieckiego producenta pomp do betonu, firmy Putzmeister, przez Sany Heavy Industries. Na rynku zachodzą więc procesy przeciwne do dawniej obserwowanych i będą one miały coraz większy wpływ również na branżę automatyki.

• Spójrzmy w przyszłość - gdybyśmy spotkali się za dwa, trzy lata i rozmawiali o wykonanym przez Was planie, to jakie by były jego punkty?

Z pewnością na początkowych miejscach listy znalazłoby się zwiększanie naszego udziału w przemyśle spożywczym i opakowaniowym. Branże te uznajemy za perspektywiczne i spodziewałbym się tutaj wzrostów, jeżeli chodzi o produkcję maszyn i linii technologicznych. W planach mamy też dalszy rozwój produktów i systemów związanych z techniką montażu i przemieszczania towarów.

Rynek ten rozwija się bardzo dynamiczne, w czym duży udział mają wymienione wcześniej niewielkie polskie firmy produkcyjne. Wyzwaniem stojącym nie tylko przed nami, ale przed całą branżą, jest zaoferowanie rozwiązań automatyzacji pozwalających na skrócenie czasu opracowywania nowych maszyn.

Jeszcze niedawno typowym czasem, w jakim producent budował nową maszynę od podstaw, było 12 do 16 tygodni. Mam na myśli okres od ostatecznej kalkulacji kosztów i podpisania umowy do dostarczenia gotowego wyrobu. Obecnie pojawiły się już wymogi skrócenia go nawet o połowę. Czy jest możliwe, aby w takim przedziale czasowym zaprojektować system, kupić części, zmontować maszynę, uruchomić ją i przetestować?

Wyjściem jest tutaj stosowanie rozwiązań, które pozwalają na zmniejszenie nakładu prac inżynierskich i znaczne skrócenie czasu projektowania. Do takich należy oferowany przez nas system EasyHandling, który obejmuje elementy mechaniczne, pneumatyczne i różnego rodzaju chwytaki i manipulatory.

Jest on modułowy i pozwala łatwo dobierać i konfigurować rozwiązanie odpowiednie do danej maszyny. Oprócz wymienionych podzespołów, system zawiera serwonapędy i układy sterowania. Proponujemy również odpowiednie oprogramowanie - np. asystent do uruchamiania napędów, który pozwala zaoszczędzić nawet do 90% czasu podczas uruchamiania każdej z osi maszyny.

Warto dodać, że oferujemy także inne rozwiązania zintegrowane - np. te związane z bezpieczeństwem Safety on Board, które obejmują komponenty sprzętowe i programowe. Sądzę, że dostarczanie takich produktów wraz z odpowiednim wsparciem dla klienta stanowi dla nas wyzwanie na przyszłość i zapewni nam mocną pozycję na rynku.

• Dziękujemy za rozmowę.