Wspieramy klientów w całym łańcuchu tworzenia wartości. Rozmowa z Danielem Wolskim, dyrektorem sprzedaży w firmie Rittal

• Rittal jest na rynku polskim znaną marką, aczkolwiek ostatnie kilka lat wiązało się z ewolucją samej organizacji, zmianami lokalizacji siedziby, itd. Jak wygląda w Polsce Rittal w 2019 roku?

Rzeczywiście następowały zmiany lokalizacji - dawniej byliśmy w Grodzisku Mazowieckim, później przez kilka lat na warszawskim Mokotowie, obecnie nasze biura mieszczą się na ulicy Krakowiaków - i jest to prawdopodobnie najlepsze miejsce pod względem komunikacyjnym. Dawniej też mieliśmy w kraju trzy magazyny, z których zaopatrywaliśmy naszych klientów, obecnie jest jeden główny w Strykowie.

Sądzę, że tym ostatnim możemy się pochwalić, bowiem zdecydowaną większość naszych produktów możemy dostarczyć do klientów w Polsce praktycznie na drugi dzień po zamówieniu. Wysoka dostępność pozwala nam realizować dostawy just-in-time, co przekłada się na wymierne oszczędności naszych klientów.

Rittal to dzisiaj organizacja mająca w Polsce ponad 60 osób. Pracują one głównie w Warszawie, lokalnym biurze w Katowicach oraz w magazynie w Strykowie. Mamy też przedstawicieli regionalnych rozlokowanych po całym kraju. No i wreszcie ja sam jestem też relatywnie nową osobą w firmie, bowiem pracuję w Rittalu od ponad roku.

Moja kariera zawodowa była jednak od samego początku związana z automatyką przemysłową. Zaczynałem od pracy w działach utrzymania ruchu, następnie byłem zatrudniony w działach handlowych dwóch znanych, japońskich producentów automatyki przemysłowej. W praktyce odpowiadałem za sprzedaż wszystkiego, co jest instalowane w oferowanych przez nas szafach przemysłowych.

• Jak wygląda podział Waszej oferty na tę kierowaną do przemysłu oraz sektora IT?

Jest on wyraźny i te dwie grupy produktowe coraz bardziej różnią się od siebie. Powodem są przede wszystkim odmienne potrzeby klientów. W przypadku sektora IT kluczowe jest spełnienie wymagań związanych z kontrolą dostępu oraz możliwościami nadzoru pracy szaf, natomiast w przemyśle liczą się głównie cechy środowiskowe, szczelność szaf, ich odporność, a także łatwość montażu.

Odmienne są też sposoby działania na rynku. W branży IT większość biznesu to większe projekty - zarówno o charakterze publicznym, jak też prywatnym. Są to duże wartościowo zamówienia, gdzie odbiorca oczekuje dostawy kompleksowej, czyli nie tylko szafy, ale też wszystkiego wokół - np. systemów chłodzenia, zasilaczy UPS czy rozdziału energii.

W przemyśle gros naszej sprzedaży związane jest z działalnością, którą określiłbym jako daily business. Odbiorcami są tu przykładowo prefabrykatorzy, integratorzy systemów czy producenci maszyn. Trudniej tutaj o standaryzację projektów, bowiem zakres aparatury przemysłowej instalowanej w szafach jest bardzo duży. Może on być związany tylko rozdziałem energii, ale mogą też pojawiać się bardziej złożone urządzenia - sterowniki, serwonapędy czy kontrolery robotów.

• Jakie są wolumeny produktów dostarczanych do poszczególnych odbiorców przemysłowych?

Zależy to od wielkości firmy, a przede wszystkim od charakteru działalności klienta. W przypadku podmiotów międzynarodowych, z którymi mamy zwykle podpisane umowy globalne, to te ostatnie określają sposoby dostaw. Danego dnia wyjechać może z naszego magazynu przykładowo jedna szafa, a kolejnego - trzydzieści. W przypadku tego typu firm projekty są też zwykle długoterminowe.

Polscy prefabrykatorzy i generalnie firmy lokalne mają inny modus operandi. Zwykle pracują one od projektu do projektu. Po wygraniu zamówienia mają na jego realizację typowo kilka miesięcy. Firmy te kupują kilkanaście lub więcej szaf pod dany projekt, ale nie ma tu wcześniejszej regularności.

Ponadto, o ile prefabrykatorzy globalni wybierają zazwyczaj szafy systemowe, często wraz z osprzętem, o tyle ci lokalni, ze względu na mniejsze projekty, szukają raczej szaf z uboższym wyposażeniem lub starają się stosować obudowy kompaktowe. Podobnie jest z rodzimymi producentami maszyn, którzy rzadko kiedy mają potrzebę stosowania rozwiązań systemowych, a raczej wykorzystują wykonania specjalne, "szyte na miarę".

Naszymi klientami są też integratorzy systemów, którzy instalują całe linie, a w szafach umieszczają sterowanie procesem technologicznym. Do tego dochodzi biznes związany z obsługą utrzymania ruchu i naturalnie zużywającymi się elementami - takimi są na przykład wentylatory czy klimatyzatory.

Dodatkowo czasami producenci maszyn i linii technologicznych ekonomizują swoje produkty, nie stosując w nich klimatyzatorów, a jedynie tradycyjne wentylatory. Po pewnym czasie użytkowania takich maszyn ich wentylacja jest mniej wydajna i pojawia się problem z nadmiernym grzaniem się. W tej sytuacji konieczne jest dołożenie klimatyzatora. Szczególnie w okresie letnim, spotykamy się z takimi przypadkami, gdzie temperatura wewnątrz jest tak wysoka, że drzwi szafy elektrycznej są już na stałe otwarte na oścież...

• Jaka jest specyfika naszego kraju, w porównaniu choćby z rodzimym dla Rittala rynkiem niemieckim? Jakie branże obsługujecie?

W Niemczech Rittal jest liderem w branży szaf przemysłowych, podczas gdy w Polsce mamy widocznych i aktywnych innych producentów, krajowych i zagranicznych. Jak się jest dużym graczem, niemalże monopolistą, to lepiej jest sprzedawać przez hurtownie - i w Niemczech taki model jest bardzo popularny. Rynek polski jest znacznie bardziej rozdrobniony, przez co musimy działać bardziej bezpośrednio z naszymi klientami. Oczywiście sprzedajemy również przez hurtownie. Jest to dla nas jeden z kanałów dystrybucji, myślę, ważny dla służb utrzymania ruchu.

Jeżeli chodzi o sektory rynku, to trudno znaleźć taki, do którego nie dostarczamy produktów, ale skupiamy się przede wszystkim na rynku: motoryzacyjnym, spożywczym, energetycznym, wodno-kanalizacyjnym, a także farmaceutycznym i kosmetycznym. Do tego dochodzi odradzający się w Polsce przemysł morski, w przypadku którego ważne jest posiadanie certyfikatów morskich.

Nie ma przy tym jednego, uniwersalnego wymogu związanego z tymi branżami. Każda branża ma swoją specyfikę. Farmacja i branża spożywcza to głównie produkty ze stali kwasoodpornej, przemysł motoryzacyjny - jakościowe wykonania standardowe, przemysł morski to odpowiednie certyfikaty, itd.

• Czy oddziały firmy zagranicznych wykonują w Polsce coraz więcej prac inżynieryjnych, a nie tylko związanych z montażem?

Oczywiście! Wręcz można pokusić się o przedstawienie standardowego procesu ewolucji takich oddziałów firm zagranicznych i wyróżnić kilka jego etapów. Ich działalność zazwyczaj zaczyna się od zlokalizowania u nas niewielkiego zakładu, gdzie zatrudnia się montażystów produkujących urządzenia czy systemy według dostarczanego im z centrali projektu.

W przypadku początkowych etapów często nie wiemy z jakich szaf korzystają. Z czasem pojawia się potrzeba zmiany, bowiem takie projekty trzeba modyfikować. Wtedy też zatrudniani są tu lokalni inżynierowie, tak aby nie konsultować każdorazowo wszystkiego z osobami z zagranicy. Ten etap poprzedza kolejny, najważniejszy, którym jest otworzenie całego działu inżynieryjnego w Polsce.

Wtedy opracowuje się u nas projekty, a za granicą może zostać tylko centrala i dział handlowy, które konsultują z polskimi inżynierami kierunki rozwoju produktów. Do tego cyklu można jeszcze dodać etap testowania wyrobów, po którym mogą one być wysyłane w formie gotowej bezpośrednio do klientów

Powyższy proces obserwujemy też z pozycji całej firmy i tworzy on dla nas różnego rodzaju wyzwania, bo poszczególny etap wymaga od nas zapewnienia innego wsparcia klienta. Od doradztwa technicznego, poprzez logistykę, a na serwisie kończąc. Nasze wsparcie rośnie wraz z rozwojem klienta.

• Czy omawiany rozwój dotyczy też lokalnych firm integratorskich? Jaka jest skala działalności tych podmiotów?

W tym przypadku zmiany są nieco inne - o ile krajowi integratorzy mają kompetencje do realizacji coraz bardziej zaawansowanych projektów, o tyle problemem jest skala ich działalności i finansowanie całego projektu. Szczególnie widać to w naszej części IT, gdzie my jako Rittal startujemy do przetargów, a przy realizacji wspomagamy się naszymi lokalnymi integratorami. W przypadku obszaru związanymi z szafami IT udział w przetargach, a następnie ich realizacja jest jedną z podstawowych metod sprzedaży. W takim przypadku proponujemy inwestorowi dostarczenie kompleksowego rozwiązania.

• Porozmawiajmy o produktach - czy na potrzeby przemysłu musieliście stworzyć ofertę wyrobów jak najbardziej uniwersalnych?

Tak, przy czym ten proces cały czas trwa. Jako że naszym głównym produktem są szafy, to dla przykładu możemy porównać się do firmy IKEA - i to porównanie jest tym bardziej trafne, że my również mamy systemy modułowe, które użytkownik może dopasowywać do indywidualnych potrzeb. O ile jednak w sieci szwedzkich sklepów znajdziemy też znacznie więcej produktów niż same szafy, o tyle Rittal jest firmą skupioną całościowo na projektowaniu i wytwarzaniu szaf w ramach kompleksowych rozwiązań.

Możemy dostarczyć klientowi praktycznie wszystko od samej ramy, poprzez elementy chłodzenia czy rozdziału mocy, do w pełni zabudowanej i gotowej do montażu szafy. Sądzę, że owa specjalizacja zapewnia przewagę w zakresie jakości i całościowej oferty nad dostawcami, u których szafy stanowią jedynie część asortymentu.

Dodatkowo zapewniamy usługi w zakresie modyfikacji mechanicznej szaf. Jeżeli klient wymaga przykładowo wykonania otworów pod elementy sterownicze lub nietypowe urządzenie, to robimy takie rzeczy w ramach naszego działu modyfikacji.

Takie zlecenia wykonujemy coraz częściej, firmy chętnie nam to zlecają m.in. z powodu trudnej sytuacji na rynku pracy i znalezienia wykwalifikowanych pracowników. Podobnie jest z malowaniem - coraz częściej klienci chcą otrzymywać szafy w innym kolorze, przykładowo zgodnym ze standardem korporacyjnym, przez co my również musimy odpowiadać na takie zapotrzebowanie.

• Jak ogólnie wyglądają kwestie kastomizacji produktów?

Niewątpliwie rosną, przez co również sam Rittal przechodzi zmiany. Jesteśmy na etapie otwierania nowej, wysoce zautomatyzowanej fabryki zgodnej z Industry 4.0. Jest ona w pełni zdigitalizowana, zaś cała produkcja jest oparta na stanowiskach zrobotyzowanych. Wdrożyliśmy tam możliwość masowej kastomizacji - każdy wyrób może być inny, co jest odpowiedzią na zmieniające się potrzeby klientów.

Z drugiej strony cały czas staramy się pokazywać, że wiele systemów można zbudować w sposób modułowy, korzystając z produktów standardowych. Nasza oferta obejmuje kilka tysięcy wyrobów, dzięki czemu można poskładać wiele różnych szaf o zupełnie innym wyglądzie i cechach. Owa modułowość jest poniekąd też pewnym rodzajem projektu pod kątem personalizacji.

Chciałbym dodać, że w branży zachodzą też procesy przeciwne do kastomizacji. Dobrym przykładem jest sprzedaż do producentów maszyn, czyli firm OEM, których przekonujemy do stosowania produktów standardowych. Powody tego mają źródło w trendzie stopniowego zmniejszania rozmiarów maszyn, co jest jednym z długoterminowych kierunków rozwoju branży.

Aby zapewnić jak najmniejsze gabaryty swoich wyrobów, producenci OEM odchodzili od stosowania standardowych szaf, a zamiast tego dopasowywali do maszyny mniejszą, zwykle też robioną na zamówienie szafę czy obudowę. Wykonywanie tych ostatnich było często zlecane niewielkim firmom i często też jakość tych wyrobów okazywała się po dłuższym czasie eksploatacji niesatysfakcjonująca.

Z powyższych powodów rozmawiamy z producentami, namawiając ich do wykorzystania standardowych szaf. W wielu przypadkach maszyny co 3‒4 lata podlegają cyklowi modernizacji i są przeprojektowywane - okres ten jest najkorzystniejszy do dokonania takich zmian. Korzyścią z tym związaną jest duża szybkość dostawy, brak konieczności trzymania zapasów w magazynie, a przede wszystkim możliwość standaryzacji i zagwarantowania wysokiej jakości.

• W 2018 roku wprowadziliście do oferty nową rodzinę szaf VX25, która z czasem zastąpi znane w branży produkty TS8. Jakie są różnice i główne zmiany?

Gdy wprowadziliśmy nową szafę, klienci widzący ją po raz pierwszy, stwierdzali: "wygląda podobnie jak poprzednia". I rzeczywiście - materiały są takie same, została zachowana wysoka jakość, zaś z zewnątrz VX25 niewiele różnią się od TS8. Jeżeli jednak wejdziemy w szczegóły, to okazuje się, że zmian jest bardzo dużo.

Przede wszystkim poszliśmy w kierunku oszczędzania czasu naszych klientów. Cała nowa szafa została tak zaprojektowana, aby montażysta mógł ją złożyć jak najszybciej, a przy tym korzystając z minimalnej liczby narzędzi. Wróciłbym tu do przykładu z firmy IKEA, w której wraz z meblem otrzymujemy zwykle mały klucz imbusowy pozwalający wszystko dokręcić po złożeniu.

Podobna idea przyświecała Rittalowi - aż 80% elementów, które trzeba przykręcić, przykręca się jednym narzędziem. Dodatkowo pojawiły się kolejne nowe elementy do montażu beznarzędziowego - przykładem jest klamka, którą możemy wymienić beznarzędziowo.

Druga sprawa to kwestia związane z montażem wyposażenia szafy. Analogicznie do poprzednich wersji, tak też w przypadku VX25 staraliśmy się maksymalnie uprościć ten etap. Konstrukcja szafy jest ramowa, przez co instalacja urządzeń czy podłączanie kabli jest znacznie ułatwione. Ponadto w nowych szafach udało się wygospodarować dodatkowe miejsce przy zachowaniu rozmiarów zewnętrznych takich samych jak w przypadku TS8.

Warto tutaj dodać, że do omawianej zmiany przygotowywaliśmy się przez wiele lat. Czas życia produktu, jakim jest szafa systemowa, wynosi około 15‒20 lat. Poprzednie szafy wprowadzone były na rynek w 1999 roku, zaś w 2018 zaoferowaliśmy nowe. Gdy Rittal zaczął pracować nad stworzeniem nowej szafy, powstała grupa osób. Byli to konstruktorzy Rittala, ale przede wszystkim w grupie znaleźli się klienci Rittala. Dyskutowane były zmiany jakie należy wprowadzić do nowej szafy - można powiedzieć, że innowacje wyniknęły z potrzeb naszych klientów.

• Jak wygląda kompatybilność osprzętu stosowanego w obydwu typach szaf?

Część elementów jest ze sobą kompatybilna, aczkolwiek część różni się, ponieważ zmianie uległa rama szafy. W poprzedniej mieliśmy inną perforację części pionowej i poziomej ramy, przez co musieliśmy używać więcej akcesoriów. Teraz jest to zunifikowane i możemy osiągnąć taką samą użyteczność, stosując jedynie 60% wszystkich poprzednio wykorzystywanych podzespołów. Jest to ułatwienie dla użytkownika, bowiem już nie musi zamawiać tak wielu akcesoriów przy zachowaniu tej samej funkcjonalności.

Aby wesprzeć odbiorców w przechodzeniu pomiędzy systemami, wspomagamy klientów internetowym narzędziem do zamiany TS8 na VX25. Pozwala on na dobór szafy i komponentów. Wystarczy wgrać plik XLS z listą elementów w standardzie TS8, zaś oprogramowanie wygeneruje listę elementów dla standardu VX25.

• Z tego co można zobaczyć na Waszej stronie, wyjście w stronę użytkownika jest o wiele szersze - dotyczy też dostępności innych konfiguratorów, a właściwie wsparcia w całym łańcuchu tworzenia wartości…

Tak, rzeczywiście pod względem oprogramowania oferujemy coraz więcej. Są to różne narzędzia, które wspierają użytkowników zarówno w zagadnieniach bardziej zaawansowanych, jak np. obliczanie potrzebnej mocy klimatyzatorów, jak też prostych, związanych z rozpoczęcie pracy z naszymi szafami. W ostatnim z przypadków klient jest prowadzony przez proces doboru szafy i akcesoriów do niej, doboru miejsc pod otwory, itd.

Obsługujemy klientów począwszy od projektów, poprzez zaoferowanie szafy i akcesoriów, skończywszy na częściowej prefabrykacji szafy. To ostatnie wykonuje nasz dział modyfikacji, dzięki czemu możemy dostarczyć szafę z dużym zakresem modyfikacji. Na życzenie klienta szafę możemy otworować, przemalować, przeszklić, a także dokonać wstępnego montażu.

Dla klientów, którzy prefabrykują duże ilości szaf, proponujemy w pełni automatyczne maszyny do otworowania. Na tym jednak wsparcie się nie kończy! Możemy na przykład, zdalnie kontrolować stan klimatyzatorów podczas ich użytkowania, co jest szczególnie istotne w przypadku szaf IT, zapewniamy również usługi serwisowe. Do tego dochodzi też wsparcie praktycznie w dowolnym zakątku świata i dostępność elementów zamiennych. Sądzę, że rzeczywiście można je traktować jako kompleksowe i obejmujące cały łańcuch tworzenia wartości.

• Czy oferowany przez Was osprzęt sprzedaje się też bez szaf, tj. samodzielnie?

Tak, choćby klimatyzatory. Są to urządzenia na tyle uniwersalne, że mogą być stosowane praktycznie z dowolnymi szafami. Osobno można też sprzedawać akcesoria związane z rozdziałem mocy. Najbardziej jednak typowa jest sprzedaż w postaci dostarczenia najpierw szafy, a potem całej reszty. Patrząc na całość historycznie, rozbudowa naszej oferty również szła podobnie w stronę kompleksowości. Najpierw zaoferowaliśmy szafy, potem osprzęt w postaci rozdziału mocy, klimatyzatorów czy oprogramowania EPLAN. Wynikało to z rosnących potrzeb klientów.

Przy okazji chciałbym wspomnieć o EPLAN, który jest częścią Rittala. Oprogramowanie to jest dzisiaj jednym ze standardów w projektowaniu systemów elektrycznych. Jest ono na tyle powszechne w biurach projektowych, że firmy produkujące komponenty elektrotechniczne starają się, aby ich elementy jak najszybciej pojawiły się w bazie EPLAN. Bez tego bowiem mogą one być pomijane w procesie projektowania.

• Jak wygląda konkurencja na rynku? Czy ma ona charakter cenowy, czy raczej odbywa się w domenie jakości i parametrów produktów?

Moim zdaniem świadomość lokalnych klientów nieustannie rośnie i odbiorcy coraz częściej decydują się na rozwiązania jakościowe. Oczywiście na rynku zawsze będzie grupa firm robiących maszyny typu low-cost i szukających najtańszych komponentów. Wtedy argumenty takie jak krótki czas dostawy, możliwość rozbudowy szafy o klimatyzator systemowy czy szybkość montażu nie będą dla nich znaczące.

Nasz rozwój zawsze miał miejsce w obszarze segmentu jakościowego, gdzie wymogi klientów są największe. Zresztą sektory takie jak motoryzacja czy branża spożywcza - wszystkie one nastawione są na wysoką jakość i niezawodność produktów. Swoją drogą ciekawostką dla naszego rynku jest to, że nie ma na nim konkurencji dalekowschodniej, jeżeli chodzi o szafy przemysłowe. Prawdopodobny powód jest prozaiczny - ich transport byłby za drogi.

• Jakie są, podsumowując, obecne zmiany w organizacji biznesu oraz w Waszej działalności?

Kolejnym krokiem rozwojowym dla organizacji w Polsce będzie rozwój oferty dla dedykowanych rynków w branży przemysłowej. Dzisiaj, jeżeli chodzi o klientów, skupiamy się przede wszystkim na prefabrykatorach szaf, producentach maszyn oraz integratorach systemów, aczkolwiek konieczna jest dalsza segmentacja rynku i specjalizacja oferty. Dzięki temu będziemy mogli działać jeszcze bliżej klientów i budować z nimi długoterminowe, bezpośrednie relacje jako specjaliści.

Jeżeli chodzi o produkty, to w najbliższym czasie będziemy rozwijali ofertę z zakresu akcesoriów rozdziału mocy, które mogą być stosowane w szafach VX25. Zwiększała się też będzie dostępność rozwiązań personalizowanych, które będą wytwarzane w nowej fabryce Rittala. Oczywiście będziemy kontynuowali rozwój oferty systemowej, bazującej na produktach jakościowych, które w przypadku Polski będą oferowane z tutejszego magazynu z pełnym wsparciem lokalnym.

Przede wszystkim jednak pozostaniemy partnerem dla przemysłu oraz branży IT, który wspiera klientów na wszystkich etapach wdrażania i wykorzystywania obudów oraz szaf przemysłowych. Jak zawsze zapraszamy Państwa na najbliższe targi HMI, na których pokażemy nasze nowości na 2019 rok.

• Dziękujemy za rozmowę.